近日，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》對(duì)清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉東明、著名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王通進(jìn)行了深度訪(fǎng)談，探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決勝成交的話(huà)題。在互聯(lián)網(wǎng)上，“脫褲子”這個(gè)詞屬于熱門(mén)關(guān)鍵詞，網(wǎng)民的搜索量很大。然而有一段時(shí)間，當(dāng)你在百度或者Google輸入“脫褲子”，搜索結(jié)果發(fā)現(xiàn)排名第一的是IT門(mén)戶(hù)網(wǎng)站泡泡網(wǎng)，而網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容竟然和其網(wǎng)站定位幾乎無(wú)關(guān)。 　　顯然，泡泡網(wǎng)這么做的目的是吸引更多的網(wǎng)民上泡泡網(wǎng)，提升其流量。但是這樣的內(nèi)容和網(wǎng)頁(yè)明顯對(duì)IT用戶(hù)沒(méi)有價(jià)值，而吸引過(guò)來(lái)的網(wǎng)民幾乎是“無(wú)用”的用戶(hù)，其流量也只能是垃圾流量?！皣?guó)內(nèi)的一些企業(yè)為了達(dá)到提升其網(wǎng)站流量的目的，泛濫地搞了很多關(guān)鍵詞，結(jié)果流量是上去了，但是對(duì)其推廣和銷(xiāo)售毫無(wú)幫助，這樣就適得其反了?！鼻迦A大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、DM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉東明表示。 忽略“轉(zhuǎn)化率”，“叫好不叫座” 　　經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸被企業(yè)接受，數(shù)據(jù)顯示國(guó)內(nèi)企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了100多萬(wàn)個(gè)，而搜索引擎更成為了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要工具，僅百度的廣告客戶(hù)就有幾十萬(wàn)家；從事外貿(mào)出口的企業(yè)也通過(guò)電子商務(wù)獲得了更多的海外訂單，阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員就超過(guò)了30萬(wàn)個(gè)。劉東明指出，由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)片面的理解，一些中小企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，難免會(huì)走入一些誤區(qū)，造成投入與產(chǎn)出的效果不佳，或多或少地影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。 　　有一些企業(yè)以為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，只要投入多，效果就好，因此，盲目地購(gòu)買(mǎi)大量的關(guān)鍵詞，在競(jìng)價(jià)排名上投入高額的費(fèi)用，但是投入產(chǎn)出比卻并不理想，還有一些企業(yè)盲目地追求企業(yè)網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告的流量和點(diǎn)擊量，但卻忽視了轉(zhuǎn)化率，最終只獲得了“叫好不叫座”的結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有任何促進(jìn)。 　　“很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解就是網(wǎng)絡(luò)廣告，以為只要廣告達(dá)到了目標(biāo)受眾，點(diǎn)擊量高、流量高，就達(dá)到了效果，但是卻忽視了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是借助網(wǎng)絡(luò)提升銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，因?yàn)橹挥悬c(diǎn)擊量和到達(dá)率是不夠的。”通王科技公司總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王通表示。 　　王通認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，重告知，輕銷(xiāo)售，事實(shí)上借助互聯(lián)網(wǎng)可以獲得潛在的客戶(hù)資料和數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)，提升轉(zhuǎn)化率，而不是一味地提高點(diǎn)擊率?！叭绻龊镁W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，以及后續(xù)的銷(xiāo)售跟蹤和人員推廣跟進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的提升將是明顯的?！? 劉東明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三重門(mén) 　　通常而言，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要做三個(gè)層次的工作：第一，從營(yíng)銷(xiāo)角度建立一個(gè)具有銷(xiāo)售力的網(wǎng)站，而不是一個(gè)好看的網(wǎng)站；第二，系統(tǒng)化地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，讓更多的目標(biāo)客戶(hù)找到你的網(wǎng)站；第三，系統(tǒng)地做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理，真正做好達(dá)成銷(xiāo)售的“最后一公里”的事情。 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有句備受推崇的話(huà)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容為王。也就是說(shuō)內(nèi)容越豐富，就越有利于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)容豐富、更新速度快、含有關(guān)鍵詞多、原創(chuàng)內(nèi)容多的網(wǎng)站更容易受到搜索引擎的青睞，更容易被搜索到。“但是大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容單一，缺乏更新，不是華而不實(shí)就是乏善可陳，基本是個(gè)死網(wǎng)站?！眲|明說(shuō)。 　　因此一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站，需要做到盡量多的原創(chuàng)內(nèi)容，及時(shí)更新和增加新的內(nèi)容，巧妙地將關(guān)鍵詞嵌入相關(guān)的頁(yè)面和內(nèi)容當(dāng)中，此外，還要多多增加交換鏈接，尤其是做反向鏈接。“做好這幾方面的工作，網(wǎng)站的流量就一定可以成倍地增加?！? 　　對(duì)于很多非資訊類(lèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站，例如酒店機(jī)票預(yù)訂類(lèi)網(wǎng)站，查詢(xún)結(jié)果類(lèi)網(wǎng)頁(yè)很難被收錄，如果采用合理的搜索優(yōu)化策略，通過(guò)不同的組合，則可以獲得更多的流量。例如：城市名到城市名+打折機(jī)票，這類(lèi)組合詞，就可以搞出幾十萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞網(wǎng)頁(yè)，并且是有著專(zhuān)業(yè)內(nèi)容的網(wǎng)頁(yè)。 王通，80%的銷(xiāo)售來(lái)自五次跟蹤之后 　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言，做好網(wǎng)站，通過(guò)有效的搜索引擎優(yōu)化手段讓更多的用戶(hù)瀏覽網(wǎng)站，僅僅是前兩個(gè)層次的工作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理，將潛在的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為真正的客戶(hù)才是營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，而這需要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理工作。 “通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)，我們可以看到哪些推廣手段有效果，哪些手段沒(méi)有效果；流量來(lái)自哪些搜索引擎，是哪些關(guān)鍵詞帶來(lái)的流量；而用戶(hù)主要來(lái)自哪些地區(qū)和國(guó)家，他們?cè)诰W(wǎng)站或者網(wǎng)頁(yè)上主要瀏覽了哪些內(nèi)容，其中的轉(zhuǎn)化率是多少。有了這些詳細(xì)的數(shù)據(jù)，就可以不斷地優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣方案，將推廣效果不好的關(guān)鍵詞、搜索引擎剔除掉，用更低的成本達(dá)到更好的效果?！眲|明強(qiáng)調(diào)。 劉東明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)像戀愛(ài) 因此，“80%的銷(xiāo)售來(lái)自5次跟蹤之后”這句營(yíng)銷(xiāo)名言不是沒(méi)有道理的。例如，某國(guó)際知名的汽車(chē)品牌，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布試駕等活動(dòng)獲得了大量潛在顧客的數(shù)據(jù)，在隨后的一年中對(duì)這些潛在顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，竟然帶來(lái)了30%的銷(xiāo)量的提升。劉東明幽默的比喻道：學(xué)會(huì)戀愛(ài)，就會(huì)銷(xiāo)售。戀愛(ài)要持續(xù)交往、軟磨硬泡、耳鬢廝磨，才能俘獲芳心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功，亦是如此，戀愛(ài)的耐心與真誠(chéng)必不可少。