營(yíng)銷江湖 風(fēng)云突變 　　營(yíng)銷這個(gè)江湖，從來就沒有過風(fēng)平浪靜。而近十年來，一位名叫網(wǎng)絡(luò)的的小弟，更攪動(dòng)風(fēng)起云涌。別看他年紀(jì)輕輕，自從誕生以來，就以雷霆萬鈞之勢(shì)不斷的開疆闊土，傳統(tǒng)媒體老大哥們big five（television、radio、newspaper、magazine、billboards）的地盤正不斷被以網(wǎng)絡(luò)媒體蠶食滲透。 　　隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和信息費(fèi)用的下調(diào)，以及終端設(shè)備的普及，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率與滲透率不斷增加?，F(xiàn)在在全球來看，2007年消費(fèi)者花費(fèi)了24％的時(shí)間在數(shù)字媒體上（中國(guó)的這個(gè)數(shù)字為20％），毫無疑問，這個(gè)比重依然將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，我們還可以清晰的預(yù)判，新穎的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化媒體形式仍將不斷涌現(xiàn)，類似廣播、電視、戶外廣告這些傳統(tǒng)媒體也都在走向數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)化，（網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)的產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)視頻的出現(xiàn)……不勝枚舉）。未來必將是網(wǎng)絡(luò)的世界！媒體格局的變化，必將影響營(yíng)銷方式“風(fēng)暴中心”發(fā)生位移，營(yíng)銷江湖的版圖亦悄然生變。隨處可見的調(diào)研報(bào)告、分析數(shù)據(jù)，都在告訴我們，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兇猛！ 　　然而當(dāng)營(yíng)銷人興沖沖的殺入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷地盤之后，卻發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷界某些千錘百煉的“葵花寶典”可能會(huì)被打得粉碎，輕車熟路的“營(yíng)銷招式”或許難以再顯神通。而更棘手的是，不知何時(shí)，涌現(xiàn)出一大堆新鮮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兵器，有的不甚了解，有的甚至都聞所未聞，真叫人丈二和尚摸不著頭腦，束手無策！江湖已變！ 　　如何才能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷江湖中繼續(xù)叱咤風(fēng)云？各位大俠們首先需要了解行走江湖的“潛規(guī)則”之變，以及網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的多種武器。 　　消費(fèi)者之變：YOU，君臨天下！ 　　2006年底，美國(guó)《時(shí)代》周刊將“YOU”（你）評(píng)為“年度人物”。這不是《時(shí)代》周刊的惡作劇，而是一個(gè)時(shí)代來臨的序曲，這個(gè)時(shí)代就叫做“你世代”。消費(fèi)者們完全由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。YOU，新帝登基，君臨天下！ 　　在“你世代”，當(dāng)產(chǎn)品極大的豐富，像泉水一樣涌現(xiàn)出來的時(shí)候；當(dāng)高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，產(chǎn)品自身的差異被技術(shù)發(fā)展飛速抹平時(shí)，消費(fèi)者們?cè)絹碓教籼?，失去了“消費(fèi)忠貞”！面對(duì)花花綠綠的世界，對(duì)某個(gè)品牌忠誠(chéng)已是天方夜譚：他們見異思遷成性、喜新厭舊，以嘗鮮為樂。供求關(guān)系決定了市場(chǎng)掌控權(quán)，YOU，就是帝王！三千佳麗，任YOU選！為了在眾多產(chǎn)品中保持獨(dú)特的吸引力，留住YOU 多情的心，只能費(fèi)盡心機(jī)、變著花樣，向這位新帝王爭(zhēng)寵獻(xiàn)媚。 　　而在媒體傳播層面，這群曾被輕蔑的稱為MASS的烏合之眾，也早已站起來了。媒體是傳統(tǒng)傳播時(shí)代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代的新君！狂熱易變、容易輕信、媒體輕易操縱……這一切都一去不復(fù)返。還想控制他？笑話！網(wǎng)絡(luò)賜給YOU手中一枚鼠標(biāo)，掌控著信息的“生殺大權(quán)”，不合他們心意的信息，被隨時(shí)秒殺。媒體皇權(quán)沒了，貴族歇了，而YOU將接管，“電子烏托邦”正在路上…… 　　傳播之變：大教堂——大集市 　　在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)。聲音單一、威嚴(yán)、無可質(zhì)疑，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。那真是營(yíng)銷人員的純真年代，控制媒體設(shè)置“公眾議題”、管理傳播內(nèi)容，簡(jiǎn)單的“出招”就可以影響輿論導(dǎo)向，“俘獲”目標(biāo)消費(fèi)者。 　　而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長(zhǎng)，博客、論壇、IM、SNS……借助此，每個(gè)草根消費(fèi)者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”，同時(shí)也滋長(zhǎng)了強(qiáng)烈的自我覺醒意識(shí)。