贏利是企業(yè)的天職，這個(gè)道理大家都會(huì)講。贏利同樣也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的天職，重要性大家都知道。但在當(dāng)今所有的企業(yè)中，銷(xiāo)售和管理為導(dǎo)向的企業(yè)比比皆是，營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。原因很簡(jiǎn)單：在企業(yè)的實(shí)踐中，贏利還沒(méi)有成為營(yíng)銷(xiāo)唯一的規(guī)則。


    賠錢(qián)，無(wú)處不在的賠錢(qián)！企業(yè)管理者的惡夢(mèng)！經(jīng)濟(jì)指標(biāo)節(jié)節(jié)上升，企業(yè)的日子為什么越來(lái)越難過(guò)？商業(yè)環(huán)境日益復(fù)雜，靠什么來(lái)拯救企業(yè)的利潤(rùn)？中國(guó)企業(yè)80%有規(guī)模的企業(yè)，在現(xiàn)有規(guī)模是普遍具有增加30%-50%利潤(rùn)的潛力。只要掌握合適的方法，許多企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)?；A(chǔ)上，均有巨大的利潤(rùn)提升空間！


    管理者要直面企業(yè)管理的本質(zhì)——利潤(rùn)！企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者決定了企業(yè)的發(fā)展方向和命脈，只有領(lǐng)導(dǎo)者和管理者知道了如何最大限度地賺取利潤(rùn)，才能真正的盈利。企業(yè)成立的目標(biāo)就是創(chuàng)造利潤(rùn)，所以對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)最大化是始終不渝的追求目標(biāo)。


    要想在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中保持利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)正變得越來(lái)越艱難，因?yàn)榇蟛糠值墓径家呀?jīng)采取了各種成本削減措施采控制費(fèi)用，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然非常激烈，突破性的技術(shù)創(chuàng)新卻又可望而不可及。面對(duì)如此眾多的困難，許多公司都認(rèn)為：只有通過(guò)創(chuàng)造并保有市場(chǎng)份額，公司才能獲取新增利潤(rùn)。


    然而，經(jīng)過(guò)調(diào)研，彭杰老師卻提出了一種完全不同的觀點(diǎn)。彭老師認(rèn)為：在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，過(guò)分關(guān)注市場(chǎng)份額，不僅不能增加企業(yè)利潤(rùn)，反而會(huì)破壞企業(yè)的贏利能力。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢？因?yàn)樵诟叨雀?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，“市場(chǎng)份額=利潤(rùn)”公式的邏輯是行不通的，任何在市場(chǎng)份額上取得的進(jìn)展都將帶來(lái)利潤(rùn)的損失。


    一個(gè)成功的總經(jīng)理必須是思考力、判斷力和實(shí)踐能力都很強(qiáng)的多面手，如哈佛商學(xué)院在其《總經(jīng)理學(xué)》教材里指出的：一個(gè)好的策劃人；一個(gè)組織能手；一個(gè)協(xié)調(diào)人；一個(gè)管制人；一個(gè)分析人；一個(gè)推動(dòng)人；一個(gè)設(shè)計(jì)人；一個(gè)意見(jiàn)溝通人；在許多情況下也必須是個(gè)老師；一個(gè)好學(xué)不倦的人；必須是一個(gè)決策人。


    一個(gè)成功的總經(jīng)理必須要清楚自己的角色定位，因?yàn)檫@決定總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)成效，如果搞不清楚自己的角色，就會(huì)把自己搞得神經(jīng)兮兮，甚至影響員工們的情緒，讓員工們不知所措。久而久之，在企業(yè)里面形成的習(xí)慣就是：領(lǐng)導(dǎo)吩咐怎么做就怎么做，做得少錯(cuò)的少，做得多錯(cuò)的多；員工沒(méi)有積極性，沒(méi)有創(chuàng)新精神。所以總經(jīng)理應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在思考、判斷、分析、規(guī)劃、決策上，注重職務(wù)的正確定位及有效發(fā)揮，不能與員工搶工作，更不該忘記自己的主要任務(wù)。


    一個(gè)成功的總經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)很好的指導(dǎo)者和監(jiān)督者，時(shí)時(shí)能保持頭腦的冷靜，有清晰的思路，這樣才能正確地判斷與分析，正確迅速地作出決策，讓員工們有正確的方向去執(zhí)行。古人說(shuō)“上梁不正下梁歪”、“將帥無(wú)能累死三軍”，如果總經(jīng)理做得好，員工們也會(huì)輕松有效率。


