與您分享：如何掌握營銷談判的火候？

————很多營銷人聊到營銷談判，經(jīng)常會(huì)說營銷談判是一門藝術(shù)，說難則難，說易則易，這完全取決于談判雙方各自的談判水準(zhǔn)，當(dāng)說到這里的時(shí)候，我們更多關(guān)注了談判的技巧，但是營銷談判還有很重要的一點(diǎn)，那就是一定要掌握營銷談判的火候，通俗的講就是談判雙方時(shí)間點(diǎn)的把握，一般來講選擇合適的時(shí)間點(diǎn)才能更有利于營銷談判的達(dá)成，或者說有利于營銷談判的順利進(jìn)行。

營銷談判貫穿于營銷人員的整個(gè)工作中，可以想一想，從跟現(xiàn)代KA合作的唇槍舌戰(zhàn)，到選擇代理商的運(yùn)籌帷幄，以及每一個(gè)營銷單元的達(dá)成執(zhí)行，無論大與小，這里邊都沒有缺少營銷談判。從這個(gè)角度講，營銷談判也算是營銷人員的基本功。

很多營銷人聊到營銷談判，經(jīng)常會(huì)說營銷談判是一門藝術(shù)，說難則難，說易則易，這完全取決于談判雙方各自的談判水準(zhǔn)，當(dāng)說到這里的時(shí)候，我們更多關(guān)注了談判的技巧，但是營銷談判還有很重要的一點(diǎn)，那就是一定要掌握營銷談判的火候，通俗的講就是談判雙方時(shí)間點(diǎn)的把握，一般來講選擇合適的時(shí)間點(diǎn)才能更有利于營銷談判的達(dá)成，或者說有利于營銷談判的順利進(jìn)行。

營銷人在營銷談判時(shí)，下列幾個(gè)火候，應(yīng)該好好把握：

當(dāng)談判對(duì)手受到傷害或面臨失敗時(shí)，這里的傷害或者失敗，都是指的業(yè)務(wù)方面，比如投資某個(gè)項(xiàng)目失敗了、某個(gè)合作項(xiàng)目告吹等，這時(shí)談判對(duì)手受到的打擊會(huì)很大，這種打擊不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)方面的損失，而且更多的體現(xiàn)在精神上的打擊，這種打擊造成談判對(duì)手的內(nèi)心失落或空虛，脆弱的心靈就急需一種的新的希望來填充，這時(shí)談判對(duì)手需要合作，需要分享成功，需要?jiǎng)?chuàng)造成功，這時(shí)的營銷談判就變得容易了。

當(dāng)談判對(duì)手心情愉快時(shí)，談判對(duì)手的心情同樣決定談判的難易，當(dāng)談判對(duì)手心情愉悅時(shí)，比如談判對(duì)手取得了市場開拓的巨大成功，比如談判對(duì)手獲得了獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)賞，比如談判對(duì)手由于家庭或社會(huì)帶來某種榮譽(yù)或贊譽(yù)而興高采烈時(shí)，這時(shí)談判對(duì)手的內(nèi)心是非常興奮的，思維也是比較松懈的，營銷談判的設(shè)置的障礙會(huì)少很多，營銷談判也許變得愉快而富有人情味，而不是那些硬邦邦的是非難分的利益之爭。

當(dāng)談判對(duì)手急于求成時(shí)，這種情況一般出現(xiàn)在某件事情有嚴(yán)格的完成時(shí)間，比如上司命令必須在某日完成任務(wù)，比如受制于季節(jié)因素必須在旺季來臨之前提前簽訂合同，這些帶有明顯的時(shí)間約束的營銷談判，往往在談判過程中不會(huì)拖泥帶水，從直觀角度講，象這樣的談判就是談判對(duì)手也是希望盡快達(dá)成一致，以便在規(guī)定時(shí)間之前完成談判、簽訂合同，只有這樣才不會(huì)耽誤預(yù)定計(jì)劃的執(zhí)行。

當(dāng)談判對(duì)手更換具體的談判人員時(shí)，談判對(duì)手更換談判人員有兩種情況，一是談判對(duì)手認(rèn)為參與談判的人員不適任，二是談判人員已完成自己的階段使命，需要更高層次或者其他方面的專業(yè)人員參與談判，無論這里邊那種情況，都是一種利好，談判對(duì)手更換具體談判人員，足以說明談判對(duì)手對(duì)談判的重視程度，也可以看出談判對(duì)手對(duì)談判是充滿信心的，同樣表明談判對(duì)手希望營銷談判盡快達(dá)成一致，這時(shí)是能夠提高談判的效率的。

還有就是營銷談判的“快慢松緊”的火候，快慢說的是談判效率，松緊說的是時(shí)間上的急緩，不是說在營銷談判上必須怎么樣，快慢松緊需要自由組合、靈活搭配，該快則快，該慢則慢，該松則松，該緊則緊，那么到底如何把握?這可是因人而異，一言難盡，這需要營銷人的談判歷練，以及在談判中的揣摩、總結(jié)、感悟，這其中關(guān)鍵的是營銷人要“吃透”談判對(duì)方，徹底了解談判對(duì)手。

以上所談的營銷談判的火候把握，需要解決的最核心問題，就是必須深入接觸、調(diào)查談判對(duì)手，做到完全了解談判對(duì)手、剖析談判對(duì)手，學(xué)會(huì)與談判對(duì)手換位思考，如此一來，就能比較好的把握好營銷談判的時(shí)間點(diǎn)。

營銷談判是一場戰(zhàn)爭，要掌握談判的火候，只有做到“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。

本文轉(zhuǎn)自：牛津管理評(píng)論