實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（9）——釣魚(yú)島的擱置

釣魚(yú)島，自古以來(lái)就是中國(guó)的神圣領(lǐng)土。

1895年，日本通過(guò)不平等的《馬關(guān)條約》獲得釣魚(yú)島的管轄權(quán)。隨后，日本統(tǒng)治臺(tái)灣長(zhǎng)達(dá)50年，釣魚(yú)島等附屬島嶼也被日本長(zhǎng)期霸占。1945年，日本戰(zhàn)敗，美國(guó)接管、占領(lǐng)釣魚(yú)島。

1969年，美國(guó)歸還日本沖繩，將釣魚(yú)島及附屬周?chē)Ｓ蛉拷桓度毡竟芾怼?SPAN lang=EN-US>1958年，中國(guó)政府發(fā)表領(lǐng)海聲明，確定釣魚(yú)島為我國(guó)領(lǐng)土。新中國(guó)與國(guó)民黨在臺(tái)灣對(duì)峙，與蘇聯(lián)在珍寶島沖突，與印度在邊境交火，與越南爭(zhēng)奪西沙、南沙群島、老山，表現(xiàn)出了寸土必爭(zhēng)的主權(quán)意識(shí)和民族尊嚴(yán)。遺憾的是，釣魚(yú)島被冷落，未能努力收復(fù)。 

日本的野心不斷膨脹。1970年7月，日本一艘巡防船開(kāi)到釣魚(yú)島，驅(qū)逐中國(guó)漁民，摧毀島上中國(guó)標(biāo)記，設(shè)立日本標(biāo)記，遭到中國(guó)政府和世界華人的強(qiáng)烈反對(duì)和譴責(zé)。

1972年，中日邦交正?；瘯r(shí)，中國(guó)對(duì)釣魚(yú)島問(wèn)題的處理方針是：暫時(shí)擱置，留待以后解決。1978年10月25日，鄧小平訪日，與日本簽訂友好條約，提出“擱置爭(zhēng)議，共同開(kāi)發(fā)”的方針。鄧小平認(rèn)為兩國(guó)政府把這個(gè)問(wèn)題避開(kāi)是比較明智的，這個(gè)問(wèn)題放一下不要緊，等十年也沒(méi)有關(guān)系（只是這一等就是30多年了）。

【案例分析】

釣魚(yú)島屬于中國(guó)，這是無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)，可日本人強(qiáng)行霸占，可恥可惡。中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人顧全大局，著眼未來(lái)，提出“暫時(shí)擱置，共同開(kāi)發(fā)”的方針，體現(xiàn)了中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，畢竟我們要以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心嘛。

從釣魚(yú)島的處理方針中，我們可以想到一種談判策略。當(dāng)談判雙方因?yàn)槟骋粏?wèn)題實(shí)在難以達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)，不妨先把這個(gè)問(wèn)題放下，先解決其他的問(wèn)題。甚至把這個(gè)問(wèn)題剔除談判的內(nèi)容，留待以后再解決。

同時(shí)，我們還可以推論出另一個(gè)策略：在談判中，先解決容易解決的問(wèn)題，把最難的問(wèn)題留在最后解決。除了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決以外，其他問(wèn)題都解決了。談判雙方付出了這么多努力，都不想因?yàn)檫@個(gè)最后的絆腳石，影響了整體的合作，不想因?yàn)檫@一個(gè)問(wèn)題導(dǎo)致這么多的努力付出東流，因此，最后，一方或者雙方都容易做出一些讓步，不讓談判功虧一簣，而達(dá)成協(xié)議。

這個(gè)道理其實(shí)很容易理解。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認(rèn)為，就像我們考試的時(shí)候，肯定是先把容易的題目做完做好，最后做難的題目，這樣仍然可以拿到高分。如果先做難的，花了很多時(shí)間，心中開(kāi)始著急，越急越做不出來(lái)，最后的得分很低的可能性就很大。談判也是一樣，簡(jiǎn)單的問(wèn)題先達(dá)成一致，雙方的成就感越來(lái)越多，最后達(dá)成一致的機(jī)會(huì)就大大增強(qiáng)了。如果一開(kāi)始就從陷入絕境的問(wèn)題入手，容易導(dǎo)致談判的夭折。

【談判秘訣】

l  在談判中，先解決簡(jiǎn)單的問(wèn)題，爭(zhēng)議大的問(wèn)題放到最后去解決。等到絕大部分的問(wèn)題都解決了，只剩下最后一個(gè)問(wèn)題時(shí)，雙方都容易做些讓步。

l  如果只有一個(gè)問(wèn)題不能解決，也可以先合作，避開(kāi)敏感的問(wèn)題，以大局為重，先擱置，留待條件成熟時(shí)再解決。