黃德華點(diǎn)評(píng)：藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金（6）

黃德華

藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之五給客戶(hù)驚喜。該文舉了兩個(gè)例子：某藥企區(qū)域經(jīng)理陪同VIP客戶(hù)去北京開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)。飛機(jī)上，空姐突然講話(huà)：“各位乘客，告訴大家一個(gè)消息，今天**醫(yī)院的心內(nèi)科黃主任也和大家一起乘坐本次航班，黃主任是國(guó)內(nèi)著名心內(nèi)科專(zhuān)家，今天是他的生日，讓我們一起為他祝福?！比缓髾C(jī)艙里響起生日快樂(lè)歌……

第二個(gè)例子：醫(yī)藥代表小李發(fā)現(xiàn)王醫(yī)生工作太忙太累，婆媳關(guān)系有些緊張，這樣不和諧的家庭關(guān)系，又讓王醫(yī)生沒(méi)法安心工作。于是，小李想辦法認(rèn)識(shí)王醫(yī)生婆婆之后，經(jīng)常以王醫(yī)生的名義送一些小禮品：新上市的水果、農(nóng)村的土特產(chǎn)（土雞蛋、土雞、土菜）、節(jié)日的鮮花和問(wèn)候等，讓婆婆感到王醫(yī)生的轉(zhuǎn)變，關(guān)系也隨之越來(lái)越好。真相很快大白，王醫(yī)生沒(méi)多久就了解了小李的良苦用心，產(chǎn)品處方量也就逐漸上來(lái)了。她非常感謝小李，并拒收小李的回扣。

黃德華認(rèn)為醫(yī)生確實(shí)也是人，有情感人際關(guān)系的需求，但是如果利用這種人際情感需求去影響醫(yī)生多開(kāi)處方，對(duì)病人來(lái)說(shuō)是不道德。

黃德華認(rèn)為例子中做法，雖然會(huì)給醫(yī)生驚喜，請(qǐng)問(wèn)在座的乘客，尤其是生過(guò)病的乘客，得知是藥企發(fā)起的生日祝福。他們會(huì)怎樣想？

另個(gè)例子中小李，用心良苦，但是他的作法帶有欺騙性，而且沒(méi)有解決醫(yī)生婆媳之間的根本性問(wèn)題。難道醫(yī)藥代表就是送禮物代表嗎？這些禮物經(jīng)常會(huì)超過(guò)200元的，即使一次沒(méi)有超過(guò)200元，但是多次就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)200元。嚴(yán)重地違犯了國(guó)家的相關(guān)法律。

黃德華在從事醫(yī)藥代表及其管理時(shí)，也提倡人性化拜訪(fǎng)醫(yī)生，人性角度關(guān)心醫(yī)生的前提是，不要損害醫(yī)生在社會(huì)上的公信力，不要給醫(yī)生添加在患者面前的負(fù)面影響等。同時(shí)要求員工在人性化關(guān)懷醫(yī)生時(shí)不要過(guò)度，禮要輕，送輕禮的目的不是要求醫(yī)生處方藥物，而是獲得交流藥物治療學(xué)知識(shí)與信息。（未完）