最近我們看到，“茅臺”、“五糧液”、“汾酒”等名酒企業(yè)紛紛推出中低價位帶產(chǎn)品與大眾路線新品，實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?！叭罕姂?zhàn)略”路線，成為今年眾多高端白酒品牌的首選營銷戰(zhàn)略。

    時代催生白酒群眾路線

    習近平同志6月中旬出席“黨的群眾路線教育實踐活動工作會議”時指出，人心向背，關系黨的生死存亡，黨只有始終與人民心連心、同呼吸、共命運，始終依靠人民推動歷史前進，才能做到堅如磐石。開展黨的群眾路線教育實踐活動，保持黨的先進性和純潔性、鞏固黨的執(zhí)政基礎和執(zhí)政地位，具有廣泛、深厚、可靠的群眾基礎。

    大到一個國家，小到一個企業(yè)，都有相同之處。

    在白酒行業(yè)調(diào)整的下行期，群眾路線成為主宰白酒企業(yè)生死存亡的關鍵。

    那么，白酒企業(yè)如何走群眾路線，與大眾消費者心連心、同呼吸、共命運？在筆者看來，不同類型的企業(yè)所走的路徑也應有所不同。

    對于市場龍頭白酒企業(yè)來說，過去十年的發(fā)展一直呈倒金字塔形，即高端產(chǎn)品為企業(yè)主導產(chǎn)品，并貢獻了絕大部分的銷售額；中低端產(chǎn)品不豐富，價格帶覆蓋面窄，影響力與主導高端產(chǎn)品相去甚遠，市場認可度低，動銷能力弱，企業(yè)之前也不夠重視。在行業(yè)調(diào)整之時，企業(yè)選擇走群眾路線，首先應該一改倒金字塔型的發(fā)展模式，逐步往紡錘形結構發(fā)展，有計劃地充實腰部力量。即企業(yè)一方面要保證高端產(chǎn)品價格標桿的位置不動搖，另一方面著力發(fā)展大眾產(chǎn)品，兩邊都要抓，既確保主導產(chǎn)品的高端形象，又要傾力走群眾路線，推出更多讓老百姓喝得起的好酒，通過民酒戰(zhàn)略彌補高端產(chǎn)品下滑帶來的缺口和進行新一輪的市場占位。

    對于力量發(fā)展均衡的老名酒企業(yè)，筆者認為，當前釋放下部價格帶更快，腰部價格帶也處于突出重圍的大好時機，建議企業(yè)抓住機會迅速完成產(chǎn)品線調(diào)整及戰(zhàn)略布局。

    就二線品牌、全省化強勢品牌而言，白酒行業(yè)的中間腰部價位是他們的傳統(tǒng)優(yōu)勢，需要補足短板下腰價格帶，固化上腰“超級品種”，就能再獲突破；就區(qū)域品牌而言，保障上部價格帶的市場地位，大造鐵腰，才有機會鎮(zhèn)守市場。

    模式轉(zhuǎn)型成為關鍵因素

    行業(yè)調(diào)整期，保量、保速成為了酒企的主要任務，名優(yōu)白酒品牌需要通過走群眾戰(zhàn)略，推出適合大眾市場的新品繼續(xù)引領行業(yè)，省級強勢品牌通過走群眾戰(zhàn)略，推出適合大眾市場的新品繼續(xù)高歌猛進，突破30億、50億，三、四線品牌通過走群眾路線，抓住行業(yè)調(diào)整期的機會，利用新的大眾產(chǎn)品彎道超車！走群眾路線，推出適合大眾市場的戰(zhàn)略新品，無疑將成為推動行業(yè)發(fā)展的新動能！

    然而，大家都在爭搶大眾消費群體，新一輪競爭和廝殺不可避免。如果經(jīng)營思路不清晰，在產(chǎn)品定位、概念挖掘、營銷推廣等方面不能確立與之配套的營銷模式，企業(yè)亦會被新品拖累！

