許多保健品大包商(廠家)經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會去了,熱鬧過后,歸來空空行囊。廣告打了,咨詢者寥寥,更別說成交。賣出的幾箱貨款,還不夠投進去的招商費。 大包商(廠家)如果不能踏踏實實的認真做起,那就真正無法突破產(chǎn)品的招商困局。在現(xiàn)階段的產(chǎn)品分銷運作中,營銷專家孔長春老師介紹運用三種模式突破招商的困局。
三種模式:突破保健品招商困局!
隨著互網(wǎng)絡的高速發(fā)展,網(wǎng)絡發(fā)布招商信息的優(yōu)越性日趨凸顯,看看沸點視頻網(wǎng),這些網(wǎng)站品種齊全、分類清晰、展示立體。 一個產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品運作模式、產(chǎn)品的推廣武器、產(chǎn)品廣告片以及各類終端宣傳品都能在網(wǎng)絡上立體直觀的表達出來,所以現(xiàn)在參加招商會的經(jīng)銷商越來越少,不管是國藥會還是威廉會,大戶經(jīng)銷商更是鳳毛麟角?! ? 許多保健品大包商(廠家)經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會去了,熱鬧過后,歸來空空行囊。廣告打了,咨詢者寥寥,更別說成交。賣出的幾箱貨款,還不夠投進去的招商費。 大包商(廠家)如果不能踏踏實實的認真做起,那就真正無法突破產(chǎn)品的招商困局。在現(xiàn)階段的產(chǎn)品分銷運作中,運用四種模式突破招商的困局: 模式一:不拘一格打造成功樣板。 大包商(廠家)啟動一個范圍比較小的市場,利用樣板市場的示范效應招商。只要樣板市場運作成功了,其他區(qū)域的經(jīng)銷商會主動來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。 很多大包商(廠家)到我們孔明營銷策劃機構(gòu)咨詢招商情況時,我們都強烈建議他們,要做樣板市場。樣板市場啟動成功,經(jīng)銷商自然會挾著錢包找上門來,與你合作。如果自己沒有實力做樣板,那就和經(jīng)銷商合作一起來做?! ”蛔u為“創(chuàng)造內(nèi)衣革命”的“婷美”董事長周楓,當初在上“婷美”保健內(nèi)衣項目時,面臨著巨大的壓力,幾乎所有的朋友都反對這個項目,項目被原來的董事會否決后,周楓帶著22個員工重新創(chuàng)業(yè)。 在經(jīng)過兩年多的研制開發(fā)、檢測論證后,“婷美”內(nèi)衣準備上市。這是一個全新概念的產(chǎn)品,連周楓的朋友都不看好,消費者會認可嗎?經(jīng)銷商會認可嗎?這時,周楓決定打樣板市場。將樣板市場做好,通過樣板市場的示范效應,帶動招商。樣板市場在哪兒做?周楓非??春谩版妹馈边@個產(chǎn)品,這是一個能給經(jīng)銷商賺錢的產(chǎn)品,周楓立志要把它做成一個長線事業(yè),于是決定在北京主打樣板市場。 為了在北京一炮打響,他們做了精心準備。拍攝了以倪虹潔為主角的廣告;雖然是醫(yī)療器械類產(chǎn)品,但他們并沒有選擇將產(chǎn)品投放到醫(yī)療器械柜臺,而是選擇了商場內(nèi)衣柜臺。產(chǎn)品功能訴求定位在“美體塑身一穿就變”。由于市場推廣策略正確,產(chǎn)品上市幾個月,北京市場呈現(xiàn)出火爆的局面?! ℃妹阑鸨本┦袌龅南?,通過各大媒體迅速傳到全國。各地經(jīng)銷商自己到北京站柜臺,自己算投入產(chǎn)出比?!版妹馈闭猩倘〉昧司薮蟪晒?,廣東和上海等地的經(jīng)銷商,光品牌運作保證金就要100多萬元?! ℃妹蓝麻L周楓在給企業(yè)招商支招時說,一定要做樣板市場!這也是他經(jīng)驗的總結(jié)。 樣板市場成功后,廠家就會處于招商的主動地位,說話就會有分量,對經(jīng)銷商就能控制的住,把握的好。做樣板市場對企業(yè)來說,還有一個好處,可以了解產(chǎn)品適應市場情況,為其他市場運作提供實戰(zhàn)經(jīng)驗,即使市場失敗了,其成本也很小。 模式二:擴大營銷圈,把產(chǎn)品大包出去。 