案例：業(yè)務(wù)員為何不知我的苦心?

黃德華

劉道長(zhǎng)最近總感覺(jué)自己手下的５個(gè)業(yè)務(wù)員變了，變得對(duì)自己越來(lái)越疏遠(yuǎn)，還有些人陽(yáng)奉陰違，開(kāi)始和自己作對(duì)。

劉道長(zhǎng)擔(dān)任銷(xiāo)售主任１年以來(lái)，工作一直勤勤懇懇。他牢記培訓(xùn)師在新任主管的培訓(xùn)班上所講的話：管理者要處處以身作則，要培養(yǎng)下屬，多與下屬溝通。于是他經(jīng)常安排與業(yè)務(wù)員個(gè)人的討論和全組人員會(huì)議，將此作為增進(jìn)雙方感情的紐帶。比如，一個(gè)月前劉道長(zhǎng)就著手布置這個(gè)月２０日在本區(qū)域舉辦的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，為了讓每一位業(yè)務(wù)員都認(rèn)識(shí)到會(huì)議的重要性，他在３天內(nèi)單獨(dú)與每一個(gè)業(yè)務(wù)員交換了意見(jiàn)，讓他們對(duì)會(huì)議如何舉辦、各自需要承擔(dān)的任務(wù)充分發(fā)表看法，并根據(jù)每個(gè)人的特長(zhǎng)妥當(dāng)安排了他們的崗位。但在接下來(lái)的工作中，有的業(yè)務(wù)員總覺(jué)得自己的事情太多，而別人的事太少，于是就消極怠工。

劉道長(zhǎng)的目標(biāo)是希望自己區(qū)域的銷(xiāo)售完成率每年都能在公司排在前三位。為此，他經(jīng)常利用中午的休息時(shí)間，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)和開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn)活動(dòng)，他非常期望這些業(yè)務(wù)員能盡快提高能力，承擔(dān)更多職責(zé)，從而使自己有更多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。可是，業(yè)務(wù)員小芳這兩周卻以工作太忙為由，說(shuō)不想接受這樣的培訓(xùn)。

為了統(tǒng)一思想，提高績(jī)效，劉道長(zhǎng)每周五都安排３個(gè)小時(shí)的會(huì)議，除了讓大家匯報(bào)過(guò)去一周的工作外，還充分利用該會(huì)議與業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)人績(jī)效和所存在問(wèn)題的討論。比如，市中心醫(yī)院的指標(biāo)在本季度應(yīng)該是每月１４００盒，但上個(gè)月只完成了９００盒。上周，劉道長(zhǎng)利用小組會(huì)議與負(fù)責(zé)該醫(yī)院推廣工作的小薇進(jìn)行討論，對(duì)小薇工作上的缺陷進(jìn)行了分析，指出其要在學(xué)術(shù)方面下功夫，接下去要召開(kāi)２次科室推廣會(huì)。小薇卻認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題不是推廣會(huì)能夠解決的。隨后，劉道長(zhǎng)花半個(gè)多小時(shí)時(shí)間做他的思想工作，讓其充分認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的重要性。

劉道長(zhǎng)自認(rèn)為自己所做的事情都是為了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。但幾個(gè)月下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)時(shí)這些業(yè)務(wù)員心不在焉，老想著醫(yī)院的問(wèn)題；會(huì)議上討論績(jī)效問(wèn)題時(shí)，他們又都沉默寡言。唉，業(yè)務(wù)員為什么不與自己步調(diào)一致呢？劉道長(zhǎng)陷入了沉思。

敬請(qǐng)大家來(lái)為他指點(diǎn)迷津。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com