藥品特點如何轉化為藥品價值?

黃德華(杭州改編)

3.藥品特點如何轉化為價值(或利益)?

因為醫(yī)生最感興趣的是“這個產品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處(價值)”,所以我們要專業(yè)展示藥品價值。

第一，我們可以多種表述與展示:價值是需要想象的，我們必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益處去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在。

第二，我們要反復強調.只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強調，當醫(yī)生剛有些興趣時，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復的強調，直到醫(yī)生接受為止。當然必須提供循證醫(yī)學證據

第三,要有側重點.我們醫(yī)藥代表在呈現利益時，一定要根據銷售對象，根據科室的特點進行不同的呈現,如在病房里,我們的側重點是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診側重點如何方便使用。

第四,對老醫(yī)生使用新方法.有多年經驗的醫(yī)藥代表會認為醫(yī)生已經非常清楚自己銷售的產品，也非常清楚產品的特性帶來的利益，所以藥品利益就展示得很少?？煽诳蓸反蠹叶己芰私猓苁煜?，但為什么每天我們在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實際上可口可樂就是反復提醒它的客戶可口可樂可以給我們帶來的好處。所以對于老客戶，還需要我們反復強調，只是我們展示的方法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，我們要用新方法。

第五,避開競爭對手優(yōu)勢,爭取立足.只要是化學藥品都有它自己的優(yōu)點，也有它自己的缺點，所以既要承認其它產品的優(yōu)點，但是也要盡可能多地展示自身產品的優(yōu)勢。

在知識經濟和人格經濟時代，競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯盟，雙贏是一種新的營銷趨勢。只有當醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現醫(yī)生所期望的結果，這個方案才會展現價值，我們所銷售的產品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。

第六，展現利益時要盡量使用產品的商品名，而不使用化學名。益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，當然必須提供循證醫(yī)學證據.

歡迎大家討論這個話題。