新華社專訪黃德華：網(wǎng)絡(luò)銷售方便而非便宜

新華社《中國名牌》孫瑩

新華社《中國名牌》雜志的孫瑩就網(wǎng)絡(luò)銷售采訪了中國銷售隊伍研究專家黃德華先生，黃德華先生就網(wǎng)絡(luò)銷售問題進行了精辟闡述。

孫瑩：網(wǎng)購現(xiàn)在已經(jīng)成為一種消費方式，商家也紛紛在網(wǎng)絡(luò)開起了品牌旗艦店，網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店相對來說更有品質(zhì)和質(zhì)量的保證，但是在價格方面，由于要和實體店保持一致，維護品牌形象等原因，缺乏網(wǎng)絡(luò)競爭力。您能否給網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店提出一些建議？如何與實體店差異化營銷，優(yōu)勢互補？

黃德華： 這是很關(guān)鍵的話題。網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店屬于新事物，大家對網(wǎng)購平臺的經(jīng)營經(jīng)驗都偏少。金融危機加快了網(wǎng)購噴井的到來，網(wǎng)購成為企業(yè)突破銷售危機的有效選擇之一，很多企業(yè)都開始嘗試網(wǎng)購經(jīng)營。

對于品牌旗艦店的經(jīng)營，我個人的建議是：

1，  樹立網(wǎng)貨方便而非便宜的觀點。由于各種原因，人們有一種錯覺，認為網(wǎng)貨是從制造商直接到消費者，渠道層次很少，而傳統(tǒng)商品要經(jīng)過很多渠道商，因此，網(wǎng)貨肯定比實體購物便宜。其實，網(wǎng)貨同樣需要網(wǎng)購商、物流商與第三方支付等服務(wù)商來支撐，否則無法直接完成交易。網(wǎng)貨只是把傳統(tǒng)經(jīng)銷商所賺取的錢轉(zhuǎn)移到網(wǎng)購商、物流、第三方支付和網(wǎng)絡(luò)廣告商等網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)商而已。現(xiàn)在不少的淘寶商家已經(jīng)單獨在百度上花錢買點擊了，因為商家太多，網(wǎng)民很少能很容易搜到自己。當(dāng)然還有不少錢是給淘寶的，為了在首頁做個廣告，做個鏈接什么的，包括淘寶天下這個新媒體平臺。百度的競價廣告就是這樣被一步步地抬升的，幾十元錢點擊一次已經(jīng)是很普遍的事情了。包括還有廣告聯(lián)盟，各個網(wǎng)站廣告，新浪的廣告也是一年比一年高。所以，在不久的將來，網(wǎng)貨也不再是便宜貨的代名詞，便利才是網(wǎng)貨的核心特點。

2，  企業(yè)在建設(shè)旗艦店時，需要作出戰(zhàn)略選擇：是開設(shè)整體網(wǎng)店還是部分產(chǎn)品的網(wǎng)店？是自家經(jīng)營網(wǎng)店還是委托經(jīng)營網(wǎng)店？一般來說，大家都會在人氣較旺的網(wǎng)絡(luò)商城建立部分產(chǎn)品的網(wǎng)店，自家經(jīng)營。獲得經(jīng)驗后，自建購物平臺或網(wǎng)絡(luò)連鎖店，讓三者（實體店、品牌旗艦店和企業(yè)自身網(wǎng)購門戶）同時并存。

3，  品牌旗艦店和實體店的價格要實行接近策略。網(wǎng)貨的競爭力不是來自價格，而是購物的便捷和質(zhì)量。網(wǎng)貨的價格今后只會高不會低，因為網(wǎng)貨的渠道成本會越來越高，包括網(wǎng)絡(luò)廣告成本在內(nèi)。除非商品的制造成本有大幅度降低。當(dāng)然可以搞促銷折扣活動（如秒殺）來聚集人氣。如果價格不一樣，就實行產(chǎn)品分開經(jīng)營原則，品牌旗艦網(wǎng)絡(luò)店與實體店經(jīng)營不同的商品，如同一品牌，但款式不一樣。