醫(yī)藥代表別輕易承諾

小R自述 
黃德華（高級咨詢師）點(diǎn)評

相信很多醫(yī)藥代表都有被客戶扔名片的經(jīng)歷，來看看小R是怎么應(yīng)對的。

黃德華認(rèn)為：心理學(xué)助你事半功倍

接下來的幾次拜訪，我不失時(shí)機(jī)地向他探討各種合作的方式，一而再再而三地道歉。他也看到了我的誠意，終于恢復(fù)了一點(diǎn)用量。我知道，他要求很高，我是不能再出任何差錯(cuò)了。這個(gè)科室其實(shí)用量不大，投入?yún)s不少，對我來說只是攻克了一個(gè)堡壘的作用吧。

[按] 小R處理不得當(dāng)，還可以做得更好！

黃德華在武漢大學(xué)就讀化學(xué)系的時(shí)候，常在課后泡圖書館?？词裁茨?？老是看一些有關(guān)心理學(xué)，尤其是人性心理學(xué)方面的書籍。這為黃德華后來從事醫(yī)藥代表行業(yè)奠定了很好的基礎(chǔ)。做銷售的，不懂心理學(xué)，就是蠻干！

讀過心理學(xué)的人都知道，S主任已經(jīng)不自覺地陷入了卡尼曼損失厭惡效應(yīng)。美國的普林斯頓大學(xué)心理學(xué)教授卡尼曼通過心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在可以計(jì)算的大多數(shù)情況下，人們對所損失東西的價(jià)值估計(jì)高出得到相同價(jià)值的兩倍。黃德華懂得這個(gè)心理學(xué)，所以一般不會(huì)輕易向客戶承諾。

銷售員懂一些心理學(xué)，做銷售就會(huì)事半功倍。客戶高興滿意，我們也高興滿意，社會(huì)也高興滿意。這就是當(dāng)年黃德華做醫(yī)藥代表不給回扣、不拉醫(yī)生下水卻能取得公司“亞洲TOP10最佳醫(yī)藥代表”稱號的秘籍所在。