十八大之后，“城鎮(zhèn)化”一詞成為了全民關(guān)注的熱點，但在家居行業(yè)還并未有對此進行系統(tǒng)化討論的先例。2013年3月的上海地板展上，鳳凰家居提出“城鎮(zhèn)化紅利”主題，希望由此拋磚引玉，啟發(fā)行業(yè)的思考。在上海地板展，鳳凰家居采訪了德爾地板董事長汝繼勇。

德爾地板董事長汝繼勇

看好三四線市場前景 提前做課題研究

鳳凰家居：你是如何看待城鎮(zhèn)化的？

汝繼勇：城鎮(zhèn)化是十二五及十八大之后中國經(jīng)濟發(fā)展的最關(guān)鍵的引擎，也是啟動下一輪經(jīng)濟發(fā)展的最大支柱點。對于家居企業(yè)來說，這是一個很大的機會，但還需要一段比較長的時間，就看企業(yè)目前準備了多少。   

鳳凰家居：那德爾準備了多少？

汝繼勇：我們做了很大課題的研究，包括城鎮(zhèn)化會帶來哪方面的需求，什么時候出現(xiàn)，用戶會使用怎樣的產(chǎn)品。

鳳凰家居：這些問題的答案是什么？

汝繼勇：它是由多種因素綜合決定的。不是說今天的產(chǎn)品就可以滿足未來的市場，未來的用戶可能會更追求更性價比，單價不是很高，但還能滿足消費群體的需求。我們企業(yè)要做好這些研發(fā)的準備，隨時可以有批量化的產(chǎn)品提供給市場。這是一部分。第二部分就是渠道，如何才能服務(wù)好消費。

鳳凰家居：其實你們在思考未來的問題。德爾目前在三四線市場積累到的資源和銷售狀況如何？

汝繼勇：我們一直很重視三四線市場，在國家還沒提出城鎮(zhèn)化政策時我們已經(jīng)看到它的市場潛力。目前，一線城市如北上廣深的發(fā)展已經(jīng)相對成熟，市場容量和經(jīng)營成本不對稱的，也就是說成本投入太大，產(chǎn)出很少。而三四級市場則相反，利潤也比較豐厚?，F(xiàn)在我們的三四線市場發(fā)展得比較健康，如果贏得新一輪城鎮(zhèn)化的紅利，未來會做得更好。

鳳凰家居：德爾在一二線和三四線市場的比例大概是多少？

汝繼勇：三四線市場占有率更高，大概在60%左右，這個比重已經(jīng)跟以前不一樣了，但也是大勢所趨，現(xiàn)在有更多的開發(fā)商去三四線市場做精裝修房。

城鎮(zhèn)化的推進也讓我們面臨很多問題，市場也對企業(yè)提出更高的要求，包括資金實力、產(chǎn)品等系列服務(wù)，一旦跟不上就會被淘汰。現(xiàn)在已經(jīng)進入白日化的競爭階段，當所有東西都變成理性PK時，企業(yè)的競爭會更激烈。

城鎮(zhèn)化致渠道變革 工程銷售將成主流

鳳凰家居：德爾面對新的城鎮(zhèn)化會在原有模式上做一些改革的調(diào)整嗎？

汝繼勇：這個是必要的。我認為有三部分需要調(diào)整，一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不吻合的?，F(xiàn)在我們的銷售更多靠零售，未來更多的是面對工程，一個單子可能就幾百萬甚至幾千萬，這是很大的區(qū)別。二要提高我們團隊的反應(yīng)機制，現(xiàn)在我們是有單子再安排制造適應(yīng)市場，但未來會提出在一個月內(nèi)結(jié)束所有的服務(wù)。這需要一個包括人才派配在內(nèi)的快速機制。三要針對市場研發(fā)有效的產(chǎn)品。只有這幾方面工作做好了，才能搶占更大的市場份額。

鳳凰家居：未來的工程銷售會在城鎮(zhèn)化過程中占據(jù)怎樣的位置？

汝繼勇：工程銷售會是主流的渠道。在未來城鎮(zhèn)化的推進過程中，除了傳統(tǒng)渠道的銷售，工程銷售會越來越多。也就是說，城鎮(zhèn)化之后會有更多的精裝修老板，經(jīng)銷商能對接的只是少數(shù)，還是依靠企業(yè)自身的能力。當然在實際操作中會有很多客觀的因素，這需要企業(yè)在工程方面有專業(yè)的團隊和服務(wù)人員。

鳳凰家居：德爾之前在工程這塊做得怎樣？

汝繼勇：今年提速比較快，從前年開始每年都以翻一番的速度增長。當然原來基礎(chǔ)還不是很大，但我們更看好這個市場的未來。   

鳳凰家居：城鎮(zhèn)化市場對于德爾來說，只是一個渠道的延伸還是未來的一個主戰(zhàn)場？

汝繼勇：這是重點，不可忽視，但不能說靠這個完成企業(yè)所有的發(fā)展，我估計會占到1/3的市場份額。