大客戶銷售是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，但它的原理卻沒有那么的復(fù)雜，我們通過(guò)研究和實(shí)踐整理出做好大客戶營(yíng)銷的六個(gè)套路，我們把它稱作降龍六式。
 
第一式：走對(duì)路
 
做大客戶銷售你的路要走對(duì)，路走錯(cuò)了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對(duì)質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點(diǎn)是售后服務(wù)，即使你的售后服務(wù)是最好的，你也不能打動(dòng)客戶，因?yàn)槟愕穆纷咤e(cuò)了。那么怎么才能走對(duì)路呢？收集情報(bào)，只有收集到準(zhǔn)確的情報(bào)才能走對(duì)路，情報(bào)就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確。
 
第二式：找對(duì)人
 
了解到客戶的情報(bào)，就要和客戶建立關(guān)系。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰(shuí)建立關(guān)系，項(xiàng)目不同的時(shí)期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項(xiàng)目初期要和“教練”建立關(guān)系，項(xiàng)目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。即使同一時(shí)期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。所以要找對(duì)人并與他們建立良好關(guān)系。
 
第三式：做對(duì)事
 
給客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個(gè)關(guān)鍵人的需求。有很多銷售人員認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認(rèn)為是狹隘的。我以前跟的一個(gè)單子是一家民營(yíng)企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。按說(shuō)民營(yíng)企業(yè)的老板的需求是很簡(jiǎn)單：價(jià)格低質(zhì)量好，但通過(guò)我的了解不是這樣的，這個(gè)老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目重新樹立他的威信，產(chǎn)品的價(jià)格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在價(jià)格低質(zhì)量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
 
第四式：說(shuō)對(duì)話
 
了解了客戶的需求后，就要提供我們的解決方案。我相信每個(gè)項(xiàng)目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個(gè)時(shí)候認(rèn)為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。贏得競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，就是贏得客戶信任的過(guò)程，我們?cè)O(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個(gè)人的，是通過(guò)說(shuō)對(duì)話，該說(shuō)的一句不拉，不該說(shuō)的一字不提，知道在什么場(chǎng)合說(shuō)什么話，知道怎么說(shuō)能打動(dòng)別人。像這種高超的溝通技能在這個(gè)時(shí)期非常的重要。
 
第五式：用對(duì)功
 
贏得競(jìng)爭(zhēng)后就要贏得客戶的承諾，就是讓項(xiàng)目談判成功。談判要成功要經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對(duì)功才能保證不會(huì)功虧一簣。有很多企業(yè)認(rèn)為銷售成功就完成了80％的工作，這種想法是錯(cuò)誤的，對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)我認(rèn)為只完成了20％，后面的談判和實(shí)施要占到80％的工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)真功夫的時(shí)候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。
 
第六式：得人心
 
古人說(shuō)：得人心者得天下。當(dāng)我們贏單后，就要考慮如何和客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系，如何提高客戶整體的忠誠(chéng)度。如果項(xiàng)目的關(guān)鍵人都成了你的忠誠(chéng)客戶，他們所能發(fā)揮的威力不亞于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們所能帶來(lái)的利益是很多大客戶人員想象不到的。要讓客戶忠誠(chéng)就要得人心，得人心就要用你的心去換取客戶的心。
 
實(shí)戰(zhàn)指南：
大客戶銷售是一環(huán)扣一環(huán)的，每個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)就是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。所以在前一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)要想方設(shè)法的進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。




作者：韓增海   來(lái)源：總裁網(wǎng)個(gè)人博客