    隨著宏觀環(huán)境的變化，大眾產(chǎn)品消費需求、消費場所、競爭形態(tài)不斷發(fā)生變化。作為廠商，走群眾路線，一方面需要在了解市場環(huán)境變化的基礎上，找準定位，卡位大眾市場主流價格帶，集中資源打造三兩只超級品種；另一方面關注并把握大眾酒時代新消費趨勢及商業(yè)模式機遇，實現(xiàn)兩大營銷模式轉(zhuǎn)型！

    集中資源打造民酒“超級品種”

    超級品種，就是企業(yè)產(chǎn)品線的“巨無霸”，比如蘋果的iphone手機，微軟的windows系統(tǒng)，茅臺集團的53度飛天等等，這些都是“超級品種”。走群眾路線，不在于推出多少適合大眾市場新產(chǎn)品，而在于能否集中企業(yè)優(yōu)勢資源聚焦機會性價格帶，全力扶持一個優(yōu)勢單品，專注于核心產(chǎn)品的研發(fā)及培育，打造“超級品種”！針對白酒，筆者認為超級品種率先誕生于卡位在50~100元價位的白酒品牌中，乃白酒市場縣、市通吃價格段，受眾最廣，容量最大。全國性的經(jīng)典大眾超級品種將在一、二線名酒品牌中誕生，適合80、90后的時尚化的大眾超級品種，對于一、二線及三、四線白酒，均有全國化機會。

    團購轉(zhuǎn)型三宴市場聯(lián)動啟動大眾市場

    白酒回歸后，便開啟群眾消費時代。商務時代，白酒第一是政務市場，第二是朋友聚飲市場，第三大市場是宴席。在轉(zhuǎn)型的過渡期，政務引領價值削減后，大眾市場啟動是關鍵，而以婚宴引領的三宴（婚宴、壽宴、升學宴）則是大眾市場啟動的關鍵。三宴市場逐步成為白酒消費者培育的核心渠道之一，成為各大廠商角逐的熱門高地。三宴聯(lián)動模式將成為市場的主流模式。

    渠道下沉深耕“縣鄉(xiāng)村”市場

    為進一步加速規(guī)?；l(fā)展，抓住城鎮(zhèn)化消費升級趨勢，面對行業(yè)內(nèi)整體營銷下沉，由橫向發(fā)展向縱深發(fā)展轉(zhuǎn)變，以縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為單元的基礎網(wǎng)絡里的消費者數(shù)量迅速擴張，成為全國性品牌、區(qū)域強勢品牌、二、三線品牌做強做大、應對行業(yè)趨勢和走好群眾路線的重要舉措，是廠商提高市場占有率和銷售收入的重要保障！

    筆者建議，在縣級市場運作中要做到三點：摸網(wǎng)點、掃盲點、建重點；三通：市場三通網(wǎng)格化、終端三通密集化（路路通、店店通、人人通）；一工程：縣鄉(xiāng)村核心網(wǎng)點建設工程。其中核心渠道建設要圍繞“1573”工程開展，即一個村1個核心店；一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)5個核心店；縣城70個核心店，核心店公司采取重點投入資金、資源，重點運作方式，打造成樣板形象店?！?個1”氛圍營造工程：是指1條品牌形象街，1條亮點餐飲街，1條亮點流通街道?！?573工程”的核心，一是必須有專人全面負責核心終端的客情服務工作以及形象工程的打造工作；二是核心終端統(tǒng)一形象原則：統(tǒng)一門頭廣告、統(tǒng)一內(nèi)部裝飾、統(tǒng)一內(nèi)部展示、統(tǒng)一內(nèi)部促銷等。

    將渠道下沉到底，到縣鄉(xiāng)村市場進行“精耕細作”，打造一款讓人民群眾喝得起、喝得好的“超級品種”大眾名酒，是名酒企業(yè)及二、三線白酒企業(yè)立于不敗之地的市場根本！