一、定位細分市場是做生意的第一步

1、目標(biāo)客戶的市場細分，細分的黃金法則：80%/20%

2、20%中的20%=4%，64%的業(yè)績來處自于4%的客戶；

3、4%中的20%=0.8%（1%），52%的業(yè)績來自于1%的客戶

4、實際上50%的業(yè)績，來處自于1%的客戶，哇，豁然開朗！

5、在產(chǎn)能嚴重過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，你無法做整個市場

6、你的選擇是：某個特定的客戶群體，某個特定的品類市場

7、細分細分再細分，細分到不能再細分，做小魚塘里的大魚

8、聚焦聚焦再聚焦，把營銷火力全部聚焦在一個點上，爆！

二、去偽存真五步法鑒定你的客戶

1）他們有錢嗎？

2）需求是否在當(dāng)前，是否現(xiàn)在馬上解決問題？

3）他們認同你的賣點嗎？（或者說是USP：獨特的銷售主張）

4）他們是否有權(quán)說“可以”？

5）你所銷售的產(chǎn)品是否匹配他們的全盤采購？（檔次，價格）

三、細分市場的分割方法：消費者特征和消費行為

1、買了什么：產(chǎn)品特征（價格類別，使用方式，物理屬性）

2、誰購買：消費者屬性（人口，經(jīng)濟，地理，文化等） 

3、買的原因：消費行為（好處，信仰，性格，生活方式）

4、【關(guān)鍵】特色，優(yōu)勢，好處

四、細分市場的原則

1、舍去潛在客戶的共同需求，根據(jù)差異性需求細分出目標(biāo)市場

2、放棄太小或無利可圖的細分市場，排除重復(fù)的細分市場

3、合并太小且與其他需求相似的細分市場

4、拆分目標(biāo)市場內(nèi)部需求差異較大的細分市場

五、廣告中的80/20

      測試50條廣告，其中之一會無往不利。

      寫50條廣告，其中一條最終獲得的流量與其他49條的總和一樣多。

      大多數(shù)人測試廣告，一般不會超過5條。這就是廣告撰寫中的80/20法則。

      在線廣告中，測試就是用來區(qū)分新手和行家的。

應(yīng)用場景：淘寶天貓平臺，各種廣告聯(lián)盟的橫幅廣告。

應(yīng)用品類：消費品類，各類服務(wù)行業(yè)。