從創(chuàng)業(yè)搭檔談東軟的創(chuàng)業(yè)成功 黃德華 創(chuàng)業(yè)吸引人們的不僅僅是自由與財富(替自己打工是自由的),更為重要的是所有者的身份和名望。在中國，個人創(chuàng)業(yè)的時代已經成為了過去，而集體創(chuàng)業(yè)的時代正在來臨。我們知道，擁有創(chuàng)業(yè)搭檔意味著擁有了一個分擔所有者身份帶來的心理負擔，搭檔能夠提供安全感，能夠注入更多的智力，能夠分擔壓力和責任，能夠擺脫孤獨，能夠杜絕高處不勝寒的出現(xiàn)，能夠創(chuàng)造協(xié)同配合，發(fā)揮集體智慧。黃德華的研究表明，那些長壽的企業(yè)90%以上都是擁有創(chuàng)業(yè)搭檔。那些創(chuàng)業(yè)搭檔不和（內訌）的企業(yè)99%是失敗的。而內訌的創(chuàng)業(yè)搭檔，根源是他們的價值觀差異、能力相同、行為風格類似。而那些創(chuàng)業(yè)成功的創(chuàng)業(yè)搭檔，具有 “志同道合、能力互助、風格互補” 三大特征。創(chuàng)業(yè)搭檔專家黃德華首創(chuàng)用行為風格來觀察創(chuàng)業(yè)搭檔的成敗，為創(chuàng)業(yè)者找好搭檔提供了非常實用的黃氏TOPK十字架圓盤工具。本文從創(chuàng)業(yè)搭檔的風格差異來分析東軟創(chuàng)業(yè)的成功。 東軟集團的創(chuàng)業(yè)始于1988年1月，東北工學院計算機系的計算機與網絡工程研究室就是東軟的前身。當時劉積仁、趙宏、劉曉銘3個年輕人，利用3臺286微機、3萬元經費（青年科學基金1萬、“863”撥款1萬、撫順鋁廠項目費1萬），開始創(chuàng)業(yè)。1990年初，該研究室發(fā)展為東北大學軟件中心。慶幸的是，1991年6月，還在舊課桌上創(chuàng)業(yè)的他們，得到了訪問東北大學的日本阿爾派株式會社的看中，日本阿爾派以生產汽車音響聞名全球，而劉積仁他們扎實的軟件開發(fā)能力，正是阿爾派需要的。象聯(lián)想的柳傳志和楊元慶從惠普的代理中得到啟蒙一樣，王選、張玉峰從香港金山公司那里開始國際化一樣，日本阿爾派也帶給了劉積仁他們市場、技術、管理和國際化的教育。劉積仁在回憶東軟創(chuàng)業(yè)初期的時候，反復提及那時自己并不想把東軟當做一家企業(yè)來做，“很長一段時間里我的頭銜都是研究所的所長，也不想把東軟叫做公司”，教授出身的劉積仁“本能”地抗拒著“經理”、“利潤”這些企業(yè)化的用詞。所以，從當初的3萬元到2008年市值200億元的上市公司，18年間萬倍的增長，而這期間東軟和劉積仁卻有意無意地保持了低調。1991年東軟進入了電信業(yè)，1992年進入了電力業(yè)，1995年進入了保險業(yè)，1996年進入了醫(yī)療業(yè)。每一步，東軟都走得既穩(wěn)健，又出乎意料。劉積仁認為成功來自每個細節(jié)的進步，領導者必須對數(shù)字很敏感。他自認為自己最大的缺點是追求完美，自己說得最多的詞語是“是因為”。劉積仁認為：東大阿爾派在不斷的創(chuàng)業(yè)，但我們不能為員工提供一個沒有困難，沒有挑戰(zhàn)，安逸和舒適的工作環(huán)境；不能為員工的一生提供一個永遠的保證，因為我們所需的一切都來源于市場和我們對用戶的貢獻。東軟需要的是能夠在激烈競爭中獲得維護我們的生存資源的戰(zhàn)士，公司所能提供的是充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造力和創(chuàng)造精神的空間。