適應(yīng)性銷售技巧在建陶導(dǎo)購中的運用（1）

黃德華 

一個客戶或消費者來到建陶店鋪或?qū)Ｙu店，導(dǎo)購員面對客戶或消費者的提問，一般只有一種回答。

適應(yīng)性導(dǎo)購技巧，是根據(jù)客戶或消費者的行為風(fēng)格，從四套話術(shù)中選擇匹配度高的話術(shù)進(jìn)行回答。它要求導(dǎo)購員根據(jù)客人的外形（服裝、眼神、面部表情等）和聲音（如寒暄的回答），盡快判斷客戶屬于TOPK的風(fēng)格類型，之后因人而異的專業(yè)回應(yīng)客戶或消費者。

黃德華認(rèn)為，這套技術(shù)成功的根源就是銷售員按照客戶喜歡的方式與之溝通，即施其所欲。因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風(fēng)格類似的人，總會被對方認(rèn)為是熟人或喜歡的人。

那么什么是TOPK呢？TOPK就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。

黃德華根據(jù)20多年的研究和銷售實踐，發(fā)現(xiàn)人類的行為風(fēng)格可以區(qū)隔為四種，并且可以用這四種動物的動作特征來關(guān)聯(lián)。進(jìn)而從銷售溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結(jié)和訪后跟進(jìn)，以及宴請送禮等環(huán)節(jié)開發(fā)了四套銷售溝通話術(shù)，形成了中國化的適應(yīng)性銷售技巧課程。它與情景銷售不同的是，它是依據(jù)客戶的行為風(fēng)格不同而調(diào)整銷售行為和銷售方法。（未完）