第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍（3）

德華：“我了解這事需要仔細(xì)考慮。凱蒂，請(qǐng)問(wèn)你，你不能確定的原因是什么呢？我的說(shuō)明不夠清楚嗎？”
    凱蒂：“你說(shuō)得很清楚，我完全明白你的意思。只不過(guò)，我怎么知道孩子的病，確實(shí)是因空氣污染而導(dǎo)致的呢？假設(shè)我花了1.1萬(wàn)元，缺席情況并沒(méi)有改善又如何是好？”
    德華：“凱蒂，我并沒(méi)有信口開(kāi)河。醫(yī)學(xué)報(bào)告指出，相當(dāng)高比例的孩子生病，污染是原因或者是誘因，但是我無(wú)法給你確實(shí)的數(shù)據(jù)，我唯一能告訴你的是，其他托兒中心裝置我們的系統(tǒng)后孩子缺席改善的數(shù)據(jù)。（他從手提箱中取出一份報(bào)告）你可以看到，天外天托兒中心在裝置濾凈系統(tǒng)后，孩童缺席比例減少了29%。”
    凱蒂（看報(bào)告）：“29%？你確定？”
    德華：“要不要我們一起打電話給天外天？她們的老板馬美麗曾表示，她樂(lè)于和你說(shuō)話呢！”
    凱蒂：“其實(shí)電話打不打都無(wú)所謂。”
    德華：“太好了，那么星期一還是下星期來(lái)裝好呢？”
    凱蒂：“星期一來(lái)裝吧！”

德華笑了。他旗開(kāi)得勝，往后雖有許多后續(xù)的工作和售后服務(wù)待處理，但是他己經(jīng)贏了一局。當(dāng)凱蒂簽下合約，德華想起還有一件事，當(dāng)下就非做不可。

德華：“凱蒂，跟你做生意真開(kāi)心，我相信你會(huì)對(duì)輕松呼吸公司滿意的。”
    凱蒂：“是我要謝謝你才對(duì)。我很高興自己下了決心，省錢事小，我是在做孩子的生意，我可不能疏忽他們的健康呀！”
    德華：“這就是我來(lái)的目的嘛，對(duì)了，在走之前，有一件事不知道能否請(qǐng)你幫忙？”
    凱蒂：“我試試看。”
    德華：“我正全心投入‘輕松呼吸’的業(yè)務(wù)工作，地點(diǎn)就是社區(qū)內(nèi)。你知道哪家托兒中心的主人，跟你一樣關(guān)心孩子的健康？”
    凱蒂：“喔，我必須告訴你，盡管做生意要知己知彼，但是，我對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的情況并不清楚。我的好朋友夏樂(lè)蒂，她經(jīng)營(yíng)的西子托兒中心，就在東山弄168號(hào)，她和我一起，在70年代早期做了很多環(huán)保工作，對(duì)兒童健康議題一定有興趣。”
    德華：“你有他的電話嗎？”
    凱蒂：“當(dāng)然，XXXXXXXX。”
    德華：“孟凱蒂老板，非常感激您”

一次銷售不算是事業(yè)，但是杰克己經(jīng)有了好的開(kāi)始。他學(xué)會(huì)了銷售步驟，從積極的態(tài)度、探勘客戶、成交與消費(fèi)服務(wù)，他步步為營(yíng)、全力以赴，他銷售的第一回合，己經(jīng)替他打下挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)，打下事業(yè)生涯的基石，往后的路途未必一帆風(fēng)順，然而，他己跨出成功的第一步！

討論：

銷售員德華為什么可以在第一次拜訪客戶就拿到訂單？

2，銷售員德華請(qǐng)孟凱蒂轉(zhuǎn)介紹客戶，對(duì)我們有什么啟發(fā)？

（該案例來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃德華作了修改）