銷(xiāo)售，本質(zhì)上是幫助顧客做出最佳購(gòu)買(mǎi)決定

作者：姚葵醴

（本文摘自姚葵醴專(zhuān)著《完美體驗(yàn)：銷(xiāo)售致勝法則》一書(shū)）

顧客解決方案

（1）       是誰(shuí)給營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售員發(fā)工薪？是滿(mǎn)意的顧客，而不是公司。

（2）       顧客為什么給您發(fā)錢(qián)？因?yàn)槟摹颁N(xiāo)售方案”（產(chǎn)品+服務(wù)）給他解決了問(wèn)題。

（3）       比如，一位先生在您的店里買(mǎi)了件少女上裝。您能放他走嗎？正確的答案是：不能。您要提醒他再買(mǎi)一條相配的短裙（他由于匆忙或粗心而忽視了）。他會(huì)說(shuō)謝謝，然后買(mǎi)下一條相配的短裙。

（4）       給顧客提供完美解決方案的關(guān)鍵，是向顧客提出一系列的問(wèn)題，以徹底把握顧客的期望，然后運(yùn)用專(zhuān)業(yè)力量給予解決。

產(chǎn)品

（1）      顧客到商店、超市、專(zhuān)賣(mài)店去，是因?yàn)槟抢镉兴枰蛳矚g的產(chǎn)品?！隳芟胂笾挥袪I(yíng)業(yè)員的店鋪嗎？！

（2）      產(chǎn)品是顧客最感興趣的第一要素！因此，必須采購(gòu)到最受消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，并且用消費(fèi)者喜歡的方式把產(chǎn)品陳列出來(lái)。

（3）      作為營(yíng)業(yè)人員，只有你最了解消費(fèi)者的需要；如果你不知道，難道坐在辦公樓里的總經(jīng)理會(huì)知道嗎？！

（4）      營(yíng)業(yè)人員必須把你了解到的顧客需求何種產(chǎn)品，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)和產(chǎn)品供應(yīng)商，堅(jiān)持做吧！

誠(chéng)信

（1）       決不能把不適合顧客的產(chǎn)品，推銷(xiāo)給顧客。

（2）       請(qǐng)你想象一下她回到家后被別人看成傻瓜時(shí)的憤怒。她或者明天會(huì)來(lái)退貨，或者再也不會(huì)光顧你的店面，而且有機(jī)會(huì)還會(huì)到處說(shuō)你的壞話(huà)。

（3）       只向顧客推薦適合她的產(chǎn)品。

（4）       如果確實(shí)沒(méi)有適合顧客的規(guī)格，當(dāng)場(chǎng)承諾何時(shí)給她配到。留下顧客的聯(lián)系電話(huà)，主動(dòng)同她聯(lián)系。

（5）       把每個(gè)進(jìn)門(mén)的消費(fèi)者，都當(dāng)成“已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的”顧客，給她100%熱情的服務(wù)。

用途

（1）       與顧客成交，關(guān)鍵的竅門(mén)在于了解顧客購(gòu)買(mǎi)貨品的“真正用途”。

（2）       不要急于同顧客做生意，不要急于讓顧客買(mǎi)貨。先要透過(guò)提問(wèn)、聊天、傾聽(tīng)，了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的“用途”是什么？是為誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？為何購(gòu)買(mǎi)？如何使用？

（3）       了解了產(chǎn)品“對(duì)顧客的用途”，在此基礎(chǔ)上，幫助顧客分析產(chǎn)品的多種用途，實(shí)際的用途，心理上的用途，精神上的用途，感覺(jué)上的用途……

（4）       找準(zhǔn)用途，準(zhǔn)確推薦，生意就會(huì)成交。