“峰會(huì)”思辨召開 “右腦”助銷渠道 森拉特偕眾經(jīng)銷商逐鹿中國市場(chǎng) (為顧問企業(yè)品牌形象提升而作） 文/王琳 披著“風(fēng)云激壯志，思想贏天下”和“熱烈歡迎百名采暖精英聚首衢江之畔共襄盛舉”橫幅的大巴車，急馳在杭金衢的高速上。 此時(shí)3月24日下午3時(shí)，北京知名經(jīng)銷商劉書林已和近百位來自全國各地的采暖散熱器經(jīng)銷商趕赴浙江衢州，思辨參加“森拉特”杯第三屆全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)暨《源清·散熱器“右腦”答題》深度助銷懇談會(huì)。 3月25日上午10時(shí)，峰會(huì)如期召開。國家“國八條”的“限購”，對(duì)采暖散熱器行業(yè)2011年工程和渠道市場(chǎng)的走勢(shì)影響探討；采暖散熱器產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，剖析“差異化”產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)中贏得準(zhǔn)客戶眼球和消費(fèi)者心理的成因；經(jīng)銷商經(jīng)營的規(guī)模在逐步擴(kuò)大，由過去所開一個(gè)店，要擴(kuò)充到兩個(gè)或者兩個(gè)以上的店；過去是開單店的，現(xiàn)在做起了連鎖店；過去是“產(chǎn)品”的經(jīng)銷商，而今天要來做“企業(yè)”。探求經(jīng)銷商可能的管理和營銷的屏障之道；北方成熟型的渠道“置換市場(chǎng)”不會(huì)有相應(yīng)的增長，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型工程，但部分廠家缺乏系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商開拓工程市場(chǎng)的戰(zhàn)略。針對(duì)此，專題探討“廠商聯(lián)銷體戰(zhàn)略”，以幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的路徑；很多經(jīng)銷商感覺到采暖散熱器市場(chǎng)被嚴(yán)重扭曲，價(jià)格戰(zhàn)成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，過去“剝皮”式的、“產(chǎn)品銷售”的路已不會(huì)走得很遠(yuǎn)。剖析廠家“深度助銷”之態(tài)度；如何贏得“新商業(yè)節(jié)點(diǎn)”、“打破信息對(duì)稱，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)”。研討“十大工程市場(chǎng)新營銷利器”、“改良產(chǎn)品，提供復(fù)合型產(chǎn)品的方案銷售”、“供暖系統(tǒng)的解決方案”。怎樣在工程和渠道市場(chǎng)中，運(yùn)用系統(tǒng)方案銷售，邊緣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如何與工程市場(chǎng)的客戶進(jìn)行深度接觸，并研討工程市場(chǎng)“八大價(jià)格談判綱要”；按照專業(yè)超市、建材城的專賣店、綜合超市的散熱器賣場(chǎng)、建材城綜合店、家裝公司的合作市場(chǎng)、社區(qū)店鋪以及網(wǎng)絡(luò)銷售的形態(tài)等等。推薦經(jīng)銷商打造上述業(yè)態(tài)的助銷方案；獨(dú)立供暖系統(tǒng)、熱源主體的燃?xì)猓ㄈ加停t或電鍋爐等主要設(shè)備的性能介紹，分析熱傳媒（管路方式）的單管串聯(lián)方式、單管跨接技術(shù)串聯(lián)方式、雙管異程系統(tǒng)方式、雙管同程系統(tǒng)方式的優(yōu)劣，了解人性化、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的智能模式。強(qiáng)化經(jīng)銷商獨(dú)立供暖系統(tǒng)的終端市場(chǎng)的滲透能力；如何舉辦吸引客流的采暖銷售服務(wù)專家講座，并創(chuàng)新用ERP系統(tǒng)或視頻，實(shí)行工廠專家答疑與店鋪中客戶的互動(dòng)交流方式，如何提高銷售的“成活率”。變目前的更多店鋪的坐門等客為積極主動(dòng)的銷售。與更多經(jīng)銷商會(huì)與以往峰會(huì)不同的是，此次峰會(huì)更加注重內(nèi)容的充實(shí)和新形勢(shì)下經(jīng)銷商發(fā)展、轉(zhuǎn)型之研討。 基于這樣的“峰會(huì)”主旨，采暖散熱器委員會(huì)宋為民主任、關(guān)惠生副主任、衢州工商聯(lián)主席藍(lán)小珍、中國人生科學(xué)學(xué)會(huì)副秘書長袁清博士、浙江衢州森拉特暖通設(shè)備有限公司董事長呂土良、衢州溫州商會(huì)會(huì)長胡育林、臺(tái)灣健峰集團(tuán)曾金隆專家顧問和全國近百名采暖精英有了近兩天的深度研討。如果算上這一屆“經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)”，采暖散熱器委員會(huì)宋為民主任連續(xù)三屆都出席了，這其中讓我們感覺到對(duì)經(jīng)銷商群體的關(guān)愛；感覺到是對(duì)散熱器產(chǎn)業(yè)鏈中經(jīng)銷市場(chǎng)環(huán)節(jié)的巨大支持；感覺到對(duì)包括所有采暖營銷人的幫助。