他們不會(huì)再被動(dòng)的接受傳媒信息，而是主動(dòng)的收集多元化的聲音，并反復(fù)對(duì)比，選擇聽從哪些內(nèi)容。 　　再者，他們還張開了“嘴巴”，生產(chǎn)并傳播內(nèi)容，向其他消費(fèi)者傳遞他們對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。這些聲音雖然弱小，但似乎要比廠商營(yíng)銷信息的“大聲?！备辛α?。這些消費(fèi)者們正形成巨大長(zhǎng)尾，強(qiáng)力的影響乃至左右其他消費(fèi)者的購(gòu)買行為。如果你還不能體會(huì)其神奇力量，請(qǐng)回想通過下正龍拍虎、王石門、三聚氰胺、反對(duì)法國(guó)貨…… 　　營(yíng)銷之變：“狩獵”到“垂釣” 　　面對(duì)這些“起義的長(zhǎng)尾”，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式顯然不可能再適用。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式像“狩獵”，通過硬性的媒介購(gòu)買，直接用“廣告信息子彈”激烈的“打擊、圍獵”消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)品牌廣告信息的接受是被動(dòng)、痛苦的。在傳統(tǒng)“教堂式”傳播環(huán)境下，消費(fèi)者們只有招架之力，沒有還手之功，“狩獵”似乎是行得通的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，“狩獵”式傳播可以“隱退江湖”了，它叱咤風(fēng)云的光輝歲月已經(jīng)宣告落幕。 　　“威逼不成，只能利誘”，硬氣功失效，軟太極才是王道，稱霸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷江湖的將是“垂釣式”營(yíng)銷。營(yíng)銷人需要學(xué)會(huì)運(yùn)用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。魚兒們聞香而來，愿者上鉤，大塊朵頤之時(shí)也將魚鉤快樂的吞下肚子。 　　請(qǐng)記住，從狩獵到垂釣，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷江湖中無往不利，有效的收服消費(fèi)者的咒語(yǔ)！也將是貫穿本書的靈魂與精髓！放下手中獵槍，做一個(gè)智慧的垂釣者吧。 　　但熟悉了狩獵營(yíng)銷的大俠們，突然轉(zhuǎn)向垂釣營(yíng)銷，肯定困難且痛苦，不亞于鳳凰涅磐。還好，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則這四把圣火，將幫助營(yíng)銷人盡快完成轉(zhuǎn)變，縱橫江湖！ 　　網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則 　　網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。 　　Interesting 趣味原則 　　八卦是火爆的通行證，《饅頭》是《無極》的墓志銘。當(dāng)芙容姐姐大S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時(shí)，當(dāng)越來越多的信息都帶好“泛娛樂化的假面”時(shí)，一個(gè)娛樂至死的年代來臨了。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)“娛樂圈”中混，廣告、營(yíng)銷也必須是娛樂化、趣味性的。當(dāng)我們失去權(quán)力對(duì)消費(fèi)者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊，絕不強(qiáng)求”之時(shí)，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營(yíng)銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當(dāng)中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式?！皞ゴ蟮木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體！” 　　Interests 利益原則 　　沒錯(cuò)，利益！天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖，營(yíng)銷活動(dòng)不能為目標(biāo)受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個(gè)消費(fèi)者，設(shè)身處地、捫心自問一句，“我要參加這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，為什么呢？嚎！” 　　但這里想跟大家強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中提供給消費(fèi)者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實(shí)利只是其中的一部分，還可能包括 　　1、信息、咨訊 　　廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費(fèi)者抗拒廣告，但消費(fèi)者需要其 　　需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費(fèi)者提供的資訊；面對(duì)免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度自然會(huì)大增。 　　2、功能或服務(wù) 　　3、心理滿足，或者榮譽(yù) 　　4、實(shí)際物質(zhì)/金錢利益 　　5、……等待你來填寫，相信你能發(fā)現(xiàn)更多！ 　　Interaction 互動(dòng)原則 　　網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性，如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長(zhǎng)”，單向布告式的營(yíng)銷，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能發(fā)揮至極致。 　　