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黃德華:四大知名外企的終端拜訪要求
2016-01-20 48796

四大知名外企的終端拜訪的要求

以下是我在網(wǎng)絡中看到的“跨國公司的終端拜訪要求”,轉載給大家,它山之石,供大家借鑒。

一、可口可樂公司拜訪八步驟:

準備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點生動化→檢查售點庫存→建議訂單→確認定貨→感謝客戶。這“八個步驟”,可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調、培訓,還把它做成牌子掛在每一個辦事處。

可口可樂的準備工作包括:檢查個人外表儀容;檢查客戶卡資料;準備生動化材料;準備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽,如漱洗干凈,頭發(fā)整齊,胡須刮凈,著裝干凈衣服平整,襯衫系于褲內,系好腰帶,皮鞋擦亮等。

可口可樂對檢查戶外廣告的規(guī)定:及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼;拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品;張貼位置要顯眼,不可被其它物品遮住。

二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標準。

□客戶拜訪的七大基本步驟:

1.制定計劃:──訂立訪問目標;

2.客戶營業(yè)場所的觀察;用觀察技巧進行客戶滲透,察看我們產品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等;察看競爭對手的情況

3.銷售演示,達成我們的訪問目的;

4.收款;

5.助銷:張貼廣告宣傳;培訓客戶有關人員產品知識;

6.記錄和報告:記錄每次拜訪的結果及機會;填寫每日訪問報告;

7.分析、回顧訪問過程,總結得失。

□寶潔業(yè)務代表每天的工作程序:

1.按時回到辦公室;

2.準備所有銷售材料,包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等;

3.制定目標,檢查拜訪計劃;

4.電話預約有關客戶人員;

5.實地拜訪客戶;

6.回辦公室交訂單,交貨款等;

7.制定第二天的拜訪計劃

三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個工具:客戶資料卡(callsheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/工具、商品陳列材料/工具、日銷售優(yōu)先任務報告。

“9”即9個步驟:查閱計劃→開始拜訪→店面檢查→收款→銷售簡報→結束銷售→記錄和報告→陳列工作→結束和評估。

四、強生的拜訪八步驟:計劃與準備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報表→分析拜訪結果。強生認為,高效的終端拜訪,是實現(xiàn)銷售目標的堅實基礎,標準化的工作程序,使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。

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