“世有伯樂，然后有千里馬，千里馬常有而伯樂不常有?！碧瞥n愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲，讓多少市場英雄共沾襟！其實(shí)，要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可尋的。以下是筆者總結(jié)眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)后歸納出的六條捷徑，供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒。
    捷徑之一：到容易出業(yè)績的市場去


    成功機(jī)理：選擇一個(gè)容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時(shí)間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場，包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場；二是明顯具有發(fā)展?jié)摿Γ延腥碎_拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)也越大。公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持，所以一旦政策扶持、個(gè)人能力、市場機(jī)遇三要素組合到位，那么你距離出人頭地的時(shí)間就不長了。


    成功案例：中南某省，市場以其獨(dú)特的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補(bǔ)血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開拓，均無功而返。后來一剛到公司的研究生主動(dòng)請纓，在爭取了相關(guān)的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當(dāng)?shù)貑T工，一改前人先打省會(huì)城市再做中小城市的思路，避開當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會(huì)等重要城市的種種封殺，同時(shí)在營銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動(dòng)市場，沿著京廣線殺回省會(huì)，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理，2年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司行銷總裁，而當(dāng)時(shí)他才30歲出頭。


    捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳


    成功機(jī)理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上，而且還體現(xiàn)在對顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。一線營銷人員通過自己的行動(dòng)在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會(huì)傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。


    成功案例：筆者從前在企業(yè)工作時(shí)，曾經(jīng)參加過一個(gè)客戶答謝會(huì)。當(dāng)時(shí)有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事，引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，因?yàn)楣局贫纫?guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售。但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)怪了當(dāng)?shù)氐?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員。原來，這個(gè)顧客住在非常偏僻的農(nóng)村，附近沒有藥店，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個(gè)人送貨，結(jié)果她一個(gè)電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾?。那個(gè)接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個(gè)療程的產(chǎn)品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導(dǎo)她服用。后來經(jīng)過她的宣傳，整個(gè)村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產(chǎn)品。答謝會(huì)后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個(gè)一線員工的評價(jià)都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲(chǔ)備經(jīng)理培訓(xùn)，不久被任命為一個(gè)區(qū)域的市場經(jīng)理。


    捷徑之三：精心準(zhǔn)備每一次重要會(huì)議發(fā)言


    成功機(jī)理：對于一線營銷人員來說，公司的一些重要會(huì)議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺(tái)。這些會(huì)議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會(huì)、月度或季度市場例會(huì)、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會(huì)、市場觀摩會(huì)、年終的表彰會(huì)等等。
“世有伯樂，然后有千里馬，千里馬常有而伯樂不常有?！碧瞥n愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲，讓多少市場英雄共沾襟！其實(shí)，要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可尋的。以下是筆者總結(jié)眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)后歸納出的六條捷徑，供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒。


    捷徑之一：到容易出業(yè)績的市場去


    成功機(jī)理：選擇一個(gè)容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時(shí)間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場，包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場；二是明顯具有發(fā)展?jié)摿?，已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)也越大。公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持，所以一旦政策扶持、個(gè)人能力、市場機(jī)遇三要素組合到位，那么你距離出人頭地的時(shí)間就不長了。


    成功案例：中南某省，市場以其獨(dú)特的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補(bǔ)血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開拓，均無功而返。后來一剛到公司的研究生主動(dòng)請纓，在爭取了相關(guān)的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當(dāng)?shù)貑T工，一改前人先打省會(huì)城市再做中小城市的思路，避開當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會(huì)等重要城市的種種封殺，同時(shí)在營銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動(dòng)市場，沿著京廣線殺回省會(huì)，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理，2年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司行銷總裁，而當(dāng)時(shí)他才30歲出頭。


    捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳


    成功機(jī)理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上，而且還體現(xiàn)在對顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。一線營銷人員通過自己的行動(dòng)在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會(huì)傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。


    成功案例：筆者從前在企業(yè)工作時(shí)，曾經(jīng)參加過一個(gè)客戶答謝會(huì)。當(dāng)時(shí)有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事，引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，因?yàn)楣局贫纫?guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售。但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)怪了當(dāng)?shù)氐?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員。原來，這個(gè)顧客住在非常偏僻的農(nóng)村，附近沒有藥店，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個(gè)人送貨，結(jié)果她一個(gè)電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾?。那個(gè)接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個(gè)療程的產(chǎn)品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導(dǎo)她服用。后來經(jīng)過她的宣傳，整個(gè)村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產(chǎn)品。答謝會(huì)后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個(gè)一線員工的評價(jià)都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲(chǔ)備經(jīng)理培訓(xùn)，不久被任命為一個(gè)區(qū)域的市場經(jīng)理。


    捷徑之三：精心準(zhǔn)備每一次重要會(huì)議發(fā)言


    成功機(jī)理：對于一線營銷人員來說，公司的一些重要會(huì)議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺(tái)。這些會(huì)議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會(huì)、月度或季度市場例會(huì)、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會(huì)、市場觀摩會(huì)、年終的表彰會(huì)等等。
捷徑之六：建立“良師董事會(huì)”


    成功機(jī)理：著名教授羅納德在對美國500多名MBA進(jìn)行調(diào)查后，總結(jié)了獲得高薪（高職位）10大法則。其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會(huì)”，董事會(huì)的成員必須對你有興趣，具有相關(guān)知識、智慧、專業(yè)和人際關(guān)系，而且在你尋求建議時(shí)，愿意以誠相待者。一般來說有七類人，包括你職權(quán)上的上司、另一位高層經(jīng)理（別找你的上司的上司，或是上司的“敵人”，這樣會(huì)讓你的上司感到緊張或你的不忠）、其他部門的同事、對你坦誠相見的部屬、專業(yè)知識上的導(dǎo)師、產(chǎn)業(yè)專家、老同學(xué)等。


    他們或者能給你提供發(fā)展的空間，或者能提供公司的、專業(yè)的、行業(yè)的、職業(yè)的信息等。當(dāng)然，挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度。對于市場一線的員工來說，要想脫穎而出，“良師董事會(huì)”這樣一群人的幫助是不可或缺的。


    成功案例：筆者的一位朋友，進(jìn)入了一家剛起步的民營企業(yè)，起初在一個(gè)區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員。但是這個(gè)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，人很熱情，手把手地教他做業(yè)務(wù)。一年后，公司規(guī)模擴(kuò)大，區(qū)域經(jīng)理升遷為省級經(jīng)理，就提拔了跟隨自己的他。然后，每隔一年，老領(lǐng)導(dǎo)升一級，筆者的朋友就跟著上個(gè)臺(tái)階。最后，老領(lǐng)導(dǎo)自己出來又開個(gè)公司，這個(gè)朋友就直接成為新公司的營銷副總了。他的成功就在于遇到了一個(gè)好老師和好上司。


    歸根結(jié)底，從營銷學(xué)的角度解釋這個(gè)問題，就是“營銷你自己”。既然是營銷，就必須有個(gè)好產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就是市場一線人員自身的能力和素質(zhì)。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個(gè)人綜合素質(zhì)，如果沒有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，如果不積極地在市場一線接受鍛煉，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越。這正如高群耀先生所言，“在當(dāng)今時(shí)代，市場機(jī)遇的分子和市場競爭對手的分母同時(shí)都在增加，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)時(shí)，你的競爭對手也同時(shí)增加了一批?！彼裕嬲慕輳絹碜晕覀儗?a target="_blank" style="color: black;" >市場操作的上下求索，來自我們對營銷問題的深刻認(rèn)識，來自我們對發(fā)展機(jī)會(huì)的敏銳把握。