黃德華點評：玻璃銷售員的一錘子買賣

但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)張羽的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，對此，他們覺得很奇怪。于是，在第二年的業(yè)務(wù)員頒獎大會上，公司老總又問他："我們公司大多數(shù)的銷售員已經(jīng)做了和你同樣的事情，為什么你的銷售業(yè)績?nèi)允堑谝荒?難道你又有了新的推銷秘訣?"
張羽笑一笑，說："我的秘訣仍然是一錘子買賣。只不過，我知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，其他業(yè)務(wù)員會很快模仿。所以，自那時以后，我到客戶那里時，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問他們'你相信安全玻璃嗎?'當(dāng)他們說不相信時，我就把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。當(dāng)大家都自己給客戶演示時，已經(jīng)開始有人懷疑了，這個時候我就讓他們自己動手。所以，他們就依然相信我了。"

黃老師點評：同樣是"一錘子買賣"，帶來的卻是兩樣的結(jié)果。第一年張羽運用了一種讓顧客看得見的方法，讓顧客眼見為實。第二年，張羽讓顧客親自用錘子砸玻璃，顧客獲得了參與體驗，從而更加堅信張羽所銷售玻璃的質(zhì)量。

我們中國有句諺語：告訴我的，我會忘記；展現(xiàn)給我的，我可能記得；讓我體驗的，我會理解。因此銷售員不能能說會道，要學(xué)會展現(xiàn)與讓客戶體驗的技巧。