關(guān)惠生副主任中肯評(píng)價(jià)了經(jīng)銷商會(huì)議的組織工作，并對(duì)擬推薦森拉特產(chǎn)品進(jìn)行部級(jí)鑒定做了簡要說明 探析“國八條”對(duì)經(jīng)銷商渠道和工程市場(chǎng)的影響，成了此次會(huì)議研討的較重要的議題。袁清博士從 “國八條”的產(chǎn)生背景、商品房與保障性住房之間的關(guān)系、“國八條”中“限購”的直接原因、“限購”帶來的市場(chǎng)效果引入對(duì)于采暖散熱器市場(chǎng)的變革分析。對(duì)于工程市場(chǎng)住宅類，他建議，1、對(duì)于過去定位高端，開發(fā)一線制高點(diǎn)市場(chǎng)的企業(yè)，要丟掉幻想，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的收縮和輻射效應(yīng)的降低；2、積極調(diào)整產(chǎn)品線，推崇“價(jià)值工程”，并研究宋主任提出“行業(yè)平均利潤率”發(fā)展意見，適應(yīng)未來保障性住房市場(chǎng)的大潮。緊接著對(duì)工程市場(chǎng)工礦類，他建議，積極開發(fā)工礦類工程市場(chǎng)，選好產(chǎn)品線，按照東北地區(qū)鑄鐵型、中原地區(qū)厚壁管型、西北地區(qū)復(fù)合型的購買習(xí)慣進(jìn)行分類市場(chǎng)的細(xì)分開發(fā)；積極拓展煤炭、農(nóng)墾、林業(yè)的保障性住房市場(chǎng)和以下產(chǎn)業(yè)的工程市場(chǎng)：信息技術(shù)、新能源汽車、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥、高端裝備制造產(chǎn)業(yè)、新材料。在渠道市場(chǎng)的建議上，他呼吁，一線城市的有擴(kuò)張能力的經(jīng)銷商，應(yīng)向周邊的二級(jí)城市輻射，提升由做產(chǎn)品到做企業(yè)的經(jīng)營能力，強(qiáng)化深度助銷。對(duì)于成熟的北方采暖市場(chǎng)，要充分認(rèn)識(shí)到渠道置換量不會(huì)有相應(yīng)增長的事實(shí)，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商合作工程市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。新時(shí)期下創(chuàng)新商業(yè)模式已成必然，經(jīng)銷商要重新分析自己在價(jià)值鏈當(dāng)中的作用，重新定義組織邊界。此外，袁清對(duì)于“右腦”答題經(jīng)驗(yàn)分享。 森拉特董事長呂土良會(huì)議間的兩個(gè)活動(dòng)儀式歡迎辭和下午的主旨演講，一直飽含深情，他所演繹的自己的創(chuàng)業(yè)故事，無不感染著參會(huì)的每一位。分享的《森拉特·六國論》、《森拉特·十二釵》品牌文化，更激勵(lì)著我們的經(jīng)銷商用思想和文化去武裝自己。“精質(zhì)散熱器的創(chuàng)領(lǐng)者，市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)方案的提供商，深度助銷的典范”。呂土良憧憬未來，激情高亢，表達(dá)責(zé)任，鏗鏘有力。 森拉特市場(chǎng)部周建明經(jīng)理系統(tǒng)闡述了森拉特品牌的惟美文化內(nèi)涵和市場(chǎng)營銷方略，提振了經(jīng)銷商與森拉特共襄盛舉的信心。 此次峰會(huì)的創(chuàng)新點(diǎn)頻現(xiàn)，嘉賓和經(jīng)銷商的簽到墻再峰會(huì)上被詮釋到連心墻；會(huì)議更多的側(cè)重內(nèi)容的務(wù)實(shí)和經(jīng)銷商的互動(dòng)，媒體被“婉言謝絕”；峰會(huì)的內(nèi)容和時(shí)間安排充分盡顯“人性化”，上午的時(shí)間寬松和下午的水果和咖啡的緩解疲勞受到歡迎；峰會(huì)下午的會(huì)場(chǎng)原先的客桌式布置改成了互動(dòng)式布置；一改會(huì)議以往全是嘉賓發(fā)言，增加了經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)發(fā)言；簽約過程中主持人更多地把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了對(duì)森拉特還持有理性態(tài)度，待下次時(shí)機(jī)成熟再簽約的經(jīng)銷商。 整個(gè)會(huì)議期間的兩場(chǎng)晚宴，經(jīng)銷商高俊凱、譚秀良、張培軍等等，你方唱罷我登臺(tái)，眾經(jīng)銷商紛紛高歌一曲，現(xiàn)場(chǎng)掌聲如潮。令乍暖還寒的初春之夜，更顯暖意融融。正可謂經(jīng)銷商才藝耀衢城，春三月璀璨映人心。會(huì)議最后的“兄弟情誼，攜手前行”——江郞山之旅獲得圓滿成功。 “近百名經(jīng)銷商參與峰會(huì)，人數(shù)規(guī)模之多，創(chuàng)歷屆峰會(huì)之首”，“峰會(huì)當(dāng)天的結(jié)束時(shí)間延至下午六點(diǎn)半，仍見經(jīng)銷商津津樂道，求發(fā)展，求知識(shí)如饑似渴，創(chuàng)歷屆經(jīng)銷商會(huì)議紀(jì)律最好”，“近半數(shù)經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)相與森拉特簽約，創(chuàng)經(jīng)銷商與廠家達(dá)成合作的意愿度之最”。見證了若干次經(jīng)銷商活動(dòng)的某業(yè)內(nèi)人士如是說。