不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動(dòng)在營(yíng)銷平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)與創(chuàng)造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因?yàn)槿谌胱约旱暮顾?。同樣，消費(fèi)者親自參與互動(dòng)與創(chuàng)造的營(yíng)銷過程，會(huì)在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流，可以為營(yíng)銷帶來獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來的品牌將是半成品，一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來確定。當(dāng)然，營(yíng)銷人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要。 　　Individuality 個(gè)性原則 　　YOU，已經(jīng)被釘在了無以復(fù)加的高度，那么YOU高大的身影在營(yíng)銷中投射的映相，就是I！Individuality 個(gè)性在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的地位也因此凸現(xiàn)！對(duì)比“大街上人人都在穿”，“ 全北京獨(dú)此一件，專屬于你！”，你就明白專屬、個(gè)性顯然更容易俘獲消費(fèi)者的心。因?yàn)閭€(gè)性，所以精準(zhǔn)，因?yàn)?，所以誘人。個(gè)性化的營(yíng)銷，讓消費(fèi)者心理產(chǎn)生“焦點(diǎn)關(guān)注”的滿足感，個(gè)性化營(yíng)銷更能投消費(fèi)者所好，更容易引發(fā)互動(dòng)與購(gòu)買行動(dòng)。但是在傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境中，做到“個(gè)性化營(yíng)銷”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數(shù)品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網(wǎng)絡(luò)媒體中，數(shù)字流的特征讓這一切變得簡(jiǎn)單、便宜，細(xì)分出一小類人，甚至一個(gè)人，做到一對(duì)一行銷都成為可能。（這一點(diǎn)在無線營(yíng)銷中尤為突出）天賜良機(jī)，怎能不用？ 　　整合，整合，再整合 　　群雄逐鹿，誰能問鼎？良器在手，方能傲視群雄！看完了江湖之變，我們還需要再關(guān)注下不斷涌現(xiàn)出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兵器。常見的有以下10種兵器。 　　網(wǎng)絡(luò)硬廣，七星碧玉刀 　　網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷，風(fēng)火流星錘 　　IM營(yíng)銷，綿綿多情環(huán) 　　Widget營(yíng)銷，多彩孔雀翎 　　博客營(yíng)銷，清秋如意鉤 　　IGA，六脈神劍 　　搜索引擎營(yíng)銷，生死判官筆 　　網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷，達(dá)摩五指 　　網(wǎng)站建設(shè)，不老霸王槍 　　無線營(yíng)銷，鎖人柔情鞭。 　　有一點(diǎn)必須說明，經(jīng)常有一些初入江湖的朋友，會(huì)將seo、建站、硬廣告，認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部。一招半式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功夫，顯然已經(jīng)落后于時(shí)代！這點(diǎn)可能和現(xiàn)實(shí)江湖不同：李尋歡只憑一把飛刀就可以縱橫武林；達(dá)聞西的集十種殺人武器于一身的要你命3000卻最終成了一堆廢銅爛鐵?，F(xiàn)實(shí)的武功可能求精不求多，但這個(gè)法則在營(yíng)銷領(lǐng)域顯得并不那么適合。 　　你可會(huì)發(fā)現(xiàn)，博客營(yíng)銷的案例與視頻營(yíng)銷交織，而網(wǎng)站建設(shè)可能又和SEO難舍難分。媒介碎片化，網(wǎng)民分眾化、小眾化的趨勢(shì)，只有360度的digital influence才能全面地滲透受眾！網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷江湖的高手，必須是融會(huì)貫通了各種武功招式。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播（E-IMC）才是稱霸江湖的葵花寶典！整合，將是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心制勝法則；一招鮮吃遍天，獨(dú)步營(yíng)銷武林只能成為夢(mèng)中童話。 　　要注意的是，天龍八部中鳩摩智練盡天下武林絕學(xué)，最終卻走火入魔。同樣網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷當(dāng)然也不是水果色拉，營(yíng)銷人只需將各種武功兵器簡(jiǎn)單拼湊即可。我們需要在深刻的品牌洞察與消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)生態(tài)研究基礎(chǔ)上，將各種兵器水乳融會(huì)貫通，成為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的集大成者。 　　期待各位營(yíng)銷大俠，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷江湖中一舞劍器動(dòng)四方，天地為之久低昂！