東軟以人為本的理念是尊敬和愛護那些為東軟的發(fā)展做出貢獻的戰(zhàn)士，并不斷為他們創(chuàng)造事業(yè)和物質生活可能的完美。劉積仁給大眾的印象是低調、冷靜、理智、富有遠見。他在經營過程中特別強調戰(zhàn)略設計對發(fā)展的控制和指引，強調內功的修煉，主張以柔克剛的發(fā)展戰(zhàn)略。在東軟歷年來的領導力360度評估數(shù)據(jù)中我們可以看到，劉積仁先生在戰(zhàn)略思維和價值典范兩項指標上持續(xù)取得高分評價。這些都表明劉積仁的主型風格是貓頭鷹風格。 東軟早年的3位創(chuàng)始人，除了劉曉銘因個人原因很早就去了美國發(fā)展，趙宏留下來繼續(xù)與劉積仁一起創(chuàng)業(yè)趙宏現(xiàn)任東軟集團副總裁，一直擔任劉積仁的二把手，他與劉積仁的性格完全不同，不擅言辭，但執(zhí)行力很強。善于把劉積仁的想法通過行動變成現(xiàn)實，彌補了劉積仁執(zhí)行力偏弱的不足。在創(chuàng)業(yè)初期負責項目開發(fā)和產品銷售，1993年-1996年任副總經理，具有老虎特質。劉曉銘（其特質不明）離開后，李春山進入東軟的創(chuàng)業(yè)團隊，成為劉積仁的創(chuàng)業(yè)搭檔，與劉積仁、趙宏組成東軟創(chuàng)業(yè)的“新三駕馬車”，曾任東大阿爾派軟件研究所所長助理,負責公司的財務、人事、行政等工作。辦事沉穩(wěn)，待人細膩而平和，具有考拉特質。 1995年初春的一天，東北大學主管產業(yè)的副校長找到已是東北大學管理與控制中心主任的盧朝霞：“學校里面要造軟件產業(yè)大船，劉老師希望你能到他那里去。劉老師特別需要像你這樣既懂技術、又懂管理，同時還能帶領團隊的人才?！北R朝霞沒有馬上答應，只說“回去考慮一下”。結果和管控中心的同志們一商量，大家?guī)缀醵挤磳Γ骸拔覀兊娜兆舆^得挺好的，為什么要過去？即使再好，不也是‘寄人籬下？”盧朝霞也很猶豫。半年過去了，東北大學校長又找到了盧朝霞，和她講了學校的策略和對她的期望。之后，盧朝霞去見了劉積仁。至今，盧朝霞清晰地記得劉積仁的那些話和情形：“‘盧老師，你過來吧！我就想把咱們的產業(yè)做大，我很需要你的加盟。’那時，我對國外國內的情況也稍有了解，大型軟件的公司還很少。所以，我從心里也想做一番事業(yè)?！?995年年底，沒提任何要求，盧朝霞走進了東軟，坐在了營銷副總的辦公室，成了劉積仁的創(chuàng)業(yè)搭檔。10多年的營銷與管理工作，強化了她堅強、沉靜、厚積薄發(fā)的性格。為了公司入圍電信“97”工程，需要見電信公司的一位處長，聽說他在湖南，盧朝霞就一路追過去，在飯店大堂苦等了六七個小時也沒等到，第二天早上接著等，終于等到了。但人家又沒有時間。于是，托人打聽得知他要飛往別的城市，又趕緊買和他同一航班的票，和別人換了座位，才終于能和這個客戶交談。在3個多小時的飛行中，感動了這個客戶，拿到了“97”工程入場券。盧朝霞認為，溝通是需要以心交心的真誠互動，有時一個短信、一個電話、一個小小的聚會或者活動，就能夠彼此了解和互相信任，客戶處得要像朋友一樣。她還認為信任是最大的鼓勵；只有信任、理解和挑戰(zhàn)，才能使人保持激情；信任嫁接忠誠！盧朝霞曾經有很長的時間非常低調，從不接受媒體采訪。但劉積仁對盧朝霞說：“你做銷售工作，一定要主動出來?！庇谑莿⒎e仁請盧朝霞作為東軟的形象代言人，做了電視廣告和平面廣告。其用意也是希望更好地與客戶之間建立信賴感和親和力。這次盧朝霞患了重感冒，嗓音沙啞，依然如約接受了記者的專訪。