從培訓(xùn)行業(yè)本質(zhì)屬性看2010年中國管理培訓(xùn)公司格局--經(jīng)銷商培訓(xùn)專家高樂平 培訓(xùn)行業(yè)高手如云，不論是多大的老板，還有擁有幾百億資金的國企單位、私企或者外資，培訓(xùn)老師往往能夠撥云見日，一針見血。培訓(xùn)講師給那些企業(yè)往往可以制定出快速而穩(wěn)定發(fā)展的商業(yè)模式與套路；而對于培訓(xùn)行業(yè)，對自己的公司有時(shí)可以用一籌莫展來形容。為什么會這樣？我今天從行業(yè)本質(zhì)屬性來探討2010年行業(yè)現(xiàn)狀格局以及培訓(xùn)公司未來發(fā)展趨勢，希望拋磚引玉，引出高手的高論。 我們?nèi)绻顿Y一個(gè)行業(yè)或做好一個(gè)行業(yè)，往往需要先判斷其行業(yè)階段的本質(zhì)屬性，然后判斷其商業(yè)模式能不能符合行業(yè)本階段的本質(zhì)屬性。舉例說明，比如電器行業(yè)，從80年代末大家的不熟悉到熟悉，從高端禮品以及面子產(chǎn)品到2003年開始日常家用電器的普及，客戶對電器銷售環(huán)節(jié)需要的本質(zhì)屬性是便利與低價(jià)，凡是符合這兩個(gè)屬性的零售企業(yè)，如果可以做到低價(jià)與便利，便可以快速發(fā)展。國美與蘇寧就是例證。 那么對與培訓(xùn)行業(yè)來說，什么是其本質(zhì)屬性呢。很顯然，這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)屬性不是價(jià)格。比如我們要組織一場培訓(xùn)，需要大家停工一天；如果是組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，花費(fèi)更多，少則十幾萬多則上百萬。所以對于培訓(xùn)師的費(fèi)用，價(jià)格從一萬到三萬，客戶從表面上看上去多花了三倍的價(jià)格。但從整體而言，只不過從101萬到103萬，簡直可以忽略不計(jì)。 一、以公開課為主業(yè)的培訓(xùn)公司 培訓(xùn)行業(yè)的本質(zhì)屬性不是價(jià)格。只有大家提供的都是相同的產(chǎn)品，并且都是客戶熟知的產(chǎn)品，價(jià)格才是一個(gè)企業(yè)的核心競爭力。所以從商業(yè)模式上說，聚成公司在05年很好解決了這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)中國大陸培訓(xùn)公司都是以臺灣大師如余世維、曾仕強(qiáng)等為產(chǎn)品，培訓(xùn)公司都在賣他們的公開課。因?yàn)榕嘤?xùn)光盤普及教育的原因，大家對這些老師都比較了解。傳統(tǒng)的培訓(xùn)公司一堂課需要1000多塊，而聚成通過學(xué)習(xí)卡可以把價(jià)格降到300-500塊，聚成以此獲得了高速的發(fā)展。 但是，大師的課程還是以通用管理的課程為主，只是行業(yè)啟蒙時(shí)的客戶需求。對于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，更多是個(gè)性化定制服務(wù)。因此通用公開課（以學(xué)習(xí)卡為銷售形式）為主業(yè)的培訓(xùn)公司將遇到困境。這種困境也導(dǎo)致聚成在09年的分裂以及2010年的變化。因?yàn)橐肱嘤?xùn)達(dá)到很好效果，尤其是崗位培訓(xùn)以及部分中層管理。需要得到更多的個(gè)性化定制。但對于中小企業(yè)老板的課程，也就是總裁班，卻有很多共性的屬性。對于此類總裁班，由于中小企業(yè)老板并不知曉其利弊，所以如何讓他們感覺到學(xué)習(xí)會給他們帶來的收益將具有商業(yè)價(jià)值。因此，以會銷模式來銷售中小企業(yè)總裁班可以說是2010年培訓(xùn)行業(yè)呼風(fēng)喚雨的營銷模式。 一場會銷下來，就如保險(xiǎn)行業(yè)的OPP，成交記錄不斷刷新，從1000萬到2000萬到3000萬。但以課程低價(jià)或免費(fèi)吸引老板參加，以會場營銷氛圍造成非理性消費(fèi)的營銷模式很快就引起了老板的警覺，以至于很多老板參加三天兩夜的低價(jià)會銷課程，但卻不帶銀行卡或現(xiàn)金。