用TOPK智慧組建銷售隊(duì)伍（2）

黃德華

3， 人類有六大基本需求
亞洲銷售界根據(jù)人類行為學(xué)家Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner與McClelland等教授的理論，推論人類有六大基本需求：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同。他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，從而把人類思維溝通風(fēng)格分為四類：
威權(quán)者（權(quán)力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認(rèn)同與成就）黃德華老師分別把他們叫做：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。

4，不同類型的人組成團(tuán)隊(duì)白金定律

4.1白金定律源于一句的嘗試。黃德華的上司在1997年對(duì)黃德華說(shuō)：最好不要招聘與自己一樣的銷售員。招聘了與自己一樣的銷售人員進(jìn)入公司，這不就相當(dāng)于給一個(gè)人發(fā)了兩份工資？黃德華經(jīng)理覺(jué)得有道理，于是在1997年年底的招聘中進(jìn)行了嘗試。結(jié)果在1998年銷售隊(duì)伍繼續(xù)穩(wěn)定，114%完成了銷售指標(biāo)，而整個(gè)公司的銷售指標(biāo)達(dá)成率為108%。嘗到了甜頭，他就琢磨招聘的秘笈，于1999年運(yùn)用他在哈佛大學(xué)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練時(shí)的DISC技術(shù)，觀察下屬。并有意地在面試中識(shí)別對(duì)方的行為風(fēng)格。

黃德華經(jīng)理一直按照這個(gè)秘笈從事銷售員的招聘與提拔，在2001年銷售管理團(tuán)隊(duì)中有四位銷售主管，為三種類型的風(fēng)格：1老虎型、2貓頭鷹型、1孔雀型（沒(méi)有考拉型）。在2002年組成市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)共8人：3位老虎型、2位貓頭鷹型、1位考拉型、2位孔雀型；在2006年市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)共13人:3位老虎型、3位貓頭鷹型、3位考拉型、4位孔雀型。

4.2.不同風(fēng)格的員工創(chuàng)造了神奇的業(yè)績(jī)。黃德華經(jīng)理帶領(lǐng)整個(gè)銷售隊(duì)伍從1997年的5個(gè)一直到2006年的100個(gè)，其中連續(xù)9年完成銷售指標(biāo)，連續(xù)10年銷售指標(biāo)的達(dá)成率為全國(guó)第一名， 銷售員的流動(dòng)率為17.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行和公司的銷售員流動(dòng)率。2003年浙江省的銷售開始超過(guò)上海市，成為整個(gè)公司銷售第一省。在2006年超過(guò)第二名上海市3600多萬(wàn)。 成績(jī)雖然是由很多原因造成的，與其他銷售隊(duì)伍相比，其中招聘與提拔思路卻完全不一樣。（未完）