近幾年來(lái)，電話營(yíng)銷成為銷售的熱門話題。很多企業(yè)都以電話營(yíng)銷做為銷售的發(fā)法。電話營(yíng)銷是以成本小、效率高的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了銷售過(guò)程中的主導(dǎo)位置。目前，很多企業(yè)都以電話營(yíng)銷做為銷售的方式。比如：電信、新浪、雅虎、保險(xiǎn)、證卷等等行業(yè)都運(yùn)用了這種銷售模式。

 在隨著電話營(yíng)銷的不斷發(fā)展，電話營(yíng)銷的完善和行業(yè)的日趨成熟。那么對(duì)電話營(yíng)銷人員要求也越來(lái)越高，不但要求電話人員具備電話銷售技能，同時(shí)還要具備電話營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)，了解電話營(yíng)銷模式等。

電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程，這也是對(duì)電話營(yíng)銷人員最實(shí)戰(zhàn)的部分，以后我們會(huì)陸續(xù)為大家分析電話營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)、電話應(yīng)對(duì)技巧、電話營(yíng)銷人員成功案例、電話營(yíng)銷的立體營(yíng)銷模式等。電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程分為：建立目標(biāo)客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準(zhǔn)客戶階段和維護(hù)成交客戶階段。

一、建立目標(biāo)客戶階段
這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購(gòu)買能力的客戶。對(duì)于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個(gè)，讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。

目前，電話營(yíng)銷已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了電話營(yíng)銷，可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

電話營(yíng)銷是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

　二、挖掘潛在客戶階段
這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購(gòu)買本公司的，也可以指對(duì)公司有一定的了解，但并沒有近期購(gòu)買計(jì)劃的客戶。這個(gè)階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說(shuō)出來(lái)。

在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說(shuō)出來(lái)。

客戶的需求是需要電話營(yíng)銷人員挖掘的，這也是電話營(yíng)銷人員的天職。客戶就像是走在路上的陌生人一樣，他們并不會(huì)把自己的需求告訴給我們。而這個(gè)階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說(shuō)出來(lái)。

營(yíng)銷專家高普才先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：真正的營(yíng)銷高手并不在于他說(shuō)的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念，許多電話營(yíng)銷人員在與客戶通話時(shí)總是以自己說(shuō)為主，其實(shí)電話營(yíng)銷人員說(shuō)的再多也是沒有用的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)。

可能有些電話營(yíng)銷人員會(huì)說(shuō)，客戶接電話時(shí)都不怎么說(shuō)話，說(shuō)幾句就想掛了。其實(shí)這是我們自身的原因，是我們還沒有把他們的說(shuō)話欲望給激發(fā)出來(lái)。我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領(lǐng)導(dǎo)，他們有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，人總是愛表達(dá)的。對(duì)于企業(yè)而言是一定有問(wèn)題存在的，他們?cè)诒磉_(dá)時(shí)一定會(huì)提到這些問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品也正是解決這個(gè)問(wèn)題的，當(dāng)我們把客戶引到這個(gè)路子上后我們的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。

三、 鎖定準(zhǔn)客戶階段
這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購(gòu)買產(chǎn)品的意向，卻沒有購(gòu)買的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)。

當(dāng)客戶能向我們表露購(gòu)買意向時(shí)，我們就成功了一半，此時(shí)要做的就是積極主動(dòng)的跟進(jìn)，不拿到簽單絕不放棄。如果說(shuō)營(yíng)銷有技巧，那就是堅(jiān)持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開始，當(dāng)我們被客戶拒絕時(shí)，我們應(yīng)該在心中大喊一句“太棒了！”

當(dāng)客戶表露了購(gòu)買意向時(shí)，只要我們及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對(duì)，一定會(huì)最終成功。電話營(yíng)銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營(yíng)銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實(shí)沒有任何一個(gè)客戶會(huì)因?yàn)檎嬲\(chéng)的服務(wù)而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次我們真的失敗了，我們也會(huì)從中得到經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大膽地向前走吧，所有的經(jīng)驗(yàn)都是從行動(dòng)中得到的。遭到客戶的拒絕，不要?dú)怵H，我們應(yīng)該打起精神，因?yàn)檫@正是我們的機(jī)會(huì)到了。無(wú)論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠(chéng)的用心服務(wù)，總有一天會(huì)打動(dòng)他們，客戶是不可能始終拒絕一個(gè)用真心為他服務(wù)的人。

四、維護(hù)成交客戶階段
這里的成交客戶是指已經(jīng)購(gòu)買過(guò)公司產(chǎn)品的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該注意維護(hù)客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)通知給客戶。

對(duì)于成交客戶，我們更應(yīng)該注意維護(hù)。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因?yàn)樗麄円延羞^(guò)需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信問(wèn)候一下。電話營(yíng)銷人員如果您真的不會(huì)銷售技巧，那就把這件事堅(jiān)持做下去，您一定比那些會(huì)很多銷售技巧的人銷售業(yè)績(jī)更好。但這里需要注意的是不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系維護(hù)，我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個(gè)行業(yè)中是領(lǐng)先的，從而讓客戶建立忠誠(chéng)度。

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