家具行業(yè)現(xiàn)實的境況是經(jīng)銷商虧損比例近50%，維持生存的約30%以上，盈利的經(jīng)銷商不到20%。換言之，經(jīng)銷商群體整體呈虧損的結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，祥和之家的虧損注定無法避免。

一年前，祥和之家要走家居賣場自營模式之路，引起業(yè)界一番競猜與熱議。一年后，祥和之家關(guān)停并轉(zhuǎn)了，外界一片嘩然。

祥和之家若成功 說明行業(yè)在倒退

在多數(shù)知情人士眼里，祥和之家的宿命是必然也是偶然。偶然的是時間之短，僅僅經(jīng)歷一年的時間。必然的是家居賣場自營模式在北京市場行不通，與主流模式的行業(yè)現(xiàn)狀相違背。換言之，祥和之家是在走回頭路，如果祥和之家自營模式能取得成功，說明家居行業(yè)業(yè)態(tài)在倒退。

一個家居賣場的關(guān)停并轉(zhuǎn)，對家居賣場數(shù)量以成千上萬計的行業(yè)而言，是再平常不過的事兒。因為這個行業(yè)家居賣場的數(shù)量已經(jīng)足夠多，賣場的體量也足夠大，已經(jīng)到了“多一個不多，少一個不少”的泛濫狀態(tài)。

只是，祥和之家的關(guān)停并轉(zhuǎn)多了一點與眾不同：摒棄租賃模式，走回二十年前家居賣場自營模式的“老路”。

天時地利人和盡失 難逃關(guān)門止損結(jié)局

對祥和之家的敗北，有的說是地段偏了一點的問題，按華人首富李嘉誠對投資的商業(yè)忠告：地段、地段，還是地段，地段處于劣勢就等于失利了一半。有的說是品牌結(jié)構(gòu)的問題，賣場的品牌效應(yīng)與影響力取決于入駐品牌的層級結(jié)構(gòu)，為了避免對現(xiàn)有市場價格體系的沖擊，在芝麻與西瓜面前，品牌廠家選擇的是西瓜。以圣華家具總經(jīng)理葛永明為例：“如果我入駐，產(chǎn)品價格與其他商場差出很多，這樣打亂我們在北京市場的價格體系，作為廠家肯定不同意。我不看好他們的經(jīng)營模式，他們撐不了多久的?！备鹩烂鞔淼牟粌H是他自己，同時還代表了一部分廠家的觀點。有的說是專業(yè)度的問題，如意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)表示：“賣場很難把所有品牌集中在一起，用專業(yè)的服務(wù)去專業(yè)地銷售和推廣。祥和之家的售后服務(wù)將來可能是大問題?！痹偌由蠒r間節(jié)點選擇上的問題，這一兩年來家居市場整體疲軟等等。

總之，天時、地利與人和，祥和之家一樣都沒占到，導(dǎo)致的結(jié)果是一年下來，祥和之家一直處于虧損狀態(tài)。顯然，缺少“造血”功能的商業(yè)模式是不會有生命力的。最終，呈現(xiàn)在我們面前的謝幕劇是祥和之家選擇了及時止損。

“總代”模式理想豐滿 行業(yè)整體虧損現(xiàn)實難違

祥和之家的遭遇折射出當(dāng)前家具行業(yè)“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。家居賣場“總代”的自營模式，美其名曰：砍去中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，只留頭尾兩端，單品價比市場價低30%以上。僅從理論上講，似乎說的過去。因為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商至少需要30%的毛利才能維持生存?，F(xiàn)在中間環(huán)節(jié)減少了，相應(yīng)降低30%的價格合乎邏輯。只是祥和之家忽視了行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)實的生存際遇。家具行業(yè)現(xiàn)實的境況是經(jīng)銷商虧損比例近50%，維持生存的30%以上，盈利的經(jīng)銷商比例不到20%。換言之，經(jīng)銷商群體整體呈虧損的結(jié)構(gòu)面。在這種結(jié)構(gòu)下，祥和之家的虧損注定無法避免。

另外，經(jīng)銷商群體是個體作戰(zhàn)，尤其是個體老板，事必親躬，全力以赴，盡力而為，尚且虧損面都大于盈利面。況乎銷售產(chǎn)品主體的人是有著打工心態(tài)的導(dǎo)購員，很難做到全力以赴，盡力而為，虧損面無疑將更大。

自營模式是時代產(chǎn)物 自由市場靠專業(yè)取勝

至此，與其說祥和之家是盈利模式的失敗，不如說是脫離行業(yè)現(xiàn)實的失敗。家居賣場“總代”的自營模式在市場供小于求的競爭階段，有著生存與發(fā)展的空間，而來到供大于求的競爭階段，家居賣場“總代”的自營模式劣勢便暴露無遺。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論上講，市場的走向無論是產(chǎn)品，還是職能，只會越來越細(xì)分與細(xì)化，出路拼的是“專業(yè)化”的優(yōu)勢。

原始的、粗獷的商業(yè)模式在自由競爭的市場條件下，路只會越來越窄，漸漸遠(yuǎn)離人們的視線。家居賣場自營模式的時代已經(jīng)遠(yuǎn)離人們的視線，如果家具人非要回到過去，執(zhí)意去走祥和之家的回頭路，那么，等待你的結(jié)局將會是今天祥和之家的關(guān)停并轉(zhuǎn)。

不信，咱們走著瞧！