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李鴻誠(chéng):銷(xiāo)售技巧之連帶銷(xiāo)售
2016-01-20 36040
  第一步:觀察
  我們進(jìn)入藥店后,促銷(xiāo)員沒(méi)有急于給我們介紹產(chǎn)品,而是看著我們?cè)诳词裁串a(chǎn)品,在觀察我們幾個(gè)走進(jìn)來(lái)的潛在客戶。
  解讀:這在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中是很重要的,要通過(guò)觀察你的目標(biāo)客戶,進(jìn)而能夠判斷出他們的需求,所謂知己知彼,就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣,消費(fèi)者的需求,讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合,你的銷(xiāo)售一定可以做成功。
  第二步:尋找
  這個(gè)促銷(xiāo)員看到進(jìn)來(lái)的這幾個(gè)潛在消費(fèi)者,只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品,其他幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看,所以,她判斷我會(huì)是真正的消費(fèi)者。
  解讀:在一群潛在消費(fèi)者中間,尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的,如果你的判斷不準(zhǔn)確,那么你的很多工作就完全是浪費(fèi)精力。
  第三步:推薦
  我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的,但這個(gè)促銷(xiāo)員卻并沒(méi)有直接向我推薦,而是先向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品,只有20元左右,她是這樣解釋的:這個(gè)產(chǎn)品主要是促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)成分吸收的,即使你平時(shí)飲食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他營(yíng)養(yǎng)成分就流失了。
  解讀:這在銷(xiāo)售過(guò)程中是要獲得消費(fèi)者的第一個(gè)認(rèn)同,消費(fèi)者認(rèn)同后,在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷(xiāo)售人員和她推薦的東西。
  第四步:銷(xiāo)售
  這個(gè)促銷(xiāo)員的高明之處就表現(xiàn)在這個(gè)地方,在她不急于銷(xiāo)售的言辭中,我放松了警惕,而這個(gè)才是她銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品,由于有前期的溝通,我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任,對(duì)于我自己實(shí)際的需求,也并不是那個(gè)價(jià)值20元的小產(chǎn)品。
  解讀:所謂的連帶銷(xiāo)售,就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外,能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒(méi)有被滿足的需求,進(jìn)而挖掘和利用,達(dá)成銷(xiāo)售。
  雖然看上去,這個(gè)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧一般,并沒(méi)有利用什么超常的方法,但正是這個(gè)小小的銷(xiāo)售動(dòng)作,增加了15%的銷(xiāo)售額。如果每一個(gè)成交的消費(fèi)者都增加15%,可想而知,一個(gè)月要增加多少的銷(xiāo)售!
  這讓我想起了一個(gè)很多銷(xiāo)售人員都熟悉的故事。
  一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì),由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品,所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他,只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo),因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況,以便作出檢討和修正。
第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié),他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷(xiāo)售情況……
  "年輕人,今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)?"
  "一單!"
  "你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少?"
  "三十萬(wàn)!"
  "三十萬(wàn)!?一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)?你是如何做到的?"
  "我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤,然后是中號(hào)的魚(yú)鉤,再后來(lái)便是大號(hào)的魚(yú)鉤,繼而是小號(hào)的魚(yú)絲,中號(hào)的魚(yú)絲及大號(hào)的魚(yú)絲。其后,我問(wèn)該顧客要到那里去釣魚(yú),他說(shuō)到海邊,我建議他買(mǎi)一只船,但他告訴怕他的車(chē)不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車(chē)……"
  "什么?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤,你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西?"
  "不,他本是來(lái)替他太太買(mǎi)紙巾而已,我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過(guò)了,為何不考慮去釣魚(yú)呢?"
  這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無(wú)可考證,但從這里我們可以看到連帶銷(xiāo)售所帶來(lái)的巨大威力,而連帶銷(xiāo)售的根本是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求,以點(diǎn)連線。銷(xiāo)售人員往往目的明確,通過(guò)不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者,進(jìn)而達(dá)到一種銷(xiāo)售的最高境界。連帶銷(xiāo)售在運(yùn)用的過(guò)程中一定要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況,切忌不根據(jù)實(shí)際情況,想當(dāng)然的進(jìn)行推薦,這樣反而會(huì)適得其反,影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。
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