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提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
內(nèi)容

一、定位細(xì)分市場(chǎng)是做生意的第一步


1、目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分,細(xì)分的黃金法則:80%/20%

2、20%中的20%=4%,64%的業(yè)績(jī)來(lái)處自于4%的客戶(hù);

3、4%中的20%=0.8%(1%),52%的業(yè)績(jī)來(lái)自于1%的客戶(hù)

4、實(shí)際上50%的業(yè)績(jī),來(lái)處自于1%的客戶(hù),哇,豁然開(kāi)朗!

5、在產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下,你無(wú)法做整個(gè)市場(chǎng)

6、你的選擇是:某個(gè)特定的客戶(hù)群體,某個(gè)特定的品類(lèi)市場(chǎng)

7、細(xì)分細(xì)分再細(xì)分,細(xì)分到不能再細(xì)分,做小魚(yú)塘里的大魚(yú)

8、聚焦聚焦再聚焦,把營(yíng)銷(xiāo)火力全部聚焦在一個(gè)點(diǎn)上,爆!


二、去偽存真五步法鑒定你的客戶(hù)


1)他們有錢(qián)嗎?

2)需求是否在當(dāng)前,是否現(xiàn)在馬上解決問(wèn)題?

3)他們認(rèn)同你的賣(mài)點(diǎn)嗎?(或者說(shuō)是USP:獨(dú)特的銷(xiāo)售主張)

4)他們是否有權(quán)說(shuō)“可以”?

5)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否匹配他們的全盤(pán)采購(gòu)?(檔次,價(jià)格)

三、細(xì)分市場(chǎng)的分割方法:消費(fèi)者特征和消費(fèi)行為


1、買(mǎi)了什么:產(chǎn)品特征(價(jià)格類(lèi)別,使用方式,物理屬性)

2、誰(shuí)購(gòu)買(mǎi):消費(fèi)者屬性(人口,經(jīng)濟(jì),地理,文化等) 

3、買(mǎi)的原因:消費(fèi)行為(好處,信仰,性格,生活方式)

4、【關(guān)鍵】特色,優(yōu)勢(shì),好處


四、細(xì)分市場(chǎng)的原則


1、舍去潛在客戶(hù)的共同需求,根據(jù)差異性需求細(xì)分出目標(biāo)市場(chǎng)

2、放棄太小或無(wú)利可圖的細(xì)分市場(chǎng),排除重復(fù)的細(xì)分市場(chǎng)

3、合并太小且與其他需求相似的細(xì)分市場(chǎng)

4、拆分目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)部需求差異較大的細(xì)分市場(chǎng)


五、廣告中的80/20


      測(cè)試50條廣告,其中之一會(huì)無(wú)往不利。

      寫(xiě)50條廣告,其中一條最終獲得的流量與其他49條的總和一樣多。

      大多數(shù)人測(cè)試廣告,一般不會(huì)超過(guò)5條。這就是廣告撰寫(xiě)中的80/20法則。

      在線廣告中,測(cè)試就是用來(lái)區(qū)分新手和行家的。

應(yīng)用場(chǎng)景:淘寶天貓平臺(tái),各種廣告聯(lián)盟的橫幅廣告。

應(yīng)用品類(lèi):消費(fèi)品類(lèi),各類(lèi)服務(wù)行業(yè)。


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