客戶：許昌大酒店 地點(diǎn)：河南省 - 許昌 時(shí)間：2013/8/23 0:00:00 一、 一 見(jiàn) 如 故（如何建立親和力與信賴感？） 1、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍 1) 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始 2) 獲得信任，才能真正影響他人 3) 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 2、如何建立親和力？ 1) 文字的運(yùn)用 2) 聲音的練習(xí) 3) 肢體動(dòng)作的配合 3、如何建立信賴感？ 1) 客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源？ 2) 客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)源？ 二、 一 針 見(jiàn) 血（如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶的哪些需求？ 1) 客戶個(gè)性 2) 預(yù)期的價(jià)格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰(shuí)使用？ 5) 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 3、如何發(fā)掘客戶的需求？ 1) 過(guò)去式發(fā)問(wèn) 2) 未來(lái)式發(fā)問(wèn) 3) 現(xiàn)在式發(fā)問(wèn) 4、如何擴(kuò)大客戶的需求？ 1) 狀況型提問(wèn) 2) 困難型提問(wèn) 3) 影響型提問(wèn) 4) 解決型提問(wèn) 三、 一 步 到 位（如何根據(jù)需求來(lái)介紹服務(wù)？） 1、客戶的需求高于一切 1) 根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品 2) 根據(jù)客戶購(gòu)買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品 3) 根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品 4) 根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品 2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心 1) 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 2) 介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值 3) 介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn) 4) 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心 四、 一 劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？） 1、7種抗拒類型及處理方式 1) 沉默型抗拒 2) 借口型抗拒 3) 批評(píng)型抗拒 4) 問(wèn)題型抗拒 5) 表現(xiàn)型抗拒 6) 主觀型抗拒 7) 懷疑型抗拒 2、處理抗拒的7大技巧 1) 了解抗拒的真正原因 2) 耐心傾聽(tīng) 3) 以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力 4) 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論 5) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì) 6) 提升緊迫感 7) 接受及認(rèn)同客戶 3、處理價(jià)格抗拒6法 1) 假設(shè)抗拒解除法 2) 價(jià)格反客為主法 3) 定義轉(zhuǎn)換法 4) 提示引導(dǎo)法 5) 隱喻故事法 6) 比較刪除法 4、解除客戶抗拒的有效話術(shù) 1) 深入了解法 & 注意力轉(zhuǎn)移法 2) 客戶抗拒案例解析 3) 后續(xù)的跟進(jìn) 五、 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？） 1、如何有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買決定的說(shuō)服策略 1) “別人賣，我們買”的策略 2) 詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換 3) Ｎ＋１的說(shuō)服策略 4) 二選一說(shuō)服策略 5) 打比方，講故事，說(shuō)案例 2、一句話倍增業(yè)績(jī)的策略 3、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子 第五講、有效接聽(tīng)電話技巧篇 1、有效接聽(tīng)電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)？ 2、如何有效成功接聽(tīng)電話的技巧？ 3、如何將咨詢電話轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)推薦電話？ 4、如何做好服務(wù)，解決客戶的投訴？ 5、如何解決電話銷售中的突發(fā)事件？