講師：李曉峰  13582184178  QQ:544612192

有一次為河北某藥業(yè)公司做銷售技能培訓(xùn)。休息期間，一位學(xué)員對(duì)我說(shuō)，“李老師，我覺(jué)得沒(méi)必要做銷售技能培訓(xùn)，因?yàn)?，我們公司里業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品知識(shí)很專業(yè)的，有時(shí)候未必能出單，而產(chǎn)品知識(shí)不很精通的，客戶關(guān)系做得好，倒是經(jīng)常出單，所以我覺(jué)得沒(méi)必要做銷售技巧培訓(xùn)，把客戶關(guān)系搞好了，就能出業(yè)績(jī)。

   我問(wèn)他：那你說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)很專業(yè)又會(huì)維護(hù)客戶關(guān)系，這樣會(huì)不會(huì)更好，更能出業(yè)績(jī)呢？他說(shuō)是的。我又問(wèn)，只會(huì)做客戶關(guān)系，但是產(chǎn)品知識(shí)不專業(yè)，無(wú)法提供專業(yè)的產(chǎn)品信息，是不是不能得到客戶信任，會(huì)不會(huì)因此而失去一些成交的機(jī)會(huì)呢？他說(shuō)是的。我接著問(wèn)，客戶關(guān)系做得好，產(chǎn)品知識(shí)又專業(yè)，對(duì)于那些重視產(chǎn)品信息，產(chǎn)品功能的客戶，是不是能更快的成交呢？業(yè)績(jī)是不是會(huì)得到倍增呢？他說(shuō)，是的，的確是這樣的。如果只懂客戶關(guān)系，不懂產(chǎn)品知識(shí)，那會(huì)失去一半的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如果掌握了專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，那會(huì)得到一倍的業(yè)績(jī)提升。

其實(shí)，這是一個(gè)系統(tǒng)能力問(wèn)題。也是職業(yè)化發(fā)展的問(wèn)題。一名職業(yè)銷售人員，應(yīng)該是顧問(wèn)型的，綜合能力系統(tǒng)型的銷售員。

一名掌握專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的銷售人員，如果不懂得溝通技巧，第一，會(huì)造成單向溝通，滔滔不絕的講產(chǎn)品，容易造成“炮轟客戶的”情形，客戶已經(jīng)不耐煩了，但是你還口若懸河的，客戶只能等你說(shuō)完，請(qǐng)你走人；第二，會(huì)造成在為客戶講解產(chǎn)品時(shí)候，引用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，會(huì)讓客戶感到生澀難懂，產(chǎn)生厭煩。

與客戶的溝通要遵循，銷售對(duì)話的四大法則：1、句號(hào)變問(wèn)號(hào)，陳述變誘導(dǎo)，2、忌向顧客大放機(jī)關(guān)槍3、不在不明客戶意圖情況下口若懸河4、良性互動(dòng)，了解客戶真實(shí)想法。

溝通是個(gè)對(duì)話過(guò)程，要懂得與客戶互動(dòng)才能發(fā)現(xiàn)客戶需求。在講解產(chǎn)品時(shí)，可遵循FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，要簡(jiǎn)潔明了，多說(shuō)益處；要懂得把專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為通俗語(yǔ)言，讓客戶聽(tīng)明白，這樣才會(huì)贏得與客戶深度溝通的機(jī)會(huì)，事半功倍，否則，事倍功半。

客戶關(guān)系也很重要，只有和客戶成為朋友成為“死黨”，生意才有可能成交，因?yàn)?，一個(gè)人的成功，15%靠專業(yè)技能，85%靠人際關(guān)系。但是，過(guò)于強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系，而忽視了產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，不能塑造產(chǎn)品價(jià)值，忽視了溝通技巧，客戶分析能力，解決異議的能力，客戶服務(wù)能力等系統(tǒng)技能。那他只能收獲和那些認(rèn)可關(guān)系的客戶，而失去更多產(chǎn)生交易的潛在客戶，失去那些，重視產(chǎn)品資質(zhì)的客戶，失去關(guān)心產(chǎn)品使用功能的客戶，失去重視售后服務(wù)的客戶，失去…….那么他的銷售業(yè)績(jī)也是非常有限的。

一名王牌銷售人員，應(yīng)該具備系統(tǒng)職業(yè)的技能，才能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)，能力越系統(tǒng)，業(yè)績(jī)就越有可能倍增。