看《亮劍》悟銷售隊(duì)伍管理之道（2）

作者：黃德華

第二，亮劍中的李云龍執(zhí)行力很強(qiáng)。很多人說(shuō)，李云龍?jiān)趹?zhàn)場(chǎng)多次抗命，不服從命令，執(zhí)行力很差。李云龍不是一位好下屬，也不是一位好領(lǐng)導(dǎo)。其實(shí)不然！銷售出身的黃德華認(rèn)為執(zhí)行力就是拿著指示去行動(dòng)的力量，這個(gè)指示一般包括方法指示和目標(biāo)指示。對(duì)于作戰(zhàn)和銷售來(lái)說(shuō)，由于戰(zhàn)場(chǎng)和客場(chǎng)情況多變，對(duì)于作戰(zhàn)和銷售來(lái)說(shuō)，執(zhí)行目標(biāo)比執(zhí)行方法更為重要！所以對(duì)于部隊(duì)和銷售隊(duì)伍而言，執(zhí)行力就是把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的力量。執(zhí)行力強(qiáng)，就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量強(qiáng)，表現(xiàn)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的次數(shù)多，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)出類拔萃！執(zhí)行力不是聽話，不是單純地按照拿著上級(jí)的命令去行動(dòng)，而是用智慧地實(shí)現(xiàn)上級(jí)給予目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)上級(jí)的目標(biāo)而不是實(shí)施上級(jí)的方法。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，李云龍的執(zhí)行力很強(qiáng)?！读羷Α分锌捉菰@樣說(shuō)過(guò)：都讓旅長(zhǎng)把李云龍寶貝慣了，戰(zhàn)場(chǎng)抗命，多大的罪名，要擱在我孔捷的頭上，槍斃兩次都?jí)蛄?。李云龍回答道：孔二楞子，我覺得咱們旅長(zhǎng)比你懂禮數(shù)。這就是說(shuō)明386旅長(zhǎng)懂得部隊(duì)執(zhí)行力的真諦，執(zhí)行力的底線就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，方法的執(zhí)行位于其次。例如李云龍剛接手新一團(tuán)時(shí)，部隊(duì)還沒有形成戰(zhàn)斗力，部隊(duì)缺乏訓(xùn)練，缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最重要的是缺少武器。在李云龍要求下，旅長(zhǎng)默認(rèn)李云龍自行想辦法去敵人那里搞武器。結(jié)果不到一年，新一團(tuán)成為武器精良和戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的八路軍，并在擊潰坂田聯(lián)隊(duì)中一舉成名！在擊潰坂田聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)役中有這樣一幕：通訊員向李云龍傳達(dá)旅長(zhǎng)命令，叫李云龍從俞家?guī)X方向突圍。李云龍認(rèn)為撤退會(huì)讓坂田聯(lián)隊(duì)壓上來(lái)，那時(shí)新一團(tuán)就更加被動(dòng)。李云龍的下屬?gòu)埓蟊胩嵝阉@是戰(zhàn)場(chǎng)抗命，李云龍用擔(dān)當(dāng)責(zé)任的勇氣與張大彪展開了這樣的對(duì)話：李云龍說(shuō)，立正，問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，新一團(tuán)，誰(shuí)是團(tuán)長(zhǎng)??？張大彪回答：李云龍。李云龍說(shuō)：大點(diǎn)聲！張大彪說(shuō)：新一團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)是李云龍，一營(yíng)長(zhǎng)張大彪回答完畢！李云龍說(shuō)：執(zhí)行命令吧。張大彪果敢答道：是。這對(duì)話明確告訴下屬，團(tuán)長(zhǎng)對(duì)抗擊命令擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更為重要的是解決了本團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力！后來(lái)在收拾戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，有了這樣的對(duì)話，張大彪說(shuō)：團(tuán)長(zhǎng)，還真撈到大魚，一個(gè)大佐，兩個(gè)中佐，一個(gè)少佐。這肯定是坂田的指揮部。李云龍說(shuō)：太好了，一炮就干掉了一個(gè)聯(lián)隊(duì)的指揮部?；厝?，他旅長(zhǎng)別想槍斃我，他要請(qǐng)我喝酒！這句話就告訴張大彪部隊(duì)的執(zhí)行，不僅僅是方法的執(zhí)行，更重要的是目標(biāo)的執(zhí)行！在李云龍從被服長(zhǎng)任命為獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，旅長(zhǎng)要求李云龍用最短的時(shí)間，首先是要解決士氣的問(wèn)題。李云龍筆挺立正大聲答道：是。從對(duì)話的氣勢(shì)來(lái)看，李云龍的執(zhí)行態(tài)度很強(qiáng)，結(jié)果，李云龍?jiān)谝恢軆?nèi)就大大地提振士兵的士氣。

