百腦慧咨詢首席培訓(xùn)師高定基：“互聯(lián)網(wǎng)+”家居建材燈飾照明吊頂O2O營銷(3)

2015年9月29日，國務(wù)院出臺《關(guān)于推進線上線下互動加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的意見》，部署推進線上線下互動，促進實體店發(fā)展工作。

作為相對冷門產(chǎn)品，建材家居的實體店如何實現(xiàn)O2O營銷呢？家居“互聯(lián)網(wǎng)+”觀察員高定基老師認為，根據(jù)實體店的業(yè)態(tài)特點，針對性地進行開始行動。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)營銷模式與O2O

目前我們建材家居實體店有哪些存在形式呢？建材家居咨詢導(dǎo)師高定基老師總結(jié)了一下，主要有專賣店、自營店、綜合店、飛單店、關(guān)聯(lián)店等業(yè)態(tài)存在，并提出O2O的解決辦法。

專賣店和自營店我們非常清楚，但自營店不宜過多，今年廣州的標卓家私破產(chǎn)就是被自營店拖死的。但弄一兩個自營店打造成樣板店，便于收集第一手資料，第一時間動態(tài)了解市場狀況也是不錯的選擇。

一些三級市場，專賣店是很難養(yǎng)活的，于是什么都買，門窗，木門，櫥柜，衛(wèi)浴，照明，這就是綜合店，所以我們要打進去。一些大的品牌圣象、大自然在一些縣級市場都是這樣子搞的。

飛單是老總們深惡痛絕的，但是客觀存在的，像貪污腐敗一樣是根絕不了的，把武警部隊弄過去也沒用，所以只能預(yù)防。這種渠道，其實不知道叫什么好，潛伏店？搶單店？還是臥底店？我看叫臥底店也行。隨著互聯(lián)網(wǎng)的進一步發(fā)展和移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，家居咨詢高定基老師認為，這種情況會越來越多。為什么？因為經(jīng)銷商想賺更多的錢，要支付昂貴的房租，不想失去一個客戶，所以，高中低產(chǎn)品都有是最好不過，但店里容不下那么多樣品，品牌商也不允許經(jīng)銷商去養(yǎng)別人家的孩子，怎么辦？

怎么辦？一般都是準備一些臥底品牌的產(chǎn)品圖冊，拿著圖片賣產(chǎn)品。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，移動互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，經(jīng)銷商可以搞個移動商城，只要點一下，別的商家產(chǎn)品就進入了他的銷售渠道，再弄個ipad，裝個觸摸顯示屏就可以了。那品牌商說，你這樣干就取消你的資格，但這樣也解決不了根本問題。朱元璋殺了幾萬貪官，有的只是貪污了幾百元也照殺不誤，但貪官死掉一批又站起來一批。而且，中國人非常善于上有政策下有對策。所以，要解決根本問題就是做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，做好管理，讓經(jīng)銷商不賣你的產(chǎn)品根本睡不著覺。

至于關(guān)聯(lián)店，這里的關(guān)聯(lián)主要是具有緊密關(guān)系的產(chǎn)品，比如“門+窗”店，賣門的同時賣窗，順理成章。這種其實是行銷學(xué)上的延伸銷售。品牌商有時也沒啥辦法，他又沒有賣別人家的木門。說不定，消費者買窗的時候順便買個門呢。因此，這個是符合營銷學(xué)原理的，理論上實際上都是存在的，很多人也是這么干的，也是門窗企業(yè)可以開辟的渠道。但賣室內(nèi)門的沒有那么多空間展示怎么辦？這時“互聯(lián)網(wǎng)+”就派上用場了，那就是通過移動商城解決。

隨著移動營銷的更加成熟，每個經(jīng)銷商都應(yīng)該有個移動微商城，把所有的產(chǎn)品都裝進手機，在店里通過手機、ipad、其他觸摸屏展示給客戶看，通過產(chǎn)品場景和產(chǎn)品細節(jié)向客戶展示。顧客通過移動商城直接下單或者經(jīng)銷商收取定金后下單，產(chǎn)品安裝后，顧客還可進行在線評價，完成O2O閉環(huán)。

那么，問題來了，經(jīng)銷商怎么實現(xiàn)移動商城呢？目前有很多這樣的移動商城平臺，有的品牌商還自己花巨資搭建平臺。其實高定基老師建議經(jīng)銷商不要隨便使用那些草根平臺，也不建議品牌商自己搭建平臺，最好使用具備相當實力的移動微商城平臺，比如有贊平臺就非常符合建材經(jīng)銷商的移動營銷。