這樣就會出現(xiàn)另一種狀況，不管培訓(xùn)公司或培訓(xùn)老師如何營造課堂現(xiàn)場，就是沒有以前高比例的現(xiàn)場成交。加上之前對這類課程過渡宣傳與課程價(jià)格高漲，一般這樣三天的總裁班現(xiàn)場銷售價(jià)格需要兩三萬，因此這種會銷營銷模式在2010年的八月后就遇到困境。 其實(shí)無論是學(xué)習(xí)卡還是總裁班，我們都還沒有很好的解決培訓(xùn)行業(yè)本質(zhì)屬性的問題。如果培訓(xùn)行業(yè)的屬性是個(gè)性化定制，那么將意味著這個(gè)行業(yè)很難出現(xiàn)規(guī)模大的培訓(xùn)公司。其實(shí)這種現(xiàn)象，即使在成熟的商業(yè)環(huán)境下也是如此。在美國的四到五家以管理培訓(xùn)為主業(yè)的商業(yè)公司里，平均銷售規(guī)模只有2億美金，這個(gè)規(guī)模就是在中國，也算不上大的公司。 因此，我們培訓(xùn)顧問經(jīng)常說的一句話，做培訓(xùn)或者咨詢只是一種生活方式。這種方式很自由，也可以和很多成功者交流，卻不是一個(gè)賺大錢的行業(yè)。我的朋友百研咨詢的老板王寧，很早就明白這個(gè)道理，一直過得很舒適；而我本人，卻不甘于限于行業(yè)屬性，東奔西突，疲于奔命卻收效甚微。 在當(dāng)前的市場環(huán)境以及人文環(huán)境下，培訓(xùn)公司很難做大是一個(gè)不爭的事實(shí)。同時(shí)行業(yè)在快速變化，很多在05年到09年非常輝煌的公司，到了2010年卻遇到了發(fā)展困境。作為培訓(xùn)顧問，我們很容易做到為別的行業(yè)公司給出一針見血的建議的原因是：其他行業(yè)有成熟的先進(jìn)的公司模式可以參考，就如在大海中有前行的燈塔。培訓(xùn)顧問很容易通過邏輯思維判斷成功原因以及總結(jié)出一套可信的發(fā)展的方式方法。但對于培訓(xùn)這個(gè)不成熟的行業(yè)，大家如黑夜中獨(dú)自行走只能靠摸索前行。 二、以互聯(lián)網(wǎng)為依托的培訓(xùn)公司 對培訓(xùn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式的摸索就是一個(gè)很好的例子。由于培訓(xùn)公司老總的水平都比較高，都很早就熟悉并使用互聯(lián)網(wǎng)，因此很多培訓(xùn)公司老總對互聯(lián)網(wǎng)都情有獨(dú)鐘。但幾年下來，我還未見到可以很好盈利以及發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，包括本人的培訓(xùn)在線。這是為什么呢，其實(shí)回頭看，最簡單的一條就是我們脫離了我們的客戶。對于中國培訓(xùn)市場非常大的中小企業(yè)來說，特別是對于這些老板，互聯(lián)網(wǎng)的使用比例就是在今天的2010年仍然是非常之底。以本人和他們的接觸來看，大多還在靠經(jīng)驗(yàn)、靠機(jī)會以及靠人脈圈子來獲得信息與發(fā)展?？炕ヂ?lián)網(wǎng)來發(fā)現(xiàn)商機(jī)以及獲得信息來源比例非常之低，這就是中國的市場環(huán)境。 對于互聯(lián)網(wǎng)，唯一有過個(gè)輝煌的是梁冰的中華培訓(xùn)網(wǎng)。在信息不夠充分的時(shí)期，大約在2003年左右的時(shí)期，中華培訓(xùn)網(wǎng)是大中企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理獲得培訓(xùn)信息主要途徑。但隨著這個(gè)行業(yè)信息透明以及公開，比如中華培訓(xùn)網(wǎng)曾經(jīng)靠賣講師聯(lián)系方式的業(yè)務(wù)到今天已經(jīng)沒有生存價(jià)值。培訓(xùn)講師的聯(lián)系方式只有在培訓(xùn)講師稀缺時(shí)才難能可貴。而在今天，只要一家培訓(xùn)經(jīng)理需要一個(gè)課題，立馬會有五六家培訓(xùn)公司上十位培訓(xùn)講師的信息放到其辦公桌上。更加要命的是，培訓(xùn)經(jīng)理通過幾年的摸索，對培訓(xùn)課題以及培訓(xùn)講師的了解超過了培訓(xùn)公司的銷售人員。培訓(xùn)公司銷售人員有時(shí)又叫培訓(xùn)顧問，這“顧問”二字就成了一個(gè)笑柄。 