何為商業(yè)模式？一言以蔽之，商業(yè)模式就是一群利益相關(guān)者把自己的資源能力投進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)交易結(jié)構(gòu)，這個(gè)交易結(jié)構(gòu)持續(xù)交易，創(chuàng)造出新的價(jià)值。

中新網(wǎng)曾報(bào)道過(guò)采暖散熱器行業(yè)的“NWRH鑫華星現(xiàn)象”，著實(shí)鑫華星的“百日轉(zhuǎn)型”也引發(fā)了采暖散熱器行業(yè)的熱議，當(dāng)然也包括質(zhì)疑?！皟赡昵?，鑫華星也提出過(guò)增加渠道銷售的轉(zhuǎn)型，然而在今天看來(lái)，當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)型或沒(méi)有找到真正的轉(zhuǎn)型的方式。從這次鑫華星的‘工程與渠道并舉’的實(shí)踐看，轉(zhuǎn)型不僅僅是增加了一個(gè)銷售業(yè)態(tài)，它從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶定位、渠道定位、能力定位，到價(jià)值主張的組合，可謂是一個(gè)系統(tǒng)的工程?！宾稳A星董事長(zhǎng)呂同鑫如是說(shuō)。

鑫華星董事長(zhǎng)呂同鑫所涉及到“三個(gè)定位”和價(jià)值主張等，正是鑫華星這一次“工程與渠道并舉”的核心商業(yè)模式。鑫華星的戰(zhàn)略顧問(wèn)方時(shí)代新光管理咨詢認(rèn)為，這一核心的商業(yè)模式必須首先要解決的是“戰(zhàn)略方向”。而這個(gè)戰(zhàn)略方向必須是“增長(zhǎng)機(jī)會(huì)”，沒(méi)有“增長(zhǎng)機(jī)會(huì)”的商業(yè)模式是徒勞的，而“增長(zhǎng)機(jī)會(huì)”又必然涉及到“系統(tǒng)環(huán)境特征”和“新要素的變化”。

一些管理咨詢公司，習(xí)慣的用“機(jī)會(huì)與威脅，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)”即所謂的SWOT分析法，而這種分析法大多是為了“定義機(jī)會(huì)”，而不是“定義增長(zhǎng)機(jī)會(huì)”。鑫華星這次轉(zhuǎn)型推出的“產(chǎn)品、人、模式”的“陪跑體系”正是基于“系統(tǒng)環(huán)境特征”下“定義增長(zhǎng)機(jī)會(huì)”的考慮。行業(yè)中較大品牌多數(shù)沒(méi)有新產(chǎn)品的推出，這是大品牌的軟肋，也是行業(yè)的一個(gè)“痛點(diǎn)”。商業(yè)模式有“五重境界”，其中“第一重境界”就是老產(chǎn)品、老模式，企業(yè)只能通過(guò)戰(zhàn)略、管理、渠道建設(shè)這些去形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化，而這一重可以說(shuō)是最低層級(jí)的。

鑫華星“北京暖通展會(huì)”六款“哇產(chǎn)品”的亮相，或驚到了伙伴們。這是鑫華星新商業(yè)模式中“產(chǎn)品的設(shè)計(jì)”，這種“設(shè)計(jì)”不是為了設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)，它是解決行業(yè)“痛點(diǎn)”和基于合作伙伴能否在終端增加“話語(yǔ)權(quán)重”的思考。商業(yè)模式里有個(gè)法則，對(duì)于相同的產(chǎn)品是否有其它領(lǐng)域拓展，對(duì)于產(chǎn)品是否有互補(bǔ)品，而進(jìn)行模組化延伸。顯然鑫華星的新品劍指“互補(bǔ)品”。它解決的是“話語(yǔ)權(quán)重”，因?yàn)樗蚱屏耸袌?chǎng)的“產(chǎn)品信息高度對(duì)稱”，它也從商業(yè)模式的另外一個(gè)“推廣渠道”的角度，影射了鑫華星“哇產(chǎn)品”之外的其它產(chǎn)品的科技含量。

鑫華星基于“陪跑體系”中“人”的思考，是凝合全體鑫華星人和合作者的意志和信念。鑫華星推出的“品牌精神”、“品牌哲學(xué)”和包括銷售體系中“365金鑰匙暖通”的“五項(xiàng)修煉”都是在鍛造“合格人力資本”的品格。商業(yè)模式中經(jīng)常講定義能力，它不是為了定義所謂企業(yè)的核心能力，而是定義實(shí)現(xiàn)客戶為什么選擇你，所以團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)的價(jià)值主張極為關(guān)鍵。有了正確的價(jià)值主張，才能實(shí)現(xiàn)客戶交易。企業(yè)有很多時(shí)候，不是你的產(chǎn)品不夠好，是因?yàn)榭蛻舨恢滥愕漠a(chǎn)品有多好；不是不知道你講你的產(chǎn)品有多好，是不相信你的產(chǎn)品有多好。鑫華星的“營(yíng)銷心學(xué)”這是解決客戶起初“不相信你的產(chǎn)品有多好”。

商業(yè)模式中除以上涉及到的“第一重境界”外，它還有“第二重境界”（產(chǎn)品是老的，但是模式不一樣，創(chuàng)造價(jià)值會(huì)不一樣）、“第三重境界”（在這個(gè)行業(yè)引入一個(gè)新產(chǎn)品，用新模式做這個(gè)新產(chǎn)品）、“第四重境界”（我們不先有產(chǎn)品，我們先設(shè)計(jì)一個(gè)模式，然后再設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品跟它去匹配）和“第五重境界”（為利益相關(guān)者設(shè)計(jì)商業(yè)模式，賣產(chǎn)品給他）。

鑫華星的銷售體系中有一重要的理念，即“拒絕僅僅賣產(chǎn)品”。深諳暖通行業(yè)的時(shí)代新光管理咨詢認(rèn)為，散熱器是建材部品的一個(gè)特殊產(chǎn)品，在北方市場(chǎng)中它與其它地板、油漆等建材產(chǎn)品不同，消費(fèi)者買地板等是真正的“買”（因?yàn)槿保?，而買散熱器不是真正意義上的買（他家里本來(lái)就有），因而是“換”，而“換”的目的是什么，散熱器它又與原有采暖系統(tǒng)關(guān)聯(lián)著，所以鑫華星在這個(gè)銷售環(huán)節(jié)中特別強(qiáng)調(diào)的一個(gè)理念，即“掙價(jià)差”與“增價(jià)值”。簡(jiǎn)言之，過(guò)去采暖系統(tǒng)的不合理，他人的簡(jiǎn)單的“換”，就是鑫華星更多的“增價(jià)值”的機(jī)會(huì)。