《品牌營銷策劃》講義大綱
品牌營銷策劃
梁中國(國際品牌聯(lián)盟中國區(qū)首席品牌官)
CBO新視野
比光速更快的是思想。(愛因斯坦)
2001年,首席品牌官(CBO)概念正式提出,品牌管理職位設(shè)置作為一個(gè)戰(zhàn)略問題,已成為企業(yè)制度安排的重要方面。
2005年,全球第一部CBO專著《首席品牌官----梁中國的品牌戰(zhàn)略思想與實(shí)踐》出版,奠定了CBO的理論基礎(chǔ)。
目前,CBO作為企業(yè)管理的重要問題,已被寫入美國權(quán)威工商管理教材《營銷管理》(菲利浦·科特勒著)。
作為中國“CBO”概念的最早提出者和“品牌聯(lián)盟”思想的推動(dòng)者,本人思考最多的是如何不斷超越自我,不斷貢獻(xiàn)最新的品牌營銷思想。
可以肯定的是,隨著競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),商業(yè)思想必將爆炸式呈現(xiàn)于工商界和學(xué)術(shù)界。但其核心理念和趨勢(shì)還將是:價(jià)值營銷、商業(yè)模式、品牌聯(lián)盟。本課程主要講解有關(guān)價(jià)值營銷。
一、價(jià)格(Price)vs價(jià)值(Value)
1.價(jià)格(Price)作為營銷4P之一,是最牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)并對(duì)企業(yè)營銷決策產(chǎn)生重大影響的因素。其實(shí),所謂價(jià)格,就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。在實(shí)際營銷中,“價(jià)值壁壘”卻常常被“價(jià)格戰(zhàn)”所摧毀。
◆(案例)路易威登(LouisVuitton)
--價(jià)值營銷的堅(jiān)守者
2.“世界營銷之父”菲利浦·科特勒認(rèn)為,“營銷并不是向你的客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù),而是一門為客戶創(chuàng)造真正價(jià)值的藝術(shù)”。
3.盡管對(duì)于消費(fèi)者來說,價(jià)格通常是其購買決策的重要因素,但隨著社會(huì)總體財(cái)富的增長(zhǎng)以及消費(fèi)者對(duì)于物質(zhì)與精神的更高追求,價(jià)值往往成為很多人購買決策更重要的因素。
4.所有的消費(fèi)者都不是一個(gè)孤立的“物體”,而是一個(gè)具有不同價(jià)值觀的社會(huì)的人。價(jià)值(Value)不僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,同時(shí)也是一個(gè)哲學(xué)概念。從哲學(xué)上來看,價(jià)值是人的某種需要同滿足這種需要的客體屬性的特定方面的交接點(diǎn)。因此,“價(jià)值營銷”成為市場(chǎng)營銷的核心觀念。
5.價(jià)值營銷體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、終端價(jià)值和品牌價(jià)值等多個(gè)方面。
二、“品牌環(huán)”里看價(jià)值
1.品牌(Brand)是一個(gè)西方的概念,通過中國傳統(tǒng)文化的重要載體——太極圖來表達(dá)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí),增加了國人對(duì)品牌辯證關(guān)系的理解。
2.品牌是價(jià)值的聚合,品牌的力量在于感動(dòng)心靈。功能和情感是構(gòu)成價(jià)值的主要因素,它是一個(gè)變量:當(dāng)功能不被作為購買的主因時(shí),情感是價(jià)值的決定性因素;反之則相反。
3.品牌是一個(gè)復(fù)雜的商業(yè)系統(tǒng)。但品牌在傳播策略上又必須簡(jiǎn)單化才能進(jìn)入消費(fèi)者有限的心智。因此,產(chǎn)品往往通過簡(jiǎn)明獨(dú)特的概念和形象吸引消費(fèi)者,并向她講述動(dòng)人的品牌故事,消費(fèi)者則通過持續(xù)購買,來回應(yīng)這種感動(dòng)。
4.為誰創(chuàng)造和傳遞價(jià)值?
