醫(yī)藥代表：用智慧和道德取勝

《醫(yī)藥觀察家》298期

道德：待人如待己，待人如人愿

黃德華非常喜歡一句話，“我們不是賣藥，我們是賣疾病康復(fù)的希望”。在他看來(lái)，提高銷售技能的目的正是為了降低道德風(fēng)險(xiǎn)，“能力制勝，愛(ài)心為王”則是他做藥品銷售的原則。在他看來(lái)，做一個(gè)有道德，不給醫(yī)生回扣的醫(yī)藥代表很簡(jiǎn)單，只需要遵守銷售的黃金法則待人如待己，和白金法則待人如人愿即可。

“你是怎樣看待別人，別人也會(huì)怎樣看待你”，這就是“待人如待己”的銷售黃金法則。如果在醫(yī)藥代表的眼里這個(gè)醫(yī)生是很貪的，那他就會(huì)真的向你伸手要錢。如果醫(yī)藥代表將醫(yī)生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就會(huì)是“怎樣使治療更及時(shí)有效”？而醫(yī)藥代表就是為了解決他的問(wèn)題出現(xiàn)的好伙伴或者好幫手，那他自然不會(huì)伸手要錢。

“待人如人愿”的白金法則來(lái)自于Topk理論，即人的行為風(fēng)格大致可以分為老虎tiger、貓頭鷹owl、孔雀peacock與考拉koala四種動(dòng)物類型。醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生的時(shí)候，就要學(xué)會(huì)根據(jù)醫(yī)生的行為風(fēng)格去拜訪，調(diào)整自己的行為風(fēng)格與客戶相似，然后才去進(jìn)行溝通。每個(gè)人只能是四種行為風(fēng)格特質(zhì)中的一種，我們按照自己的行為風(fēng)格去與相似的客戶溝通，剩下四分之三的客戶群，就要調(diào)整自己的行為風(fēng)格去溝通了。

所以，當(dāng)醫(yī)藥代表覺(jué)得不給回扣不行的時(shí)候，就應(yīng)該意識(shí)到還有四分之三的市場(chǎng)沒(méi)有開拓?？傊?，醫(yī)藥代表要按照客戶喜歡的行為風(fēng)格去做拜訪，要為了客戶的行為風(fēng)格暫時(shí)改變自己的行為風(fēng)格。