做電話銷(xiāo)售的朋友都知道,現(xiàn)在的公司幾乎都是從公司總機(jī)接到各個(gè)部門(mén)的.所以一般的電話都多被前臺(tái)小姐擋在外面.沒(méi)有直接和負(fù)責(zé)人聯(lián)系 交談的機(jī)會(huì).所以在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
電話銷(xiāo)售中如何有效邀約
1.電話約訪的要領(lǐng)：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(lèi)(公會(huì) 親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán)　協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí));
2.電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定) 約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘) 約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;
3.電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)--做生理暖身運(yùn)動(dòng)：自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己;心理預(yù)演 —上次成功的感覺(jué);注意表情 —注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺(jué);不被干擾 —請(qǐng)別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗?
4.重點(diǎn)要領(lǐng)--簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白：熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專(zhuān)業(yè)、輕松;三分鐘原則 —不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容;三不談 —產(chǎn)品、自己、公司;三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 —興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)等腳本;確定時(shí)間、地點(diǎn) —見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn);高潮結(jié)束 —給對(duì)方的期待 例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的!約訪中的贊美 —這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來(lái)公司洽談。
5.忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你，你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的。
有效的電話約訪腳本
電話接聽(tīng)要領(lǐng)
XX你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～ 哦!是的，他在，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?〇先生，請(qǐng)您稍等一下?！?如詢(xún)問(wèn)事項(xiàng)：〇先生(小姐)請(qǐng)問(wèn)您貴姓?哦!〇先生(小姐)請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請(qǐng)稍等。 先生(小姐)很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來(lái)。 哦!〇先生(小姐)您要不要留個(gè)電話，或者我可以協(xié)助您嗎?好的，麻煩您再打電話過(guò)來(lái)，祝福您 請(qǐng)?jiān)斕顏?lái)電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間。簡(jiǎn)單的話直接代為回答。
1.管理階層：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝! 老板：請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎? *****：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓 ，麻煩您了，謝謝 老板：請(qǐng)稍待 *******：您好，我這里是******，我姓▽?zhuān)沁@樣的，我們是專(zhuān)業(yè)在提升業(yè)績(jī)和工作績(jī)效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空?(若有同行第三者證言則更佳)。
2.企業(yè)開(kāi)發(fā)篇--喂，請(qǐng)問(wèn)您是△先生(小姐)嗎? 您好，我是******的，我姓▽?zhuān)?我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套，改進(jìn)銷(xiāo)售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績(jī)有大幅度的提升。(若有其他同行第三者有力證言更佳) 您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績(jī)可能提高20%--30%的方法? 很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 (時(shí)間)哪一個(gè)時(shí)間，您覺(jué)得比較方便? 很好，那我將在 (時(shí)間)，到貴公司拜訪您。 請(qǐng)問(wèn)您的地址是在：是*樓嗎? 很好，我們就約定 (時(shí)間)在 (地址)見(jiàn)， 很高興與您交談，謝謝，再見(jiàn)。

電話銷(xiāo)售中找對(duì)人
在進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，電話營(yíng)銷(xiāo)員必須找對(duì)人，否則，將會(huì)出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果。
與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，這是電話銷(xiāo)售永恒不變的真理。如果電話銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中始終在和不正確的人在對(duì)話，即使你其他方面做的很到位，你也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：當(dāng)你是一個(gè)銷(xiāo)售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這主要不是你的銷(xiāo)售技巧有問(wèn)題，是因?yàn)槟阍诤筒徽_的人(企業(yè))在對(duì)話。因?yàn)槔ッ魇恰按撼恰?，四季如春，根本不需要空調(diào)。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度上說(shuō)這是客戶的定位問(wèn)題。類(lèi)比到電話銷(xiāo)售上，就是你沒(méi)有找到正確的人。從這個(gè)例子上我們可以看出找對(duì)人在電話銷(xiāo)售中的重要性，給大家介紹一下在電話銷(xiāo)售過(guò)程中如何去找對(duì)人的時(shí)候利用的“七種武器”。
一、準(zhǔn)確的客戶定位
準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話銷(xiāo)售人員是不可能找對(duì)人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù)，要通過(guò)電話聯(lián)系相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話銷(xiāo)售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無(wú)權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門(mén)的負(fù)責(zé)人。因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤，造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)。現(xiàn)在很多公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢(xún)一些專(zhuān)門(mén)幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢(xún)，以做到精確的定位客戶。
二、全面的企業(yè)資料
全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問(wèn)理由幫你找到你要找的人。通常的方法是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷(xiāo)售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷(xiāo)售人員的時(shí)間和精力。
三、敏銳的判斷能力
作為一個(gè)電話銷(xiāo)售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷(xiāo)售人員必須通過(guò)開(kāi)始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。見(jiàn)過(guò)太多的電話銷(xiāo)售人員本來(lái)是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷(xiāo)售部的人談了半天，卻沒(méi)有識(shí)別出對(duì)方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對(duì)方聽(tīng)明白的時(shí)候會(huì)直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷(xiāo)售行為。如果我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān))，他們就是不正確的人，電話銷(xiāo)售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用靈活的提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方的身份。
四、靈活的提問(wèn)形式
電話銷(xiāo)售人員的最高境界是讓客戶說(shuō)而自己不說(shuō)，這樣的銷(xiāo)售人員才是一個(gè)成熟的電話銷(xiāo)售人員。讓客戶說(shuō)必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)題，給客戶的問(wèn)題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問(wèn)題。而你是來(lái)幫助他解決這些問(wèn)題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問(wèn)題都是技術(shù)性的，如果對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見(jiàn)下一章：禮貌的擺脫形式。
五、禮貌的擺脫形式
如果判斷出對(duì)方不是電話你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過(guò)對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺(tái)或接線員。
六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛?br />要想找對(duì)人，必須對(duì)電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛?，主要是判斷?duì)方在公司是否有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛?，電話銷(xiāo)售人員最好能做到繞過(guò)辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。
七、合理的訪問(wèn)理由
要想找對(duì)人，電話銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問(wèn)理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問(wèn)理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄?，可能要?jīng)過(guò)很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問(wèn)理由!

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