銷售人員要了解客戶的顧慮是什么，明確幫客戶分析解決問(wèn)題是什么，會(huì)大大提高我們贏單的幾率。簽單只是我們針對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行銷售的開(kāi)始。簽單之后我們要跟蹤產(chǎn)品到貨或服務(wù)實(shí)施情況，并定期回訪客戶，維系客戶關(guān)。

電話銷售了解顧客需要案例（通過(guò)電話銷售了解顧客需要的技巧）
1.在電話交談中，顧客可能會(huì)一開(kāi)始就講明自己的需要。
顧客：喂!您那里是天天保險(xiǎn)公司嗎?
接待員：是的。
顧客：我想為我的新車購(gòu)買保險(xiǎn)……
2.當(dāng)你打電話給顧客時(shí)，在自我介紹的過(guò)程中將自己所能提供的服務(wù)講清，這樣，對(duì)方可能會(huì)立刻聲明自己的迫切需要。另外在比較委婉、含蓄的交談中，認(rèn)真傾聽(tīng)會(huì)很有幫助。你必須根據(jù)情況隨時(shí)提問(wèn)，以了解顧客有什么需要。
推銷人員：“請(qǐng)問(wèn)您是總經(jīng)理嗎?”
顧客：“是的，我姓高?！?br />推銷人員：“高先生，我叫周東來(lái)，我剛剛?cè)温氂谌A豐汽車公司，特意給您打電話作個(gè)自我介紹。我們同貴公司只相隔兩條馬路，但我們似乎并沒(méi)有同貴公司聯(lián)系的記錄，請(qǐng)問(wèn)您駕駛什么牌子的汽車?
顧客：“周先生，我現(xiàn)在沒(méi)有心情與您討論有關(guān)汽車的問(wèn)題，我剛才在上班途中把我的新積架撞凹了?！?br />推銷人員：“高先生，真為您感到可惜。說(shuō)起來(lái)我們并不算是汽車出租公司，但我們卻擁有一批汽車，可以為我們的客戶服務(wù)。既然我們離得這么近，您看是否愿意從我們這兒租輛車以解燃眉之急?”
在某些情況下，顧客不愿意表露自己的心態(tài)，他們不想與你交談，說(shuō)話吞吞吐吐，恨不得一言兩語(yǔ)就把你打發(fā)走。這時(shí)你應(yīng)立即采用“中性開(kāi)放式提問(wèn)”來(lái)誘使對(duì)方講出自己的需要。
銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>

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