做銷售要堅持專業(yè)與關系并舉（5）

黃德華

第三招：專業(yè)銷售

1995年，互聯(lián)網還不是很發(fā)達，黃德華一般采取個人現(xiàn)場法進行專業(yè)拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號大廳，瀏覽并記住專家信息，比如有同姓的專家，黃德華就會談到“300年前是一家，我也姓黃”等。

專家介紹欄上有照片，通過照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領帶、看發(fā)型等，按照4型人格，把他歸類，初步完成專業(yè)銷售技巧的第二步流程：客戶研究。

第三步，就是接近客戶。新的醫(yī)藥代表接近客戶有八大方法，黃德華通常使用他人連鎖介紹法，經常以這樣的話作為拜訪開頭語：“××老師說您是一個非常關心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。”為了開發(fā)寧波市場，黃德華會請杭州認可和喜歡黃德華的專家，寫條子給寧波的專家，在獲得這位專家的認可和喜歡后，又請他幫忙寫條子或打電話介紹黃德華。黃德華還曾經要求一位喜歡和認可筆者的消化科專家，允許黃德華參加他們的同學會，在會上，他介紹了很多同學給黃德華。據(jù)美國專家研究，通過他人連鎖介紹法開發(fā)的客戶成功率為60%，而自己直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。

第四步，運用SPIN提問。

第五步，運用FAB、FABC、FABD、FABE進行利益介紹。

第六步，運用Ficw法回應客戶的質疑。

第七步，識別客戶的購買信息，并運用客戶選擇法等五大方法獲得客戶的訂單承諾。

第八步，積極推進訪后跟進。無論拜訪成功與否，黃德華一般都會在下次拜訪前電話回訪客戶。曾有位客戶委托黃德華幫他購買醫(yī)學書籍，黃德華找了兩家大的新華書店，都沒有找到。黃德華打電話給他，再一次確認書籍的出版社或作者等書籍信息。找到書籍時，黃德華又打電話給他，確認書籍的名稱等信息，讓他知道黃德華購書的進程。(未完）