第一課 制定目標(biāo)：正確分析，有效評估 目標(biāo)是一個人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標(biāo)的銷售就好象是沒有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。 1、制定有效的目標(biāo)：有效評估區(qū)分想做的與能做的 目標(biāo)是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標(biāo)對結(jié)果有著一定的推動作用。也就是因為如此，從事銷售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。 一點沒錯，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？ 【銷售人員PK秀】 》》》銷售人員小張 小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小張所做的工作，就是尋找全國各地各種類型企業(yè)的聯(lián)系電話，并打電話告訴對方公司所開設(shè)的課程，想辦法讓對方前來聽課。 就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設(shè)立了一個銷售目標(biāo)：即在一個月內(nèi)要讓十個人來聽課。 在這種目標(biāo)的激勵下，小張變得忙碌起來，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話?？上У氖?，事實并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退…… 一個月過去了，小張并沒有能讓一個人前來聽課。 》》》銷售人員小劉 小劉是小張的同事，雖說他并不比小張進(jìn)這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業(yè)績最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo)，不過他并沒有像小張那樣，只是寫出了一個大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個電話都例舉出來。 把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因。 “你最好把課程看看，仔細(xì)地想想，做一個明確的分析。有的時候你要知道，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣?！碑?dāng)小張在跟小劉取經(jīng)時，小劉像這樣說，并且拿出了有關(guān)課程的資料。 小張在資料上看到了小劉分析時的一些記錄。 在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業(yè)績，并知道目標(biāo)的作用，也就是因為如此，他們在制定銷售目標(biāo)的時候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個看起來很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵我們的行動，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過高，不能達(dá)到，就會像上面所說的小張那樣，對自我喪失信心，而否定自己。 從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來一個有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們在銷售的過程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。 那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售計劃呢，會受到哪些因素的影響？其實在上述小劉的案例中，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來說應(yīng)該注意到以下4點： 明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法，以下3點就是針對4種因素所采用的應(yīng)對方法。 1）、客觀而正確地認(rèn)識自我 這一點在制定銷售目標(biāo)時，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個綜合的分析，因為目標(biāo)制定出來后，是我們在執(zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現(xiàn)目標(biāo)。 在現(xiàn)實中，有許多的人在制定目標(biāo)時，就是因為缺少對自我的認(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實際的推動作用呢？ 2）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息 為什么要考慮到這一點，主要有兩個原因： 一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因為只有當(dāng)對方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對方才可能產(chǎn)生消費和購買。這一點，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。 二是，能夠從這些信息上找到“賣點”，并確定客戶群——即什么樣的人會需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會得出一個準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù)。 如果說上面說的是知己的話，做到這一點就是知彼。 3）、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競爭對手的信息 我們都知道現(xiàn)今的社會是一個最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業(yè)的人員來說，在制定銷售目標(biāo)時，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業(yè)以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀地認(rèn)為：整個世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競爭對手的存在。這樣一來，就會讓我們在制定目標(biāo)的時候，不會盲目地自信，會做到客觀。 通過上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標(biāo)，并促使自我取得更好的銷售業(yè)績，就必須在制定銷售目標(biāo)時，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績的動力，反而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力。