在隨后，以淘寶為版本的淘課網(wǎng)、以當(dāng)當(dāng)?shù)蛢r(jià)便利為版本的培訓(xùn)在線，以新浪博客為版本的華夏智慧網(wǎng)以及總裁培訓(xùn)網(wǎng)都陸續(xù)出現(xiàn)。但如前所述，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是便利與低價(jià)，而培訓(xùn)行業(yè)的本質(zhì)屬性為個(gè)性化定制服務(wù)。因此不管是今天還是以后，本人對以信息優(yōu)勢為依托的互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)網(wǎng)站都不是十分看好。這個(gè)格局不管在2010年還是2011年都會如此。 三、地方性公司與全國性公司 北京作為一個(gè)全國政治文化以及媒體中心，也是管理培訓(xùn)業(yè)智慧與資源的中心。越來越多的培訓(xùn)講師以及培訓(xùn)工作者往北京集中。但盡管如此，北京的培訓(xùn)公司比起南方的一些以標(biāo)準(zhǔn)化流程及客戶服務(wù)為宗旨的培訓(xùn)公司都要遜色。甚至，比起地方性培訓(xùn)公司，北京也沒有多少可以拿得出手的培訓(xùn)公司。這就有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，全國性培訓(xùn)公司在盈利狀況方面甚至比不過地方性培訓(xùn)公司。 那么導(dǎo)致這種狀況的原因是什么呢？其實(shí)一切的根源還在于這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)屬性。培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，尤其是個(gè)性化定制服務(wù)，北京的培訓(xùn)公司很難和當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)公司相比。我認(rèn)識一個(gè)培訓(xùn)公司老總，山東中旭的安亮，天天和當(dāng)?shù)乩习逶谝黄?，在一個(gè)圈子，大家都比較熟，甚至可以為當(dāng)?shù)乩习逄峁┤嗣}資源等服務(wù)。這些個(gè)性化服務(wù)是任何一家北京公司所做不到的。因此北京公司在和地方公司競爭的時(shí)候，往往是地方公司勝出，因?yàn)榈胤叫怨竞推髽I(yè)有深入接觸，而北京公司卻只在有業(yè)務(wù)交易的時(shí)候才會找人家。且培訓(xùn)質(zhì)量在于老師與培訓(xùn)公司的服務(wù)，老師是公開的資源，培訓(xùn)質(zhì)量就靠本地化服務(wù)了。 那么既然講師大多都是在北京，為什么北京的師資資源不能集中起來組建一家大的培訓(xùn)公司呢。這就是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，如果規(guī)模不能帶來額外的收益，就是沒有規(guī)模效應(yīng)，那么個(gè)體戶模式就更加適合行業(yè)格局。很顯然，培訓(xùn)講師集合起來沒有規(guī)模效應(yīng)的溢出。第一，培訓(xùn)講師都是有個(gè)性的，就是誰也很難服從誰。另外，每一個(gè)講師領(lǐng)域不同、渠道不盡相同，同時(shí)地方性的培訓(xùn)公司更加喜歡和獨(dú)立個(gè)體老師合作而不太愿意和與講師組成的聯(lián)合體合作。這就是導(dǎo)致北京有很大的培訓(xùn)資源而不能出現(xiàn)很大規(guī)模的培訓(xùn)公司的根本原因。 四、行業(yè)性公司與領(lǐng)域性公司 到目前為止，依據(jù)本人的觀察，全國性公司，包括聚成，其盈利水平并不高已是公開的秘密。那么什么類型的培訓(xùn)公司盈利比較好呢，那就是行業(yè)的培訓(xùn)公司。無論是以電信、銀行以及電力為服務(wù)對象的培訓(xùn)公司，這些培訓(xùn)公司不僅規(guī)模比較大，盈利狀況也比較好；還是以汽車、服裝以及建材等行業(yè)性為對象的培訓(xùn)公司，他們在整個(gè)行業(yè)的名氣可能不是很大，但他們的盈利狀況非常好。 為什么會出現(xiàn)這種狀況，其實(shí)還是回到我之前談到培訓(xùn)行業(yè)個(gè)性化屬性問題。