隨著個體經(jīng)銷商的不斷壯大，終端市場逐漸涌現(xiàn)出許多如廠家直營店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等新興的經(jīng)營模式。使用哪種模式經(jīng)營的選擇權(quán)在經(jīng)銷商或者廠家手里，但是，考驗一個經(jīng)營模式成敗的關(guān)鍵永遠只有終端市場。


經(jīng)營管理成軟肋


近年來，由于行業(yè)市場疲軟等原因，不少經(jīng)銷商更是抱怨廠家不顧市場銷售情況，盲目向經(jīng)銷商提出發(fā)貨要求，增加經(jīng)銷商銷售壓力等。而有的經(jīng)銷商因為掌握大量的客戶資源，密謀更換代理品牌等，種種事件疊加起來，一時間，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系被推到了風(fēng)口浪尖。


不少陶瓷企業(yè)看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步開始建立品牌直營店并布局市場。隨即出現(xiàn)了東鵬、馬可波羅等行業(yè)知名品牌在多個城市發(fā)展了品牌直營店或分公司。然而，一系列考驗廠家的問題隨之而來：從未直接對接終端市場的廠家如何能夠把握不斷變化的終端，做好經(jīng)營;如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理;如何把握渠道，與渠道商合作等等。


作為行業(yè)中直營店的先鋒，今年“五一”過后，某行業(yè)知名品牌把在昆明居然之家的將近300平方米的店面撤離，引起業(yè)內(nèi)一片嘩然。作為行業(yè)內(nèi)多年的大品牌，很難讓人將其跟“撤店”聯(lián)系起來。有業(yè)內(nèi)人士對此表示：撤離的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，還跟賣場經(jīng)營策略、市場環(huán)境等有關(guān)系。


除了獨立的廠家直營店，終端市場還出現(xiàn)了直營店和個體經(jīng)銷商組合經(jīng)營的情況，即廠家提供產(chǎn)品以及店面和租金等經(jīng)營成本，擁有品牌運作的絕對主權(quán)，個體經(jīng)銷商聽從廠方號令，負責(zé)店面人員管理以及經(jīng)營等日常運作，最后銷售所得按照一定比例分成。廠商成為合伙人，最關(guān)鍵的就是，一旦廠商之間意見不統(tǒng)一，矛盾也會越來越深。華東地區(qū)某瓷磚知名品牌昆明店就屬于“廠商合伙”模式，因為某賣場店面銷售低迷，經(jīng)銷商認(rèn)為浪費成本，想要撤離，但廠方和賣場協(xié)調(diào)之后，決定繼續(xù)堅守，經(jīng)銷商只能無奈聽從。對于這樣“合伙模式”許多經(jīng)銷商都表示疑慮：有的經(jīng)銷商長期從事管理運營，獲得豐富的顧客資源之后，集體跳槽，這樣，廠家必定處于非常不利境地，就好像一個企業(yè)的經(jīng)理人，對企業(yè)沒有忠誠度一樣，廠方要承擔(dān)巨大的風(fēng)險。


價格戰(zhàn)，直營店優(yōu)勢明顯


價格作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，不論消費者、經(jīng)銷商還是廠家，都對其非常敏感。而直營店恰恰最關(guān)鍵的就是對價格擁有絕對的掌控權(quán)。利家居陶瓷南寧總代理殷傳勤對直營店這種廠家直接掌控主權(quán)的模式表達了自己的看法，“廠家直營可以直接控制產(chǎn)品的終端銷售價格，這對我們經(jīng)銷商打擊非常大，尤其是二三線品牌。產(chǎn)品從出廠到經(jīng)銷商手里經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品成本就越高，所以廠家直營店具有很大的價格優(yōu)勢。”




在記者的調(diào)查采訪中，絕大部分瓷磚經(jīng)銷商和店員都表示南寧建陶市場目前最混亂的就是產(chǎn)品價格，價格惡性競爭激烈。尤其是直營店和個體經(jīng)銷商之間，殷傳勤給記者舉了一個例子：南寧某國際建材城內(nèi)，一行業(yè)大品牌、大廠家，某款微晶石的價格只要186元一片，這近乎是全拋釉的價格，這讓其他品牌如何應(yīng)對，尤其是微晶石系列產(chǎn)品。同一個市場內(nèi)，消費者只要一比較，非常直觀，這就是一針見血價格競爭。”加之許多行業(yè)知名品牌依靠積累的知名度，活動連連，促銷不斷，這對其他個體經(jīng)銷商非常不利，無形中也降低了其所代理品牌的形象。


面對建立品牌直營店將會產(chǎn)生的許多的投入和操作的難題，以及廠商“合伙模式”的矛盾，選擇新的經(jīng)營模式還是鞏固好原有的經(jīng)銷商模式，這已經(jīng)是企業(yè)不得不認(rèn)真思考的問題。