定位中高端 鞏固華南市場

【鳳凰家居】：您認(rèn)為城鎮(zhèn)化的意義是什么呢？會(huì)給德維爾帶來什么影響呢？

【翁振暉】：城鎮(zhèn)化對(duì)于建材界，或者家居界來說，是一塊很大的蛋糕。因?yàn)?012年，整個(gè)中國城鎮(zhèn)化比例是比較低的。如果按照國家的規(guī)劃，到2020年整個(gè)中國的城鎮(zhèn)化的比例將會(huì)大幅度提升，那么對(duì)于商品房比例較小的城鎮(zhèn)，它會(huì)進(jìn)入一個(gè)大開發(fā)的階段。這樣為很多建材行業(yè)帶來了一個(gè)黃金發(fā)展的機(jī)會(huì)。

【鳳凰家居】對(duì)于德維爾來說，長期的市場定位是怎樣的呢？重點(diǎn)布局在哪些市場？

【翁振暉】：德維爾源自于一個(gè)意大利的品牌，我們品牌定位于中高端，以30歲到50歲的消費(fèi)能力最高群體為消費(fèi)目標(biāo)。德維爾也有針對(duì)年長的產(chǎn)品。我們2013年推出的新款，無論是顏色上，還是用材、款式上，都是針對(duì)30歲到50歲的目標(biāo)客戶群而設(shè)計(jì)的。德維爾是一個(gè)全國性的品牌，在全國擁有將近三百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但我們的市場主要集中于南方地區(qū)，特別是華南地區(qū)，其品牌都是名列前茅的，那么我們德維爾必須先鞏固華南地區(qū)的一些重點(diǎn)市場，再慢慢向北方市場進(jìn)發(fā)。

【鳳凰家居】：目前德維爾2013計(jì)劃在全國大概設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)呢？

【翁振暉】：2013年我們德維爾招商的目標(biāo)數(shù)量是計(jì)劃達(dá)到100家。我們主要是以三四線城市為主，在一二線城市，我們堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，只有碰到合適的有實(shí)力的經(jīng)銷商，我們才會(huì)進(jìn)行合作。從整個(gè)國家或者房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢來說，三四線城市的房地產(chǎn)勢頭的增長的速度是比較快的，根據(jù)我們今年招商的形勢及2013年開年的業(yè)績，三四線城市市場具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

進(jìn)攻三、四線市場 嚴(yán)格要求加盟商素質(zhì)

【鳳凰家居】：對(duì)于三四線市場的消費(fèi)者來話，他們對(duì)一些內(nèi)地的家具品牌認(rèn)知度會(huì)比較高，那么要攻入三四線市場話，德維爾將如何提高品牌的認(rèn)知度呢？

【翁振暉】：德維爾在進(jìn)入三四線城市，我們會(huì)慎重選擇我們的經(jīng)銷商，即合作伙伴，我們對(duì)于加盟商個(gè)人的素質(zhì)是具有要求的。首先具有一定的資金實(shí)力；第二，需要以個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括導(dǎo)購，設(shè)計(jì)，安裝師，甚至業(yè)務(wù)員等；然后我們公司對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。第三，需要擁有一個(gè)店面，規(guī)定店面的位置、面積大小；第四，加盟商的人脈關(guān)系，包括跟當(dāng)?shù)卣?、建材城、建材界的關(guān)系。如果加盟商具備了以上四個(gè)要求，那么我相信，通過德維爾的體系對(duì)專賣店的支持，加盟商應(yīng)該可以很快走上經(jīng)營的正軌，并且獲得利潤空間，從而打造德維爾的認(rèn)知度。

【鳳凰家居】：德維爾會(huì)有針對(duì)三四線市場推出一些特殊戰(zhàn)略嗎？

【翁振暉】：針對(duì)三四線城市，我們主要以集中公司的資源，先塑造10到20個(gè)樣板店，然后通過打造這些樣板，以點(diǎn)帶面，提煉模板，再在整個(gè)區(qū)域進(jìn)行復(fù)制和推廣，從而拉升德維爾在整個(gè)大區(qū)域的品牌形象跟品牌客戶購買的忠誠度。這樣的話，整個(gè)品牌，包括終端業(yè)績的提升速度相對(duì)會(huì)快一點(diǎn)。

【鳳凰家居】：據(jù)我了解，很多企業(yè)都會(huì)針對(duì)三四線城市推出特別的產(chǎn)品，也有的企業(yè)仍然堅(jiān)持自己的原則，那德維爾會(huì)怎樣做呢？

【翁振暉】：在城鎮(zhèn)化的過程中，整個(gè)定制行業(yè)會(huì)迎來一個(gè)飛速發(fā)展的過程，而且整個(gè)行業(yè)它會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)馬太效應(yīng)，即強(qiáng)者很強(qiáng)。而且在這個(gè)過程中也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)重新洗牌的過程，整個(gè)行業(yè)的競爭會(huì)更加白熱化，更加殘酷。這對(duì)廠家和終端的消費(fèi)者、終端的經(jīng)銷商來說，都是面臨著競爭壓力。對(duì)于德維爾，首先，在去年我們就打造了工廠跟營銷系統(tǒng)的平臺(tái)，整合公司總部跟經(jīng)銷商的資源。通過利用公司部分的利潤降價(jià)，鼓勵(lì)跟支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。繼而，我們會(huì)推出一系列有針對(duì)性的新品，讓客戶滿意我們德維爾的產(chǎn)品，從而使德維爾成為消費(fèi)者心中一個(gè)真正的名牌。