董明珠的銷售管理及其風(fēng)格（1）

作者 黃德華

以下關(guān)于董明珠的描述來自網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)歷了1994年底的業(yè)務(wù)人員"集體辭職"事件的打擊后，董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力空調(diào)暢銷是公司全體員工的功勞，是技術(shù)人員、工人和公司領(lǐng)導(dǎo)的功勞，業(yè)務(wù)員拿過高的獎(jiǎng)金是不合理的。業(yè)務(wù)員是企業(yè)的雇員，為企業(yè)工作拿的是工資和傭金；經(jīng)銷商雖然不是企業(yè)的雇員，但是以其銷售額取得利潤。在這個(gè)意義上講，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在為企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)目的上并無二致。如果能采取適當(dāng)?shù)恼瓶夭呗?，把?jīng)銷商視為企業(yè)的延伸，讓經(jīng)銷商替代傳統(tǒng)觀念意義上的業(yè)務(wù)員不是不可能的。
基于以上認(rèn)識(shí)，董明珠在銷售隊(duì)伍建設(shè)上選擇了"精簡化"原則。這一理念就是要靠制度來發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng),而不是一兩個(gè)能干的營銷員。格力僅保留23名業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。此舉剝奪了過去的業(yè)務(wù)員可以用發(fā)貨作為交換條件來從經(jīng)銷商處為自已謀利益的權(quán)力，防止出現(xiàn)市場失控和營銷政策的不穩(wěn)定性。
此舉導(dǎo)致了部分銷售人員的抵制，在23名營銷人員中開除和主動(dòng)辭職的就有10個(gè)人，但這一制度被堅(jiān)持下來。到2001年，格力的業(yè)務(wù)員進(jìn)一步下降至15名以內(nèi)，省下來的業(yè)務(wù)人員費(fèi)用全部拿來貼補(bǔ)經(jīng)銷商。對營銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。
為了管理散漫的各地銷售隊(duì)伍，董明珠規(guī)定：凡格力的營銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。設(shè)計(jì)了調(diào)查表，要求業(yè)務(wù)員認(rèn)真填寫什么時(shí)間、到了什么地方、見了什么人、做了什么事情、誰能證明；然后她隨機(jī)隨時(shí)抽查。由于人少精干、管理嚴(yán)謹(jǐn)、訓(xùn)練有素，所以能夠以少勝多，占領(lǐng)高份額的市場。
為了杜絕損公肥私的行為，加速完善銷售管理體制，防止企業(yè)財(cái)務(wù)出現(xiàn)漏洞，董明珠找到朱江洪，要求把公司全部的對外財(cái)務(wù)歸她管。下級(jí)向上級(jí)伸手要權(quán)本是大忌，但朱江洪聽完董明珠的理由，當(dāng)場就表示同意。事后財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人一聽便很是不滿，和朱江洪說，那她不就沒人控制了嗎？
朱江洪想想覺得也有道理，就問董明珠，你把財(cái)權(quán)拿走，那誰來監(jiān)督你？董明珠的回答是：誰都可以監(jiān)督，隨時(shí)來查賬都可以。她要的財(cái)權(quán)并不是財(cái)產(chǎn)的使用權(quán)，只是為了了解企業(yè)的到款狀況，由她來控制這個(gè)過程，目的是為了進(jìn)一步加快經(jīng)營部的反應(yīng)速度。她提出：財(cái)務(wù)也可以不歸自己管，但每日經(jīng)銷商進(jìn)出款必須要讓財(cái)務(wù)部門隨時(shí)告知經(jīng)營部。
在職場工作，要勇于向上級(jí)提出要求。上級(jí)不會(huì)主動(dòng)關(guān)注你的需求，不會(huì)主動(dòng)為你鋪好升遷之路。如果你有很強(qiáng)的升遷愿望，最好主動(dòng)讓他們知道。職場中有很多人尤其是女性往往會(huì)因?yàn)檫^于謙遜而錯(cuò)失了該有的位置，因?yàn)楹ε赂偁幎グl(fā)展機(jī)會(huì)，甚至受到不應(yīng)有的打壓。要知道，職場即戰(zhàn)場，競爭和提要求就不可避免，這時(shí)，你能倚靠的只有自己的堅(jiān)強(qiáng)意志。職場中的弱者注定和晉升與權(quán)力無緣。
公司的一些人把她的"三把火"稱之為抓內(nèi)勤、查帳、整人。
董明珠雷厲風(fēng)行，工作上嚴(yán)格要求，不講情面，誰做錯(cuò)了一定會(huì)指出來，凡是考核不合格的部門負(fù)責(zé)人，就地免職。她最痛恨別人說假話，要求員工哪怕錯(cuò)了也要講真話。特別是工作中由于說假話而導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策，最不可饒恕。一旦知道誰在說假話一定不會(huì)再用他。有的業(yè)務(wù)人員賺了幾百萬以后覺得自己是富翁了，飄飄然之余對工作不放在心上，覺得完成不完成目標(biāo)無所謂，只要自己賺錢就可以。董明珠對這種人的態(tài)度是一定要清理出隊(duì)伍："因?yàn)槟悴幌朐侔l(fā)財(cái)了，就給別人來發(fā)財(cái)。"
她不但嚴(yán)格要求自己，還要管別人。在經(jīng)營部里，遲到早退、喝茶看報(bào)吃零食聊天等現(xiàn)象一概被禁止，甚至規(guī)定女員工最好都剪短發(fā)，留長發(fā)的要盤起來，不許戴首飾。有人說這是把她自己的審美觀強(qiáng)加給人，但董明珠我行我素，經(jīng)常把人訓(xùn)得直掉眼淚，最后終于令行禁止。
上任伊始，董明珠規(guī)定"上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人"，人們以為只是說說而已。一天，一位員工從家里帶了很多零食來，看下班時(shí)間差不多了，就拿出來給大家吃，正好趕上董明珠回來了，發(fā)現(xiàn)眾人的行為便宣布每人罰款五十元，帶零食的人罰一百，說話之際下班鈴聲就響了。在場的人認(rèn)為都是多年同事了，連聲說算了算了，董明珠說不行，只要違反原則，再小的事都是大事，都要管到底。眾人目瞪口呆，心里自然是覺得這個(gè)女人不近人情。