5.用情感訴求功能,提升價(jià)值。
◆(案例)戴比爾斯:鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永留傳(TheDiamondisForever)——變賣鉆石為賣“愛情”。
★詳解案例1:沈陽翔鳳華園—情感訴求提升品牌價(jià)值
價(jià)值訴求:夢(mèng)—北大圓夢(mèng)
三、與價(jià)值同行
——驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的另一種力量
1.價(jià)值傳遞了產(chǎn)品的靈魂,感動(dòng)了消費(fèi)者。在新的市場(chǎng)環(huán)境下,一些精明的商家不賣產(chǎn)品的功能而賣價(jià)值,贏得了市場(chǎng)。品牌讓消費(fèi)者瘋狂,憑借品牌的力量,很多企業(yè)成功了,但更多的企業(yè)并沒有逃脫失敗的宿命。這又是為什么呢?看來,決定企業(yè)成敗的還有更重要的因素。
2.如果說品牌是驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)有形的手,那么,另一支無形的手又是什么呢?答案是商業(yè)模式。一般來說,商業(yè)模式總是隱性的,如滾動(dòng)的車輪讓產(chǎn)品在地面上不斷前行。我們?nèi)绻蛔⒁獾降孛嫔系钠放浦疇?zhēng),而忽視地下商業(yè)模式的作用,我們的企業(yè)是很難成長(zhǎng)的。
3.一個(gè)成功的品牌一定是建立在企業(yè)成功商業(yè)模式基礎(chǔ)之上的杰作。商業(yè)模式與品牌作為企業(yè)的左膀右臂,前者形成企業(yè)的堅(jiān)固壁壘,后者成為企業(yè)對(duì)外的有力武器,在企業(yè)的發(fā)展中相互促進(jìn)。共同為企業(yè)鑄造堅(jiān)不可摧的銅墻鐵壁。
4.因此,品牌是企業(yè)成功的牽引力,而商業(yè)模式則是企業(yè)成功的推動(dòng)力。所謂商業(yè)模式,就是企業(yè)持續(xù)盈利的內(nèi)在邏輯和方法,或者說是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯。商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)的盈利能力,是基于正確戰(zhàn)略的經(jīng)營策略和藝術(shù)。
四、尋找多贏營銷渠道模式
1.最好的商業(yè)模式是多贏。那么,如何才能做到多贏呢?多贏就是要讓生意場(chǎng)上相關(guān)價(jià)值鏈上的點(diǎn)線面甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是贏家。
2.為了讓價(jià)值鏈的參與者都盈利,以目前的市場(chǎng)生態(tài)來看,團(tuán)購直銷不失為一個(gè)有效的多贏商業(yè)模式。
◆團(tuán)購直銷—跨越渠道屏障
1.所謂團(tuán)購,就是團(tuán)體采購的意思。傳統(tǒng)上的團(tuán)購市場(chǎng)是以企事業(yè)單位、協(xié)會(huì)、團(tuán)體等為采購主體的組織型團(tuán)購市場(chǎng)。由于網(wǎng)絡(luò)的迅速普及,個(gè)人自發(fā)組織或借由網(wǎng)絡(luò)工具的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購所形成的一股新的“散客團(tuán)購”,或者稱個(gè)人型團(tuán)購,呈風(fēng)起云涌之勢(shì)。
2..廠商企業(yè)通過團(tuán)購可以獲得大量定單,即降低了生產(chǎn)成本又?jǐn)U大了市場(chǎng)影響力,增加了利潤;而團(tuán)購的參與者可以獲得最直接的購貨渠道,即避免了買到假貨、差貨,又能享受到比市場(chǎng)零售價(jià)低得多的價(jià)格。
3.所謂直銷(DirectSale),又稱為“無店鋪銷售”??梢苑譃閮纱箢悾阂皇菑S家或商家將商品直接銷售給企事業(yè)單位、團(tuán)體、個(gè)人等以用于自我消費(fèi)的渠道銷售模式,二是指國家《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定的,由直銷企業(yè)招募直銷員,由他們?cè)诠潭I業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營方式。
◆(案例)戴爾直銷模式
4.團(tuán)購與直銷相結(jié)合,將會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果呢?
一方面,直銷可借團(tuán)購采購數(shù)量巨大的特點(diǎn)增加銷售,另一方面,團(tuán)購可借直銷直接面對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)降低成本,其結(jié)果是消費(fèi)者以優(yōu)于零售商的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢(shì)采購到了商品,商家因中間環(huán)節(jié)的減少、營銷費(fèi)用的降低,大量銷售其商品而利潤倍增。
將團(tuán)購與直銷相結(jié)合,無論對(duì)消費(fèi)者,還是企業(yè),可以說是皆大歡喜。
5.團(tuán)購直銷對(duì)于買賣雙方的益處
買家(消費(fèi)者-單位或個(gè)人):一、更優(yōu)惠的價(jià)格二、更可靠的質(zhì)量三、更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
賣家(企業(yè)):一、迅速提高銷量二、大量提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率三、購買群互相影響,易形成高忠誠消費(fèi)群四、減少渠道流通環(huán)節(jié),降低營銷成本五、渠道維護(hù)成本低
競(jìng)爭(zhēng)越激烈,生意就越難做。商業(yè)模式必須緊貼市場(chǎng),不斷優(yōu)化,方能立于不敗之地。
跳離“紅?!?,置身“藍(lán)海”是所有企業(yè)的夢(mèng)想。單贏是短暫的,多贏才是企業(yè)持久發(fā)展的生態(tài)環(huán)境。團(tuán)購直銷是目前一部分中小企業(yè)選擇的營銷模式,或者很多大中型企業(yè)也把它作為經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。在團(tuán)購直銷的模式之上,是否還有更好的商業(yè)模式呢?——“品牌聯(lián)盟”為我們展現(xiàn)了新的視野。
五、品牌聯(lián)盟的定義
1.“品牌聯(lián)盟”可以理解為“V聯(lián)盟”的另一種表述,它指具有共同價(jià)值訴求的品牌,利用各自的產(chǎn)品或選擇其中某一個(gè)產(chǎn)品作為載體,通過“品牌搭載”的方式進(jìn)行整合傳播和價(jià)值共享,達(dá)到1+1〉2的多贏商業(yè)模式。
2.柯達(dá)曾做過一個(gè)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)“單純使用柯達(dá)品牌的顧客預(yù)購率是25%,單純使用索尼品牌則是20%,但如果兩個(gè)品牌同時(shí)使用則購買率高達(dá)85%”。
3.品牌聯(lián)盟的形式很多,它包含贊助,例如aigo(愛國者)贊助F1,或者蒙牛支持超級(jí)女聲選秀;也包含零售促銷,例如香港迪斯尼開業(yè)前與可口可樂合作推廣;以及生產(chǎn)聯(lián)合,例如索尼-愛立信手機(jī);或者還有電影制作,例如華誼兄弟公司出品,中影公司發(fā)行等。
4.多品牌戰(zhàn)略不等于品牌聯(lián)盟。
◆(案例)愛國者搭乘F1賽車駛向歐洲