專注一個(gè)行業(yè)肯定比不專注的公司更有優(yōu)勢。如果從專業(yè)上看，專注一個(gè)領(lǐng)域的培訓(xùn)公司，比如領(lǐng)導(dǎo)力、連鎖經(jīng)營、執(zhí)行力或者營銷培訓(xùn)的公司，專業(yè)度也不差，但為何盈利狀況或者規(guī)模并不是很好呢？ 這里就引出了培訓(xùn)行業(yè)另一個(gè)問題，也就是行業(yè)本質(zhì)屬性的另一個(gè)特點(diǎn)。對于大多數(shù)的培訓(xùn)公司，其銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其師資研發(fā)成本。因此誰能很好解決銷售成本問題，誰就抓住了行業(yè)本質(zhì)并獲得良好的發(fā)展。培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)人員比例，銷售人員比培訓(xùn)講師幾乎是10:1。這就是培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀，在有些公司甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)比例。同時(shí)由于培訓(xùn)產(chǎn)品特點(diǎn)，同樣的產(chǎn)品，客戶消費(fèi)過一次之后就不可能再消費(fèi)第二次。我常常和朋友開玩笑說，最好做的產(chǎn)品是牛奶，你今天喝完明天還喝。最難做的是培訓(xùn)，不管你今天講得有多好，明天再講同樣的東西都會讓人嘔吐。因此培訓(xùn)公司銷售人員往往是今天開發(fā)完一個(gè)客戶，第二天又要去開發(fā)新的客戶。好的培訓(xùn)公司往往能夠激勵人員去開發(fā)新客戶，但誰也不愿意長期處于開發(fā)客戶狀態(tài)，所以培訓(xùn)公司人員離職率非常之高。公司離職率高，需要不斷培訓(xùn)新的銷售人員，盡管聚成等公司已經(jīng)通過采用保險(xiǎn)公司的模式解決人員招聘、培訓(xùn)以及人員激勵問題，但沒有很好的去做客戶積累的公司遲早都會出現(xiàn)很大的問題。 這就是領(lǐng)域培訓(xùn)不能解決的問題，無論你的課程講得多好，都需要去開發(fā)新的客戶。而做行業(yè)的公司，由于在一個(gè)圈內(nèi)，大家很容易形成口頭傳播，對銷售就有很大的優(yōu)勢。例如有家做木門的企業(yè)請完本人培訓(xùn)，其他木門企業(yè)將蜂擁而至，也是本人感到做行業(yè)培訓(xùn)的好處。 同時(shí)還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，就是既是講師又是總經(jīng)理的培訓(xùn)公司往往利潤比較好，比如劉一秒的思八達(dá)，祝文欣的中研國際，也是同樣的道理。因?yàn)檎J(rèn)可了培訓(xùn)公司老總型講師，從而企業(yè)把整個(gè)培訓(xùn)委托為這家公司。本人最近獲得蜜蜂瓷磚老板張有利的認(rèn)同，從而把一個(gè)月以及整年的培訓(xùn)交給本人。這種現(xiàn)象在培訓(xùn)行業(yè)隨處可見。 綜上所述，因?yàn)榕嘤?xùn)行業(yè)的本質(zhì)屬性是個(gè)性化定制，這個(gè)行業(yè)最大的成本在于客戶開發(fā)成本，誰能很好解決這兩個(gè)行業(yè)本質(zhì)屬性問題，誰將獲得良好的發(fā)展。2010年培訓(xùn)公司格局也無不遵循這兩個(gè)行業(yè)本質(zhì)屬性。本人從行業(yè)研究員到培訓(xùn)在線到建材學(xué)院運(yùn)作，再到給經(jīng)銷商做培訓(xùn)也無不遵循此規(guī)律。當(dāng)然由于本人才疏學(xué)淺，時(shí)間緊急，錯誤或疏漏難免，希望大家理解并不吝賜教。本篇文章受好友王寧的委托，將投稿我愛咨詢網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請注明我愛咨詢網(wǎng)。 （作者高樂平系資深行業(yè)研究員，培訓(xùn)在線創(chuàng)始人、建材學(xué)院院長、經(jīng)銷商培訓(xùn)專家） 建材學(xué)院院長、實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)專家高樂平講師