建筑陶瓷企業(yè)的銷售員賣的不是陶瓷！（5）

黃德華

黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對(duì)銷售與銷售隊(duì)伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產(chǎn)品的銷售，那時(shí)認(rèn)為賣東西就是通過(guò)賣產(chǎn)品為對(duì)方提供解決方案。在武林廣場(chǎng)擺地?cái)偩毩?xí)賣小商品時(shí)，對(duì)賣東西的理解就是賣東西就是是賣感覺(jué)。

1995年加入外資制藥企業(yè)，對(duì)賣藥的理解就是賣治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷售冠軍，黃德華獲得了去美國(guó)學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會(huì)。美國(guó)哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學(xué)說(shuō)，玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。并舉例子說(shuō)牛排店的老板埃爾默說(shuō)：我們不是在銷售牛排，而是在銷售咝咝聲。這位老師說(shuō)，制藥行業(yè)應(yīng)該把賣藥當(dāng)成賣健康的希望去做。

受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導(dǎo)醫(yī)藥代表的銷售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣藥的，對(duì)于患者而言，是賣健康的希望；對(duì)于醫(yī)生而言，是賣疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學(xué)，但是他們沒(méi)有堅(jiān)持把它“落地”，結(jié)果“頂天”的銷售哲學(xué)只成了宣傳的口號(hào)，沒(méi)能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動(dòng)力。黃德華帶領(lǐng)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍從1997年到2006年，銷售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。在2006年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷售額，醫(yī)藥代表流動(dòng)率10年平均為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)的員工流動(dòng)率，因?yàn)?，使得醫(yī)藥代表的銷售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺(jué)得銷售生涯非常有意義，在他們心中，銷售成了偉大的職業(yè)，成了會(huì)受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)榇蠹以谫u健康的希望?。ㄎ赐辏?/span>