銷售總監(jiān)的五項修煉（5）

黃德華

第五項修煉是銷售總監(jiān)要提升銷售隊伍的評估管理能力。黃德華把它比喻為小指。銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理，忽視銷售經(jīng)理的績效評估管理。不過對銷售代表的評估管理，側重點是績效評估面談技巧的訓練，側重點是績效評估結果，忽視利用評估進行輔導，忽視把周期績效評估多為實現(xiàn)銷售目標的加油站。一般是績效評估不合格者，進行勸退，把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。

在銷售經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立，他們經(jīng)常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。結果評估標準很多不切實際，導致銷售管理隊伍與銷售代表的士氣低落。比如有位大區(qū)銷售經(jīng)理沒有完成計劃，但是他在公司的市場指數(shù)是26%，在公司內部最高；他管轄的區(qū)域的行業(yè)指數(shù)23%；卻在績效評估中不及格，結果被獵頭公司挖走了。比如有位銷售經(jīng)理年底績效評估，銷售總監(jiān)以這位銷售經(jīng)理虧損300萬為由，績效考評為C,而這位銷售經(jīng)理則堅持說自己是盈利200萬。結果兩人不歡而散。因為前者計算方法是完成成本法，而后者的計算方法是貢獻毛益法。

在績效評估過程中，當著有分歧時，很少用歸因理論與知覺管理理論來解決沖突，多用職務權力與和氣技巧來解決沖突。結果評估過后，員工為什么都這樣自私安慰自己。

黃德華認為，五個指頭握緊成拳頭，銷售管理就有力。管理美國管理學家斯蒂芬P羅賓斯高層管理者應該把28%的時間用于計劃，36%的時間用于組織，銷售總監(jiān)或營業(yè)總監(jiān)在任何企業(yè)都屬于高層管理者，銷售總監(jiān)要用于五項修煉的時間不是平均分配，就好比五個指頭有長短一樣。但是用在銷售規(guī)劃與銷售HR的時間需要考慮斯蒂芬P羅賓斯的建議。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com