從3月18日，NWRH鑫華星與時(shí)代新光管理咨詢(xún)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，形成包括“工程與渠道并舉”的“5432戰(zhàn)略”，到5月30日的鑫華星撼熱“北京暖通展”，再到6月7日?qǐng)A滿(mǎn)落幕的“‘NWRH鑫華星’杯全國(guó)舒適家居創(chuàng)業(yè)家峰會(huì)”。前后不到3個(gè)月的時(shí)間，NWRH鑫華星贏(yíng)得了“渠道市場(chǎng)”的初戰(zhàn)勝利。

一個(gè)過(guò)去一直來(lái)默默無(wú)聞，在這兩個(gè)多月中頻頻發(fā)聲，形成包括產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略的“頂層設(shè)計(jì)”，整合行業(yè)內(nèi)外資源，一系列包括“釣魚(yú)臺(tái)發(fā)布會(huì)”、“全國(guó)舒適家居創(chuàng)業(yè)家公益林”等品牌的策略，并贏(yíng)得如此驕人的業(yè)績(jī)。它是如何成功逆襲的，已成為采暖散熱器行業(yè)的熱議話(huà)題。

找到“痛點(diǎn)”，并解決它

今年鑫華星提出開(kāi)發(fā)“渠道市場(chǎng)”，這一提法兩年前鑫華星提過(guò)。即便是兩年前也幾乎不被外界所看好，甚至企業(yè)內(nèi)部人員也有意見(jiàn)的分歧。采暖散熱器的渠道市場(chǎng)發(fā)端于2002年，而在后續(xù)10年的“黃金階段”，可以說(shuō)成就了一些企業(yè)。十多年后的今天，其“渠道市場(chǎng)”少了更多的“機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)”，無(wú)論是國(guó)家經(jīng)濟(jì)周期的影響，還是行業(yè)的新的變化，無(wú)疑給鑫華星的“渠道市場(chǎng)”開(kāi)發(fā)帶來(lái)了挑戰(zhàn)和困難。

信奉“找到縫隙，擴(kuò)大縫隙，占領(lǐng)縫隙”商業(yè)模式的時(shí)代新光管理咨詢(xún)，面對(duì)鑫華星的“渠道市場(chǎng)”，他們將與鑫華星展開(kāi)了一場(chǎng)與“縫隙”決戰(zhàn)，5月底的“北京暖通展”，時(shí)間很緊迫，或是他們對(duì)行業(yè)的多年的觀(guān)察，很快形成了包括“哇產(chǎn)品”的設(shè)計(jì)、“陪跑體系”的形成、“品牌升維”的策略。

參加完今年的“北京暖通展”，相信大部分人或許有這樣一種感覺(jué)，大品牌普遍缺少“新品”，而有“新品”的廠(chǎng)家又多數(shù)沒(méi)有戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷(xiāo)支撐。這或是當(dāng)下行業(yè)的“痛點(diǎn)”。而這個(gè)“痛點(diǎn)”在鑫華星兩個(gè)月之前的“頂層設(shè)計(jì)”中，已將它作為“發(fā)力點(diǎn)”。鑫華星認(rèn)為這就是所謂“縫隙”，所以當(dāng)“北京暖通展”鑫華星呈現(xiàn)出時(shí)代新光管理咨詢(xún)產(chǎn)品合作機(jī)構(gòu)推出的包括“君臨天下”、“折疊趣意”等產(chǎn)品時(shí)，收獲的是一片點(diǎn)贊。而當(dāng)《云生態(tài)藍(lán)皮書(shū)》、《人文采暖報(bào)告》的發(fā)布，無(wú)疑又給業(yè)界和合作伙伴更多的品牌底蘊(yùn)和合作信心。

“業(yè)態(tài)”經(jīng)營(yíng)，降維競(jìng)爭(zhēng)

“新品”的開(kāi)發(fā)是一市場(chǎng)的“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，它不是僅僅的為差異化而差異化，實(shí)際上是廠(chǎng)家提供了一個(gè)與其它廠(chǎng)家“信息不完全對(duì)等”的產(chǎn)品，并讓這個(gè)產(chǎn)品在終端上有“吸睛”和“扛住價(jià)格”。有了這樣我們的終端經(jīng)營(yíng)者才會(huì)對(duì)廠(chǎng)家報(bào)以熱情，也才能在今天這樣一個(gè)市場(chǎng)中談合作。

“80后”和“90后”已成為消費(fèi)主體，這些消費(fèi)主體中，大多數(shù)對(duì)于采暖散熱器“渠道市場(chǎng)”的黃金十年的品牌建設(shè)，或不知曉，或熟視無(wú)睹。換句話(huà)說(shuō)“黃金十年”的所謂大品牌的影響已漸失，況且或許“大品牌”在這后續(xù)的建設(shè)中還存有某些問(wèn)題。如何用“業(yè)態(tài)”的競(jìng)爭(zhēng)，鑫華星做了詳盡的思考?！爸腔凼孢m家居”品牌訴求的形成，“創(chuàng)業(yè)家公益林”的建設(shè)，“人、產(chǎn)品、模式”的“陪跑體系”的制定，鑫華星用了更多的“品牌升維”的方略。

美國(guó)人說(shuō)過(guò)，規(guī)則是用來(lái)打破的。在鑫華星的兩個(gè)多月的“渠道市場(chǎng)”的建設(shè)中，他們顛覆了行業(yè)的傳統(tǒng)品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，而正是這種顛覆，才有了鑫華星這位“渠道市場(chǎng)”后來(lái)者的成功逆襲。這僅僅是個(gè)開(kāi)始，鑫華星即將啟動(dòng)的渠道市場(chǎng)“創(chuàng)業(yè)家右腦答題訓(xùn)練營(yíng)”、“8月8日的財(cái)富峰會(huì)”，將鑫華星已啟動(dòng)的包括“工程與渠道并舉”的“5432戰(zhàn)略”推向縱深。