做銷售要堅持專業(yè)與關系并舉（1）
黃德華
無論是什么產(chǎn)品的銷售，都需要對專業(yè)性和關系性同等重視，才能得到持久收獲。只有這“兩條腿”同時發(fā)育健康，才能站得直、行得穩(wěn)、走得遠。那么專業(yè)性和關系性如何發(fā)展？兩者又是如何配合的呢？

關系銷售和專業(yè)銷售沒有好壞之分，都是合理、有效的。關系銷售為什么也很重要？這主要是人性所決定，人們總是比較愿意答應自己認識或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換言之，在買賣領域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。

在東方，關系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個所向無敵的同盟。專業(yè)銷售為什么也很重要？黃德華認為，用適應性的方法溝通，容易讓人們產(chǎn)生似曾相識之感，在較短時間內(nèi)實現(xiàn)“一見鐘情”，即產(chǎn)生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。

談產(chǎn)品的專業(yè)知識，向客戶展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領域的專家，引導客戶敬重我們，這是利用人類的“權威原理”。因為人們會不自覺地跟著行家（專家）走，愿意聽取權威人士的建議。

現(xiàn)實生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的銷售員，關系銷售用得多；有的銷售員，專業(yè)銷售用得多；有的銷售員，關系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員都有成功者。（未完）

黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com