華為銷售員用SPIN技術賣產品（2）

鐵通的市場人員都是技術維護出身，沒有絲毫的市場經驗和意識，華哥就利用自己在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。雖然客戶關系迅速地建立起來，在產品問題上并沒有得到客戶的完全認可。

客戶長期使用B公司的交換設備，對此設備的操作和維護都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進新的機型?？蛻魧θA為公司設備的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的少量設備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因為我們原來就用他們的設備，對它比較了解?！边@對華為和華哥來說是個非常嚴重的問題。因為了解電信行業(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網中不能占據匯接局這一戰(zhàn)略制高點的話，就只能充當一個配角，隨時都有可能被擠出本地網。

在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時華哥沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現問題，尋找機會，引導客戶。（未完）