    “天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往?！笔茄裕瑸?100年前，司馬遷先生在《史記》企業(yè)為什么要追求利潤(rùn)最大化？——是由資本的本性所決定。此話雖不錯(cuò)，但不全面。其實(shí)，企業(yè)追求利潤(rùn)最大化因素很多，而且在不同條件、不同情況下，其追求的原因不完全相同。企業(yè)追求利潤(rùn)最大化，目標(biāo)一個(gè)，而動(dòng)因卻是多元的。要引導(dǎo)企業(yè)走追求利潤(rùn)最大化的正確之道，就首先必須解剖多元的動(dòng)因。這樣才能有的放矢，取得良好的效果。著名企管專(zhuān)家彭杰老師提出了企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的七大因素，這是處理企業(yè)追求利潤(rùn)最大化中的問(wèn)題，必須具體情況，具體分析。這樣，才能對(duì)癥下藥，藥到病除。否則，不是隔靴抓癢，就是瞎說(shuō)一頓，難有成效。


    一、“資本”的本性是內(nèi)在決定因素


    二、“市場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)是外在決定因素


    三、“經(jīng)濟(jì)人”的本質(zhì)是“人格化”的決定因素


    四、超額利潤(rùn)是誘發(fā)的基本因素


    五、優(yōu)惠政策是誘發(fā)的偶然因素


    六、比較優(yōu)勢(shì)是誘發(fā)的條件因素


    七、約束真空是誘發(fā)的“機(jī)會(huì)”因素


    有些朋友會(huì)說(shuō)，企業(yè)要提高社會(huì)責(zé)任意識(shí)。沒(méi)錯(cuò)，彭老師認(rèn)為，企業(yè)提高社會(huì)責(zé)任意識(shí)的前提恰恰是管理好利潤(rùn)，也就是理好財(cái)——“財(cái)”，是有限的，就算你是比爾蓋茨，如果一直施財(cái)，也有用完的一天。因此，你在布施的時(shí)候，如果不是“財(cái)”，而是“法”，教會(huì)你下屬一些方法，讓其更有效的成長(zhǎng)?！笆谌艘贼~(yú)不如授人以漁”嘛?！皾O”毫無(wú)疑問(wèn)比“魚(yú)”來(lái)說(shuō)，是更高級(jí)的布施。那么，也達(dá)到了施予“利”的目的，而且更好。


    在彭杰老師看來(lái)，如果你足夠強(qiáng)大，你的這種布施，是取之不盡，用之不竭的。古今中外，大概有幾個(gè)典型。比如釋迦牟尼、耶穌、老子、孔子等。布施的利越多，獲得的反向利也越多，越大，越容易受人尊敬，越是強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，上面列舉的幾位，基本上不是宗教領(lǐng)袖，就是圣人。關(guān)于“管理=管利”，彭老師簡(jiǎn)單總結(jié)下自己的觀點(diǎn)——


    1、管理的核心問(wèn)題在于“人”的管理；


    2、“人”的管理的關(guān)鍵在于洞察人性；


    3、人性的根本是人都逐“利”；


    4、不同的人，因?yàn)閮r(jià)值觀的不同，決定了他心中最大的“利”是不同的，但99%（甚至更多）的人“利”是相同的，不外乎“錢(qián)”、“權(quán)”、“名”；


    5、有效的管理就在于通過(guò)給下屬提供“利”和創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)“利”的有效通道來(lái)展開(kāi)；


    6、“利”的給予，是相互的，領(lǐng)導(dǎo)給了下屬“利”，下屬會(huì)反向施利給上級(jí)，通常表現(xiàn)為對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬、擁護(hù)、愛(ài)戴甚至崇拜。反向利越多，團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)大。


    7、“利”的給予中，分“財(cái)”、“法”、“無(wú)畏”三個(gè)層次。越會(huì)靈活、融會(huì)貫通的使用這三個(gè)層次的“利”，管理者的水平越高，尤其是對(duì)后兩個(gè)層次“利”的駕馭。


    8、當(dāng)然，“利”的駕馭和施予過(guò)程中，marketing工作，非常重要！


    由于現(xiàn)實(shí)不成熟的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及人們對(duì)假賬的深?lèi)和唇^，“利潤(rùn)管理”被習(xí)慣上理解為非善意的利潤(rùn)操縱。的確，在現(xiàn)階段“利潤(rùn)管理"成為一個(gè)很消極的詞匯，但是凡事都有它的另一面，利潤(rùn)管理也有它的合理性，就象納稅籌劃與偷稅一樣，雖然其目的都是為了節(jié)約稅費(fèi)支出，但其實(shí)現(xiàn)目的的手段截然不同：前者合法合理，是一種較高水平的理財(cái)行為；而后者是以違法和不合理的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的，承擔(dān)著較大的法律風(fēng)險(xiǎn)！


    總之，彭杰老師表示，利潤(rùn)是企業(yè)和員工的共同追求，效益是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的利器，而讓利潤(rùn)倍增則是企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的長(zhǎng)久之計(jì)，更是一種遠(yuǎn)見(jiàn)，一種態(tài)度，一種智慧。80%的中小企業(yè)普遍具有增加30%～50%利潤(rùn)的潛力，只要掌握合適的方法，就能獲得巨大的利潤(rùn)提升空間！


作者：彭杰