當采訪已經超時，她卻對照著提綱提醒記者：“這個問題你還沒有問呢……”她在東軟倡導并提出了“以客戶為中心”的市場經營理念。記者從她身上能感受到：第一，能屈能伸，堅韌；第二，善于換位思考；第三，樂意并且善于與人溝通，包括與客戶溝通和下屬溝通；這些都表明盧朝霞女士對人很敏感，具有考拉特質屬于老虎亞型的考拉。 根據(jù)黃德華的Topk十字架圓盤模型，老虎擅長行動，實踐出真知，執(zhí)行力很強，對事情很敏感，趙宏在這方面的行為風格很明顯；貓頭鷹擅長分析，深思熟慮，眼光長遠，對事情很敏感；劉積仁在這方面的行為風格非常明顯，因此屬于貓頭鷹?？祭瞄L傾聽，察人細微，與人深談有耐力，對人很敏感，盧朝霞在這些方面的行為風格非常顯耀，因此屬于考拉。在1996年起，劉積仁、趙宏和盧朝霞組成了東軟的創(chuàng)業(yè)“新三駕馬車”，這是貓頭鷹-老虎-考拉的三元組合。2000年起，東軟的高管核心層繼續(xù)是三元組合，29歲任東軟股份的總裁王勇峰也屬于老虎型風格，與趙宏的區(qū)別是：趙宏屬于考拉亞型的老虎，而王勇峰屬于孔雀亞型的老虎（驃悍兇猛、粗獷與豪放、狂妄與果斷、公正與執(zhí)行），王勇峰是1992年以大學畢業(yè)生來到東軟，2000年進入東軟高管層。如果說劉積仁是一個戰(zhàn)略家，穩(wěn)坐中軍帳運籌帷幄的話，東軟股份年輕的總裁王勇峰則是排兵布陣的將軍，王勇峰帶領其團隊一起拼搏每一場戰(zhàn)役。張霞1994年加入東軟，2004年任東軟CTO, 屬于貓頭鷹,她主張巧用思考力。1997年加入東軟，2003年任東軟集團CFO的王莉屬于老虎，其名言是：我不只是賬房先生，更為重要的我是企業(yè)價值的直接創(chuàng)造者，為之，我是永不消失的電波。東軟成功的核心因素就是東軟在創(chuàng)業(yè)的初、中期引進來的高管，漸漸形成了年齡梯次互補，知識結構互補、風格互補的團隊結構。東軟的成功有很多原因，初中期的創(chuàng)業(yè)搭檔的三元組合（所謂的鐵三角）就是其中最為關鍵也是最為智慧的因素。東軟與聯(lián)想不同的是創(chuàng)業(yè)搭檔中缺少孔雀特質的創(chuàng)始人，是三元創(chuàng)業(yè)成功的典范，也是為數(shù)不多的貓頭鷹特質為創(chuàng)業(yè)一把手的成功創(chuàng)業(yè)典范。 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍管理研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國行為風格研究專家、浙江大學等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓師。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：管理者性格與領導力、銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、管理者性格與繼任、性格與銷售技巧以及銷售心理學。培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯(lián)網、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行等。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經濟報》《醫(yī)藥導報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com