專業(yè)銷售要和關系銷售比翼雙飛（1） 黃德華 銷售是和人打交道的活動，通過與人打交道，把產品賣給有需要的人（即客戶），任何產品都有它的專業(yè)知識。這就決定了銷售具有關系性和專業(yè)性兩大屬性。在現實生活中，就會關系銷售和專業(yè)銷售之分。在西方，他們認為關系銷售就是建立維系和發(fā)展顧客關系的銷售過程。其核心就是在于與潛在客戶建立朋友關系或聯(lián)系，并傾聽他們的需要，在契約、互惠、感同、信任四個維度取得客戶的認可，從而提高顧客對產品的忠誠度。在東方，很多像我這樣的人都認為，關系銷售就是通過人際關系實現產品銷售的途徑或方法。我們可以把西方的關系銷售理解為，沒有關系，搞關系，搞了關系，就銷售。它是教我們與客戶建立關系的方法與途徑。東方的關系銷售，更多的是說有了關系，利用關系來實現銷售。其差別的根因在于東西方的價值觀不一致，西方認為“人生于自由，追求科學與民主”，而東方認為“人生于關聯(lián)，追求公平與秩序”。東方人認為，人生下來就有關系，父母關系、親戚關系、宗族關系、同鄉(xiāng)關系，隨著人的長大，還有同學關系、校友關系、戰(zhàn)友關系、同事關系、朋友關系、師生關系等。這些關系都是可以利用的人脈關系。 在西方，專業(yè)銷售，就是通過專業(yè)的溝通方法實現產品銷售的途徑或方法。在東方，很多人都認為，專業(yè)銷售就是通過溝通產品的專業(yè)知識而實現產品銷售的途徑或方法。經過實證研究，黃德華老師認為，我們可以把東西方的觀點融合一體，專業(yè)銷售就是用專業(yè)的方法溝通產品的專業(yè)性而實現的產品銷售。 關系銷售和專業(yè)銷售，沒有好壞之分，都是合理有效的。關系銷售為什么也很重要？這主要是我們人性所決定，人們總是比較愿意答應自己認識或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換在買賣領域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方，關系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個所向無敵的同盟。專業(yè)銷售為什么也很重要？用專業(yè)的方法溝通，容易產生人們似曾相識，在較短時間內，實現一見鐘情，即產生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。談產品的專業(yè)知識，向客戶展現自己是產品或產品所在領域的專家，引導客戶敬重我們，這是利用人類的“權威原理”。因為人們會不自覺地跟著行家（專家）走，愿意聽取權威人士的建議?，F實生活中，我們可以發(fā)現：有的銷售員，關系銷售用的多；有的銷售員，專業(yè)銷售用得多；有的銷售員，關系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員中，都有成功者。通過我們的觀察與研究，我們發(fā)現關系銷售一般在開始，或獲得較好的銷售業(yè)績，在開始的時候，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績來得慢些，但后勁很足。因為它利用了人類的兩大心理學：熟悉喜歡原理和權威原理。專業(yè)銷售中的適應性銷售技巧，就是訓練銷售員在拜訪客戶前，就把自己行為風格調適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關系，70%-90%靠產品專業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關系，60%靠產品的專業(yè)性。黃德華老師認為關系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會持久，就走不遠。當然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠就可以。這里以黃德華老師做醫(yī)藥代表“賣健康”的經歷來說明這一點。（未完）