隨著個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商的不斷壯大，終端市場(chǎng)逐漸涌現(xiàn)出許多如廠家直營(yíng)店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等新興的經(jīng)營(yíng)模式。使用哪種模式經(jīng)營(yíng)的選擇權(quán)在經(jīng)銷(xiāo)商或者廠家手里，但是，考驗(yàn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式成敗的關(guān)鍵永遠(yuǎn)只有終端市場(chǎng)。


經(jīng)營(yíng)管理成軟肋


近年來(lái)，由于行業(yè)市場(chǎng)疲軟等原因，不少經(jīng)銷(xiāo)商更是抱怨廠家不顧市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，盲目向經(jīng)銷(xiāo)商提出發(fā)貨要求，增加經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力等。而有的經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檎莆沾罅康目蛻?hù)資源，密謀更換代理品牌等，種種事件疊加起來(lái)，一時(shí)間，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系被推到了風(fēng)口浪尖。


不少陶瓷企業(yè)看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步開(kāi)始建立品牌直營(yíng)店并布局市場(chǎng)。隨即出現(xiàn)了東鵬、馬可波羅等行業(yè)知名品牌在多個(gè)城市發(fā)展了品牌直營(yíng)店或分公司。然而，一系列考驗(yàn)廠家的問(wèn)題隨之而來(lái)：從未直接對(duì)接終端市場(chǎng)的廠家如何能夠把握不斷變化的終端，做好經(jīng)營(yíng);如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理;如何把握渠道，與渠道商合作等等。


作為行業(yè)中直營(yíng)店的先鋒，今年“五一”過(guò)后，某行業(yè)知名品牌把在昆明居然之家的將近300平方米的店面撤離，引起業(yè)內(nèi)一片嘩然。作為行業(yè)內(nèi)多年的大品牌，很難讓人將其跟“撤店”聯(lián)系起來(lái)。有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示：撤離的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，還跟賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)環(huán)境等有關(guān)系。


除了獨(dú)立的廠家直營(yíng)店，終端市場(chǎng)還出現(xiàn)了直營(yíng)店和個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商組合經(jīng)營(yíng)的情況，即廠家提供產(chǎn)品以及店面和租金等經(jīng)營(yíng)成本，擁有品牌運(yùn)作的絕對(duì)主權(quán)，個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)從廠方號(hào)令，負(fù)責(zé)店面人員管理以及經(jīng)營(yíng)等日常運(yùn)作，最后銷(xiāo)售所得按照一定比例分成。廠商成為合伙人，最關(guān)鍵的就是，一旦廠商之間意見(jiàn)不統(tǒng)一，矛盾也會(huì)越來(lái)越深。華東地區(qū)某瓷磚知名品牌昆明店就屬于“廠商合伙”模式，因?yàn)槟迟u(mài)場(chǎng)店面銷(xiāo)售低迷，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為浪費(fèi)成本，想要撤離，但廠方和賣(mài)場(chǎng)協(xié)調(diào)之后，決定繼續(xù)堅(jiān)守，經(jīng)銷(xiāo)商只能無(wú)奈聽(tīng)從。對(duì)于這樣“合伙模式”許多經(jīng)銷(xiāo)商都表示疑慮：有的經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期從事管理運(yùn)營(yíng)，獲得豐富的顧客資源之后，集體跳槽，這樣，廠家必定處于非常不利境地，就好像一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)度一樣，廠方要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。


價(jià)格戰(zhàn)，直營(yíng)店優(yōu)勢(shì)明顯


價(jià)格作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵，不論消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商還是廠家，都對(duì)其非常敏感。而直營(yíng)店恰恰最關(guān)鍵的就是對(duì)價(jià)格擁有絕對(duì)的掌控權(quán)。利家居陶瓷南寧總代理殷傳勤對(duì)直營(yíng)店這種廠家直接掌控主權(quán)的模式表達(dá)了自己的看法，“廠家直營(yíng)可以直接控制產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售價(jià)格，這對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商打擊非常大，尤其是二三線品牌。產(chǎn)品從出廠到經(jīng)銷(xiāo)商手里經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品成本就越高，所以廠家直營(yíng)店具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?br />



在記者的調(diào)查采訪中，絕大部分瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商和店員都表示南寧建陶市場(chǎng)目前最混亂的就是產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈。尤其是直營(yíng)店和個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商之間，殷傳勤給記者舉了一個(gè)例子：南寧某國(guó)際建材城內(nèi)，一行業(yè)大品牌、大廠家，某款微晶石的價(jià)格只要186元一片，這近乎是全拋釉的價(jià)格，這讓其他品牌如何應(yīng)對(duì)，尤其是微晶石系列產(chǎn)品。同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，消費(fèi)者只要一比較，非常直觀，這就是一針見(jiàn)血價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?！奔又S多行業(yè)知名品牌依靠積累的知名度，活動(dòng)連連，促銷(xiāo)不斷，這對(duì)其他個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商非常不利，無(wú)形中也降低了其所代理品牌的形象。


面對(duì)建立品牌直營(yíng)店將會(huì)產(chǎn)生的許多的投入和操作的難題，以及廠商“合伙模式”的矛盾，選擇新的經(jīng)營(yíng)模式還是鞏固好原有的經(jīng)銷(xiāo)商模式，這已經(jīng)是企業(yè)不得不認(rèn)真思考的問(wèn)題。