朋友之間經(jīng)常溝通,對產(chǎn)品或經(jīng)銷理念相互認同,分銷產(chǎn)品就容易的多。由于大家都是干這行的,慢慢地,從幾個熟悉的和要好的開始,形成若干小圈子,然后套上了若干其它小圈子,小圈子最終套成了大圈子,大家都成了圈里人。圈里的哥們姐們都干得不錯,慢慢地積累起財富與經(jīng)驗?! 〗陙?,一些有影響力的醫(yī)藥保健品企業(yè),老牌如張華的傅山(運作速立特、絡心通、謂爾舒、天曲、金時雨等品牌);鮑紅升的秦吉達(運作奧曲輕、張大寧等品牌);新銳如馬華章(運作腸清茶、旗人、香薰睡眠枕等品牌);蔣得才的摩能國際(運作高樂美、麗姿等品牌)都全方位借助于稱霸一方、即擁有地政、媒體、渠道、人力及資金資源的區(qū)域經(jīng)銷商們,進行產(chǎn)品快速分銷而獲得一時的市場成功。產(chǎn)品的銷售政策是“大包”,即底價供貨,區(qū)域經(jīng)銷商拿錢打廣告。 那些有資格被列入、并共同形成了一個網(wǎng)絡化的區(qū)域經(jīng)銷商們,我們稱之為大經(jīng)銷商,在每個重要城市約有3—6家,而全國算得上重要的城市共約有50個,這樣,全國共約有大經(jīng)銷商200—300家。 這200至300家大經(jīng)銷商是中國醫(yī)藥保健業(yè)最活躍、最具創(chuàng)造力、最可期望的群體,這是一個可怕的、令人垂涎的醫(yī)藥保健品物流高速公路網(wǎng)絡。擴大朋友的圈子加入這條分銷高速路,是目前突破招商困局的出路之一。 模式三:建立自營直控分銷體系。 如果你的企業(yè)有一定實力,那就應下決心建立自營直控分銷體系??纯磭H品牌直銷翹楚—安利。行銷全球93個國家,在中國的銷售代表超過36萬人,2009年銷售額突破200億元。 再看看天津的天獅,也是做的風生水起。除了直銷,看看我們醫(yī)藥行業(yè)的步長制藥集團,全國有很多分公司和辦事處,這些分公司和辦事處對09年銷售超過70億起了至關重要的作用。 如果不能形成一個主流性的直營自控渠道體系,過多地依賴經(jīng)銷商,很難完成長期性的、代表著企業(yè)利益最高形態(tài)的品牌建設。 毫無疑問,也無須猶豫,建立直營自控渠道體系吧。保健品企業(yè)的發(fā)展之道,唯此唯大!這是那些已具有一定經(jīng)營規(guī)模的、有雄心報負的企業(yè),在上產(chǎn)品、做市場時,有實力考慮的、而且必須考慮的戰(zhàn)略問題,同時這也是擺脫招商困局的最終出路。 以上三種模式,值得很多大包商(廠家)借鑒. 近幾年來很多炒作的產(chǎn)品招商大多以失敗告終,在大多數(shù)失敗與少數(shù)成功的案例中,孔明營銷策劃機構(gòu)(官網(wǎng)www.kongmingteam.com)總結(jié)出:相對要進行成功的產(chǎn)品招商,務必要做好、做到:◆打造一個快速確切的盈利模式;◆提煉一個直抓人心的獨特賣點;◆設計一系列會說的產(chǎn)品包裝;◆撰寫一套整合動銷的系列文案;◆策劃一套連環(huán)促銷直擊對手死穴;◆打造幾個代理商心動的樣板市場;◆組織幾場別具一格的全國會中會招商?! ∪绻闶遣桓市牡拇蟀蹋◤S家),如果你還想在這個行業(yè)里創(chuàng)造奇跡,如果你感覺到孔長春先生的這篇文章很實戰(zhàn),很實用。那么,一定要和我們孔明營銷策劃機構(gòu)聯(lián)系,因為我們專一、專注、專業(yè)、專心在這個行業(yè)里歷練了10年,我們操作過10個以上的一年銷售過億的產(chǎn)品,03年策劃張大寧回春如意膠囊、鳳保寧;04年腸清茶;05年九味參蓉膠囊、挺乃爾;06年苗祖唐方、07年香榭麗祛斑霜、巢之安;08年美國優(yōu)褲、氣血通脈鞋;09年酈志隆降壓表;今年操作降糖舒丸和石油皂?! ∥覀儾粌H認識很多大戶,我們更有新的思想和新的模式征服這個行業(yè),我們從來不認為醫(yī)藥保健品(炒作型)不好做,所以拿破侖說:人類因為夢想而偉大,因為實現(xiàn)夢想而變得更偉大?! ?我們今年開始學習和研究安利的制度和直銷模式(也有會銷成份),相信通過3年的學習和實踐,我們將會創(chuàng)造更大的奇跡?!V告語:在中國做新特產(chǎn)品(醫(yī)藥保健品、功能性化妝品等),找孔明營銷策劃機構(gòu)是必須的!