第一課 制定目標(biāo)：正確分析，有效評(píng)估 目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷(xiāo)售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)椋麤](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。 1、制定有效的目標(biāo)：有效評(píng)估區(qū)分想做的與能做的 目標(biāo)是方向，更是對(duì)自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用。也就是因?yàn)槿绱?，從事銷(xiāo)售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。 一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，在我們的身邊，有許多的銷(xiāo)售人員因此而取得較為不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但是也有些銷(xiāo)售人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒(méi)有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？ 【銷(xiāo)售人員PK秀】 》》》銷(xiāo)售人員小張 小張是某公司新近招收的一名電話(huà)銷(xiāo)售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小張所做的工作，就是尋找全國(guó)各地各種類(lèi)型企業(yè)的聯(lián)系電話(huà)，并打電話(huà)告訴對(duì)方公司所開(kāi)設(shè)的課程，想辦法讓對(duì)方前來(lái)聽(tīng)課。 就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設(shè)立了一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi)要讓十個(gè)人來(lái)聽(tīng)課。 在這種目標(biāo)的激勵(lì)下，小張變得忙碌起來(lái)，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話(huà)?？上У氖?，事實(shí)并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對(duì)方拒絕，而對(duì)方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退…… 一個(gè)月過(guò)去了，小張并沒(méi)有能讓一個(gè)人前來(lái)聽(tīng)課。 》》》銷(xiāo)售人員小劉 小劉是小張的同事，雖說(shuō)他并不比小張進(jìn)這家公司長(zhǎng)多少，但是他目前卻是該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo)，不過(guò)他并沒(méi)有像小張那樣，只是寫(xiě)出了一個(gè)大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個(gè)，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話(huà)都例舉出來(lái)。 把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因。 “你最好把課程看看，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析。有的時(shí)候你要知道，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣。”當(dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說(shuō)，并且拿出了有關(guān)課程的資料。 小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。 在從事銷(xiāo)售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業(yè)績(jī)，并知道目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱耍麄冊(cè)谥贫ㄤN(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來(lái)很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說(shuō)目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過(guò)高，不能達(dá)到，就會(huì)像上面所說(shuō)的小張那樣，對(duì)自我喪失信心，而否定自己。 從上面的敘述來(lái)看，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí)，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來(lái)一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃呢，會(huì)受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉的案例中，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)： 明確影響因素，就要有針對(duì)性地找到解決辦法，以下3點(diǎn)就是針對(duì)4種因素所采用的應(yīng)對(duì)方法。 1）、客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我 這一點(diǎn)在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對(duì)自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來(lái)后，是我們?cè)趫?zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢？ 2）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息 為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因： 一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息。 二是，能夠從這些信息上找到“賣(mài)點(diǎn)”，并確定客戶(hù)群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來(lái)，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù)。 如果說(shuō)上面說(shuō)的是知己的話(huà)，做到這一點(diǎn)就是知彼。 3）、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，一定要知道考慮到競(jìng)爭(zhēng)的存在，多了解一些行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。千萬(wàn)不要樂(lè)觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。這樣一來(lái)，就會(huì)讓我們?cè)谥贫繕?biāo)的時(shí)候，不會(huì)盲目地自信，會(huì)做到客觀。 通過(guò)上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷(xiāo)售目標(biāo)，并促使自我取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評(píng)估，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話(huà)，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的動(dòng)力，反而極有可能會(huì)成為我們銷(xiāo)售生涯的阻力。