第三，亮劍中的李云龍應(yīng)變力很強(qiáng)。戰(zhàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，作戰(zhàn)要與時(shí)偕行，與時(shí)俱進(jìn)。事先的靜心策劃的作戰(zhàn)方案，很有可能會(huì)遇到新問(wèn)題，此時(shí)要求帶隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)變，做到與時(shí)偕行！戰(zhàn)場(chǎng)的應(yīng)變力是名將必須具備的基本能力！在三國(guó)演義中，作為全能的諸葛亮，周瑜病死，沒有乘機(jī)消滅東吳；六出岐山，無(wú)大功而返。諸葛亮若當(dāng)年用魏延“子午奇計(jì)”，很有可能制險(xiǎn)而勝。三國(guó)志的陳壽評(píng)價(jià)諸葛亮說(shuō)：諸葛亮之為相國(guó)也，撫百姓，示儀軌，約官職，從權(quán)制，開誠(chéng)心，布公道；…然連年動(dòng)眾, 未能成功, 蓋應(yīng)變將略, 非其所長(zhǎng)軟歟！”這就是說(shuō)諸葛亮適合當(dāng)丞相，不適合做打仗的統(tǒng)帥，因?yàn)樗蛘倘鄙僮兓?。就拿馬謖的街亭之戰(zhàn)，當(dāng)年馬謖率軍上麥積山，搶占制高點(diǎn)。在兵法上是不錯(cuò)的。馬謖同意副先鋒王平分兵扎寨于川上，形成犄角之勢(shì)，這也不失為應(yīng)變之計(jì)。近年在距隴城數(shù)里的薛李川中曾經(jīng)出土蜀漢的弩機(jī)，看來(lái)，馬謖上麥積山時(shí)，手頭當(dāng)有不少弩機(jī)。如果當(dāng)年戰(zhàn)爭(zhēng)出現(xiàn)這樣的局面：馬謖居高臨下，弩機(jī)齊發(fā)，箭下如雨；分兵駐扎于川上的王平在強(qiáng)弩掩護(hù)下進(jìn)行反擊；諸葛亮的后續(xù)部隊(duì)又能及時(shí)參戰(zhàn)，形成對(duì)曹魏大將張郃的反包圍，那么，街亭之役恐怕就會(huì)出現(xiàn)另一種后果了。諸葛亮屯兵于祁山，滯留不前，更加速了馬謖的覆敗。毛澤東對(duì)此評(píng)價(jià)說(shuō)，諸葛亮不懂關(guān)鍵時(shí)刻，主帥應(yīng)親自臨陣調(diào)度以策應(yīng)戰(zhàn)事。作戰(zhàn)統(tǒng)帥要善于應(yīng)變，與時(shí)偕行，與時(shí)俱進(jìn)！在企業(yè)里，諸葛亮適合做市場(chǎng)總監(jiān)，而不適合做銷售總監(jiān)。在殲滅黃伯韜的戰(zhàn)斗中，李云龍沒有按照既定戰(zhàn)略計(jì)劃，反轉(zhuǎn)部隊(duì)前行方向，直搗楚部隊(duì)后腰?！读羷Α冯娨晞≈杏羞@樣的對(duì)話，張大彪說(shuō)：…野師最后指示非常明確，…不怕打亂建制，敵人跑到哪里，咱們就追到哪里…李云龍說(shuō)：這個(gè)命令有點(diǎn)兒意思，那就是說(shuō)，老子想怎么打就怎么打。張大彪：可以這樣理解。李云龍說(shuō)：那我現(xiàn)在調(diào)頭，插到他楚云飛屁股后面，…也是合理合法的啦！部隊(duì)停止前進(jìn)，后衛(wèi)團(tuán)改做先頭團(tuán)…李云龍立即根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)作出作戰(zhàn)調(diào)整。結(jié)果李云龍部隊(duì)誤打誤撞闖入了敵人74軍師部，面對(duì)混亂的局面，采取只認(rèn)衣服不認(rèn)人的打法，結(jié)果殲滅了74師。為七縱十縱部隊(duì)打開了局面，并繳獲的大量槍支彈藥。并打亂了國(guó)軍的作戰(zhàn)方案。在亮劍電視劇21集有這樣的鏡頭，李云龍說(shuō)：現(xiàn)在已經(jīng)沒有章法了，幾萬(wàn)人攪在一起了，啰嗦什么，就是要趁亂把敵人最后一點(diǎn)精神氣打掉。李云龍部隊(duì)穿上繳獲的國(guó)民軍戰(zhàn)服，與楚云飛進(jìn)行了最后的對(duì)決，兩人均身負(fù)重傷。為消滅黃伯韜軍團(tuán)立下不朽的戰(zhàn)功！很多企業(yè)的銷售主管要求銷售員拜訪客戶前，要做詳細(xì)的計(jì)劃，并在事后要嚴(yán)格檢查銷售員有沒有按照計(jì)劃進(jìn)行，沒有嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行的要遭受批評(píng)，甚至扣罰。這種督導(dǎo)方式都是應(yīng)變力偏低的表現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷售員準(zhǔn)備非常詳細(xì)，一旦拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶的回答與設(shè)想的不一樣，銷售員就緊張，就慌亂，有的固執(zhí)者，依然按照設(shè)計(jì)的步驟進(jìn)行，全然不管客戶的感受和現(xiàn)場(chǎng)的情況。

軍隊(duì)和銷售隊(duì)伍有很多共性，根本的共性就是爭(zhēng)，軍隊(duì)面對(duì)的是戰(zhàn)爭(zhēng)，而銷售隊(duì)伍面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)，軍隊(duì)要實(shí)現(xiàn)的是消滅敵人占領(lǐng)陣地，爭(zhēng)奪陣地。銷售隊(duì)伍要實(shí)現(xiàn)的把產(chǎn)品換成現(xiàn)金，爭(zhēng)奪的是客戶。士兵，國(guó)之大事；銷售員，企業(yè)之大事。都關(guān)系到組織的存亡，不得不察也。治兵先選將，將源兵魂。企業(yè)主們要重視銷售經(jīng)理的選拔和培養(yǎng)。在戰(zhàn)術(shù)上，帶兵打仗的關(guān)鍵是將領(lǐng)們，帶領(lǐng)銷售員把產(chǎn)品賣出去換成現(xiàn)金的關(guān)鍵是銷售管理者。在這個(gè)世界，成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者，需要很多磨練和素質(zhì)能力，但關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力和應(yīng)變力。

黃德華：著名國(guó)學(xué)管理專家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文40多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com