銷售管理案例：銷售主任糾結(jié)于“軟硬”風(fēng)格

黃德華(杭州04-3)

馬力主任在公司工作了四年,三年前,他因銷售業(yè)績出色而被提升為區(qū)域銷售主任.在做主任的第一年,他招聘了4個(gè)他很滿意的代表,但是3個(gè)月后,馬力主任就發(fā)現(xiàn)這4個(gè)代表在不同的方面都有問題與缺點(diǎn),因此他不厭其煩地找代表談,要他們改正.第一年結(jié)束時(shí),他的區(qū)域內(nèi)4個(gè)代表換了3個(gè),沒有完成當(dāng)年區(qū)域的銷售計(jì)劃.第二年,培訓(xùn)老師介紹了"軟"與"硬"的概念,馬力主任很受啟發(fā),回到當(dāng)?shù)睾?對每位同事都開始"軟",員工要什么支持,他全部提供.這一年結(jié)束時(shí),沒有一個(gè)員工流動,大家還相當(dāng)團(tuán)結(jié)和友好,團(tuán)隊(duì)士氣很高,完成當(dāng)年計(jì)劃102%!

第三年伊始,馬力把分配的計(jì)劃給到同事后,個(gè)人產(chǎn)出最高的2個(gè)代表認(rèn)為對他們不公平,本區(qū)域的計(jì)劃增長率比同一個(gè)地區(qū)的另2個(gè)區(qū)域增長率高.馬力主任鼓勵(lì)同事們說,計(jì)劃是有點(diǎn)偏高,但這是領(lǐng)導(dǎo)對本區(qū)域的信任,我們盡量努力.半年后,區(qū)域累積完成計(jì)劃92%,對比去年增長5%.馬力主任著急了,他開始找每個(gè)代表分析市場潛力,找解決方法,規(guī)定要開3個(gè)科室研討會等等.他聽傳聞?wù)f,他的2位員工想要找新的工作...結(jié)果第三年結(jié)束時(shí)，流動了2位代表，并且完成計(jì)劃98%！馬力總結(jié)原因：下半年對員工太硬了。

討論問題：

1，您認(rèn)為馬力主任第三年太硬了嗎？為什么？

2，馬力主任第二年太軟了，所以第三年出了問題，這種觀點(diǎn)對嗎？為什么？

3，您從這個(gè)案例中學(xué)到什么？