據(jù)調(diào)查，在2012年，國(guó)外就有60%的家具銷售和裝修市場(chǎng)都來(lái)源于二手房和二次裝修，而在中國(guó)，以北京為例，這個(gè)比例已經(jīng)達(dá)到了近40%，二次銷售客源市場(chǎng)廣大，值得引起地板企業(yè)重視。隨著整個(gè)國(guó)家家居環(huán)境的逐漸成熟，人們收入水平的不斷提高，以及對(duì)未來(lái)生活品質(zhì)、舒適程度的高度期望，整個(gè)家居市場(chǎng)已經(jīng)從先前的實(shí)用主義慢慢的演變成了現(xiàn)今的新享用主義(享受+實(shí)用)。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，伴隨著整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，以及改革開(kāi)放后第一批真正意義上的商品房的誕生，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新一輪的更新、換代(從思想到產(chǎn)品)，為二次銷售市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

何為二次銷售?

營(yíng)銷學(xué)上講“維護(hù)一個(gè)老客戶比爭(zhēng)取一個(gè)新客戶會(huì)用更低成本，而且更容易獲得口碑和忠誠(chéng)”。所謂二次銷售，就是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是第二次購(gòu)買同一品牌的產(chǎn)品;而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)則是第二次將產(chǎn)品銷售給同一消費(fèi)者，二者不盡相同。二次銷售的重要意義不僅體現(xiàn)在銷售額上，更體現(xiàn)在品牌的忠誠(chéng)度和品牌持續(xù)發(fā)展的潛在動(dòng)力上。因此，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，可以說(shuō)，誰(shuí)贏得二次銷售，誰(shuí)就將贏得市場(chǎng)，誰(shuí)就將贏得消費(fèi)者的心。

二次銷售怎么形成的?

一般來(lái)說(shuō)，裝修期限為8到10年，2003年正是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的開(kāi)始，這些客戶已經(jīng)達(dá)到了該二次裝修的年限。而隨著裝修剛性需求業(yè)主量增加，業(yè)主因?yàn)閷徝栏淖儯幼啄曛缶陀卸窝b修的需求。

目前市場(chǎng)上二次裝修的業(yè)主已經(jīng)形成新的高峰，很多家庭已經(jīng)進(jìn)入到二次裝修或者是三次裝修的階段，改善型家居需求在不斷釋放。這是應(yīng)當(dāng)重視的一塊嶄新的領(lǐng)域，要提供具有針對(duì)性的解決方案來(lái)服務(wù)業(yè)主。而先前已經(jīng)購(gòu)買某品牌地板的消費(fèi)者，是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買某品牌地板就成了我們值得關(guān)心的問(wèn)題。

還有一種情況就是回頭客帶來(lái)介紹形成的二次銷售，這種二次銷售的行為表現(xiàn)是：客戶已經(jīng)購(gòu)買了某地板品牌產(chǎn)品，覺(jué)得很不錯(cuò)，介紹朋友購(gòu)買。這種購(gòu)買行為也可以看成隱性的二次購(gòu)買。

怎么進(jìn)行二次銷售?

那么面對(duì)如此重要的二次銷售，我們?cè)撟⒁馐裁磫?wèn)題，針對(duì)于形成二次銷售情況，通過(guò)什么樣的營(yíng)銷方式、推廣手段，才能真正的將我們的新客戶變成老客戶，將老客戶變成忠誠(chéng)客戶，真正的形成二次銷售呢?地板企業(yè)又該如何去做呢?

第一：會(huì)員制度。我們?nèi)粘Ｉ畹暮芏嗟胤蕉即嬖跁?huì)員營(yíng)銷，有消費(fèi)的場(chǎng)所就有會(huì)員營(yíng)銷。幾乎所有的會(huì)員身份識(shí)別都是一張卡，消費(fèi)者成為了會(huì)員，通過(guò)消費(fèi)便可獲折扣或返還積分等，通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售，如此循環(huán)、重復(fù)的產(chǎn)生消費(fèi)。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會(huì)員的各種需求，讓你的會(huì)員依賴你、習(xí)慣你、離不開(kāi)你。

第二：提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。決定消費(fèi)者購(gòu)買的因素，最大的方面還是地板產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)。只要抓住消費(fèi)者心理，生產(chǎn)出符合他們要求的產(chǎn)品，然后把質(zhì)量提升，再配合各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，想讓消費(fèi)者不二次購(gòu)買都難。